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销售人员方案策划书 方 案 策 划 书 第 1 页第 1 页 销售人员方案策划书 一：销售人员营销方案 方案一 1．名称:建设汽车试驾体验馆 2．简介:在价格合理的情况下，消费者买车最看重的是，车在驾驶过程中的舒 适感。而一般的 4S 店在销售过程中没有想到，或者想到后也没有去满足消费者 的这一需求，这是汽车销售的一大空白。如果可以在销售过程中，提前让消费 者体验到我们汽车在驾驶过程中的舒适感、安全感等。成交率定会大幅攀升。 因为在试驾过程，是模拟在现实过程的路况，通过视觉、听觉、触觉等各个方 面感觉的体验，增加消费者的购买欲望。而根据心理学的思想，当你将一个人 特别想拥有的东西，暂时让他拥有后，他就会产生强烈的占有欲、购买欲，增 加了他的购买信心，从而提高了成交率，增加了销售利润。 3.需要注意和解决的问题（此处忽略了具体的实施细节和其他问题） (1) 汽车的在试驾过程中产生的费用，包括油费、损坏等费用。 (2) 试驾时间的控制，不宜过长，也不宜过短，要适中。 (3) 在试驾过程中防止车辆的丢失、强行开走等，安全隐患要杜绝。 方案二 1.名称：公告价格比较销售法 2.简介：消费者在购买产品时，除了关心产品的质量，价格也是他们考虑的一 个重要方面。鉴于一些”买车族”，到异地购车以减少成本支出的现象，采用 该措施可以给于消费使者以价格安全感。将本店、全自治区以及全国各地的同 种或多种车型的价格公布于 4S 店内，让消费者看到后，可以在心理上给予消费 者以价格安全感。然后通过专业人士的分析和比较，为消费者提供建设性的意 见和建议，再让消费者自己斟酌来决定是否购买。这样可以拉近与消费者的距 离，消除消费者的排斥感，让他们认为我们是在帮他。在心理上抓住消费者， 从而促成交易（当然在具体实施过程中，在价格的选取要仔细考虑，既要让消 费者相信数据的真实性，还要倾向于在本 4S 店购买，具体细节此处省略）。 3．需要注意和解决的问题（此处忽略了具体的实施细节和其他问题） （1）防止出现因为4S 店内公布的价格和实际价格不符，最终导致消费者购买 后又后悔，与 4S 店产生法律纠纷。所以在公布栏上标明，并非权威机构数据， 只做参考，不负法律责任，最终解释权归公布者 4S 店所有。 （2）公布各地的价格要接近事实，可以在价格数据的选择上做一些调整，要倾 向于在本店购买合算，因为此营销方案目的就是为了增加店内的销量。但也要 注意，防止消费者失去对公布数据的真实感，这很重要。 第 2 页第 2 页 销售人员方案策划书 方案三 1. 名称: “感恩日”营销 2．简介:每月举行一到两次“感恩日”活动，将4S 店内中低档或者“冷门”汽 车作为感恩产品，在价格上要比平时更加优惠，让消费者体会到真正的实惠， 而并非将价格抬高后，再进行降价、打折。或者也可举行买车砸金蛋的活动， 提高消费者的购买欲，当然在活动中同样也要让消费者体会到真正的实惠，最 好中奖率控制在 50%左右，礼品也要诱人。通过这样的活动既可以将店内滞销 的汽车销售出去，又回笼了资金，还提高了 4S 店的人气。虽然这一举措让 4S 店让出了部分利润，但带来的长远利益是不可估量的。 3．需要注意和解决的问题（此处忽略了具体的实施细节和其他问题） （1）在汽车的选择上要有技巧，在保证可以提高人气的基础上，降低店内必要 的支出，千万不要太过于“大方”，得不偿失。 （2）在时间的选择上要根据实际情况而定，最好集中在星期六、日，在节假日 要举行更具诱惑的优惠活动，以此提高 4S 店人气。 其他方案还有按揭购车活动、举行大中小型车展、加强售后服务质量、扩大 4S 店规模等等。这些具体方案，由于时间关系就不做详细说明。 二：销售人员培训方案 在现代市场经济条件下，对于绝大多数企业来说，组织经营成功的关键在 于其吸引和保留客户的能力，而销售队伍作为企业和客户之间的纽带，充当了 企业成长和盈利的核心要素，尤其是在当前这样一个经营环境多变、客户需求 日益个性化的市场上，企业能否激励好销售中最活跃的分子销售人员，培养 建设一直方向明确、士气高昂、经验丰富的销售人员队伍，激发他们在合适的 时候以合适的方式，合适的价格向合适的客户提供合适的产品，对于企业的市 场竞争成败来说无疑是最重要的挑战之一，所以对销售人员进行合适而有效