KUST精确营销案例.pptxVIP

KUST大学项目精确营销实施规划; 易则易知、简则易从。易简而天下之理得矣，天下之理得而成位乎其中矣。  　　易知易从，是销售成功的根本之道！ ; 精确化营销的关键点只有两个： 策略明确、方法简单。 我们要做到 “精在点上、细到实处”; 实施的主要内容 ;沟通网络分析 精确化营销是根据在产品的细分基础上，准确锁定产品的核心消费群。针对此群体所出现的场所、喜好的生活方式和习惯，有针对性地进行营销、广告宣传等一系列??动。因此客户数据库是实施精确化营销的前提 。 ;; KUST客户信息收集 院系设置 A校区：材料科学与工程学院、国土资源工程学院、环境科学与工程学院、理学院、应用技术学院、外国语言文化学院 B校区：电力工程学院、成人教育学院?? C校区：法学院、化学工程学院、建筑工程学院、艺术与传媒学院? 独立学院：津桥学院??? 与地州政府合作办学：应用技术学院;; KUST客户信息收集 党政领导 党委书记： 党委副书记、校长： 党委副书记 ： 党委副书记 ： 副校长 ： 纪委书记 ： 校长助理 ： ;院系部门领导;客户分析 采用GE的“活力曲线分析法”，以客户职位重要性为横轴（由左向右递减），以客户数量为纵轴（由下向上递增），得到一张正态分布图。;客户分析 利用这张正态分布图，我们将很容易区分出权能排在前面的20%的客户（A类）、中间的70%的客户（B类）和业绩排在后面的10%的客户（C类）。 A类客户将得到的重点关注，并且是B类客户的两到三倍； B类客户也会得到关注，通常他们代表主要的业务需求； C类客户不会得到任何关注。 ;客户分析 A类客户被视为最重要的财富，每一个A类客户的损失都被视为公司的重大损失，都必须事后开会检讨； B类客户是公司业务的主体，也是最主要的培养对象； C类客户会被“处理掉”或“清除出去”。 ;客户沟通方式分析 一、正式沟通 （一）正式沟通的渠道 1. 下行沟通 2. 上行沟通 3. 平行沟通 4. 斜向沟通 ;客户沟通方式分析 （二）正式沟通的网络形式 1、链式沟通 2、Y式沟通 3、轮式沟通 4、环式沟通 5、全通道式沟通 ;客户沟通方式分析 （三）正式沟通网络形式的比较 ;客户沟通方式分析 二、非正式沟通 所谓非正式沟通，包括非正式组织内部的沟通和正式组织中不按照正式组织的组织程序而进行的沟通两种。;客户沟通方式分析 （一）非正式沟通的特点： 1. 它的形式具有多变性和动态性。 2. 信息传播速度快且易迅速扩散，信息往往是不完整的。 3. 通常易受到人们的重视。 4. 它可以发生于任何地方、时间，其内容也不受限定。;客户沟通方式分析 （二）非正式沟通的作用： 1. 满足员工的心理需求。 2. 代替正式沟通渠道的功能。 3. 传递正式沟通所不愿传送的消息。 4. 将上级的正式命令变成基层人员较易了解的语言，容易被员工接受。 5. 可以防止某些管理者滥用正式沟通，有效防止正式沟通中的信息“过滤”现象。 ;客户沟通方式分析 （三）非正式沟通的渠道 非正式沟通渠道是多种多样的，一般分为分单向式、流言式、偶然式、集束式。在组织中，每一个人都可能在传播小道消息中扮演一个角色：有的是信息制造者；有的是传播者；有的只听不传；有的夸大扩散。 ;客户沟通方式分析 根据以上分析，KUST大学应该属于轮式与Y式的组合沟通模式。我们应按照这两种模式的特点制定有针对性的沟通手段;;沟通网络分析 ;RP 分类;RP 分类;RP 分类;沟通网络分析 ;客户沟通手段 利用倾听的艺术。 在沟通过程中，有效地倾听要比滔滔不绝的讲述和灌输的效率高百倍。成功的沟通，往往是倾听的成分占很大成分。在倾听的过程中，要认真揣摩和正确领会各校长及分管领导的真正意图，根据公司的根本利益和学校的长远目标，协调好彼此之间的意图分歧，避免由各种误差因素(如口误、笔误、时差、