2以需求为导向的销售面.pptx

以需求为导向的销售面谈;讲师介绍;目 录;销售面谈的目的;销售面谈的步骤;目 录;销售面谈的关键之一 —— 收集客户资料;资料收集1：单位福利情况; 资料收集2：个人保险情况;资料收集3：家庭背景情况;关键句2—— 陈先生,如果现在您有一笔钱拿去投资，您觉得稳定的年收益是多少呢？ 陈先生，如果您要在银行里每月拿10元，拿满16年，银行给你每年4%的利息，你现在就要存1416元。2000是10的200倍，换句话说，如果要在未来16年每月拿2000元，现在就要存283200元。这就是您的基本保障额了。而如果没有这笔钱，就更需要有一个人寿保险计划来保障未来的生活。; 资料收集4：收入分配情况;资料收集的注意事项;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：5分钟;目 录;销售面谈的关键之二—— 激发客户需求; 第一把金钥匙：家庭保障;学员两人一组，一人扮演业务员，一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第一把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟; 第二把金钥匙：教育基金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第二把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟; 第三把金钥匙：退休金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第三把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;第四把金钥匙：应急现金;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第四把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;第五把金钥匙：有计划的理财（1/2） ;第五把金钥匙：有计划的理财（2/2）;学员两人一组，一人扮演业务员， 一人扮演准客户 根据先前分析出的准客户所需的保障额度，运用第五把金钥匙，对客户的需求进行深入挖掘 时间：3分钟;激发并确认客户需求的注意事项;目 录;销售面谈的九大步骤;销售面谈的准备;步骤1：自我介绍; 步骤2：建立轻松??好的关系;示 范：; 步骤3：道明来意;关键句——; 步骤4：安排双方座位; 步骤5：介绍公司;示范： 业务员：陈先生，不知道您对太平人寿了解的多不多？首先我想介绍一下我们公司，因为购买保险是一个长远的计划，所以了解投保公司的实力背景非常重要。太平品牌创建于1929年，至今已有80余年历史，是目前中国保险市场上经营时间最长、品牌历史最悠久的中资寿险公司之一，今年公司又升级为副部级央企……你看，这是公司的一些老照片 ……如果有时间的话，我可以带您去参观一下我们公司。; 步骤6：收集客户资料; 步骤7：激发客户需求;示范： 业务员：陈先生，如果以上五个问题中的一个发生了，您觉得哪个对您的影响最大？ 客 户：太太和儿子以后的生活费。 业务员：陈先生，我会根据您前面的资料，给您设计 一个最适合您的计划。陈先生，刚才您很同意您的家庭保障需要大概29万元，房子的按揭是27万，小明的教育基金是8万，那就是说您暂时需要的保障额是64万元。您认可吗？;步骤9：约定下次会面的时间;销售面谈步骤回顾;根据以下信息，与身边同学一起，按照销售面谈流程及逻辑进行演练。;销售面谈概述 销售面谈的关键之一——收集客户资料 销售面谈的关键之二——激发客户需求 销售面谈的九大步骤;通关说明;知、信、行合一;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。2月-212月-21Wednesday, February 17, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11:20:0711:20:0711:202/17/2021 11:20:07 AM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。2月-2111:20:0711:20Feb-2117-Feb-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:20:0711:20:0711:20Wednesday, February 17, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。2月-212月-2111:20:0711:20:07February 17, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。17 二月 202111:20:07 上午11:20:072月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。二月 2111:20 上午2月-2111:20February 17, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/2/17 11:20:0711:20:0717 February 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。11:20:07 上午11:20