分销渠道管理[1].pptxVIP

分销渠道管理; ; 当国内的企业还在策划如何争得广告标王时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司等外资企业却在考虑如何争取更多的货位、更大的陈列排面和更好的陈列空间；当国内企业在为新闻炒作操心劳力时，外资企业却在悄悄地拜访中间商、出货、理货、陈列、给终端送去POP广告和礼品、提升客情关系；当国内企业一个个标王倒下时，可口可乐、百事可乐、宝洁公司的产品已在终端市场牢牢地占据有利的位置。; 4PS与渠道策略;得渠道者得天下;外商在中国做市场时，感到最头痛的问题??是产品、价格、促销问题，而是市场通路问题，中国的通路太复杂了！这是外商无可奈何的叹息。 通路是变相最多，最复杂，最具有本土性的和最有潜力的资源;案例分析;渠道与企业核心竞争力;中国现阶段的渠道环境; 中国企业为何可以终端致胜？ 1.环境因素 地方保护 2.合作者是企业，潜规则 3.定位适合消费力低的区域 舒蕾成也萧何 败也萧何;目前中国市场通路的问题;地方保护主义：发展本地经济，政府业绩比天大。 新市场进入障碍：此山是我占，此路是我开，要想从此过，留下买路钱！ 建网成本高：办事处、写字楼、货物仓库的租金比商品还要贵。 内部失控：业务员身在曹营心在汉，吃点回扣、多处兼职比吊死在一棵树上好。 灰色交易：餐桌底下好交易，麻将台上开绿灯。 店大欺客：什么“童叟无欺”，“如假包换”，骗一回算一回，还弄个“照妖镜”监视你。 货架争夺残酷：管你个先来后到，乘你不在，先放放我的产品。 铺货成本高：对不起，要想进我这个店，得先交30万元铺货费。 通路速度慢：第三物流配送体系还未建立起来。;目前中国企业的渠道行为分析;渠道环境变迁与通路创新方向;中国大众市场已高度 饱和，成长空间受限 未来的销售增长将主 要来源于分众市场和 细分市场。;农村城镇化、农民购买 力提升，制造商对通路 扁平化的不懈追求，将 对通路创新提供新的可 能; ▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头已进行战略布点;第一章 分销渠道的功能、结构与管理关系; ;;分销渠道的特征;分销渠道中的流; ;分销渠道的功能;渠道的承诺传递和光环效应;分销渠道功能的特点;营销渠道结构的原则;分销渠道的基本结构;渠道结构的四个维度;类型结构;宽度结构;系统结构; ; 分销渠道决策与管理;分销渠道服务产出与成本;巴克林将分销渠道服务产出细分为四类 空间便利性 批量规模 等待或发货时间 经营产品品种多样性;分销渠道的发展演化; ; 分销渠道成员及其营销特征;分销渠道成员共同构成一个渠道系统，编织成错杂复杂的关系网络。各方力量的不均衡发展和新经济形态的出现导致整个系统重新整合。机会与威胁共生！; ;分销渠道的成员构成;消费者（用户） 消费者（用户）是分销渠道的最后环节，是渠道系统的重要成员 分销渠道的设计应该很大程度上是消费者需求导向的 分销渠道的定位是在对消费者市场进行细分的基础上的定位 电子商务环境下，消费者和物流将是最重要的竞争因素 便利性是消费者消费决策的决策变量之一，不是越便利越好 假冒伪劣泛滥的情况下消费者更依赖分销渠道 消费者对便利性的需求有很大的差异性 消费者市场与组织市场的不同 ;中间商 1.渠道是一种资源 2.K/A的出现导致了传统渠道和现代渠道的冲突 二三级市场传统渠道占优势。 3.渠道的把门人角色 4.渠道的规模经济性强网络性强 5.渠道需要进行差异化定位 6.厂家拥有渠道者为了提高渠道效率开始运营渠道资产 ;从制造商到最终用户之间需要一系列的职能被执行，这些职能的最优执行形式是分工还是一体化，决定了渠道成员的角色定位。 每一种分工产生一种渠道角色 考虑在新环境下渠道功能的分工问题是理解渠道成员的最根本问题; 对批发的理解也许我们不应该像理解批发商那样孤立，它只是分销过程中几种功能集结后的一个名称，是在某种情况下被人为割裂下来的一段，不一定表现为由独立的批发商来执行。从这个层面来看，很多对批发商何去何从的思考有些多余。 实际我们对批发商的思考是在接收既定的人为分割后的思考，其实批发的功能不一定由批发商来执行，批发商这个概念容易让我们陷入思维定势 如果不是人为的划分，根本就不存在批发零售的区别。我们只关心这个功能是否被执行就行了，没有必要非要纠缠由批发商来执行 ;批发商及其分类;市场覆盖 销售联系 存货储备 订单处理 市场信息 客户支持;批发商所提供的服务;批发商的营销策略;制造商的渠道扁平化努力和零售商的连锁使批发商的生存空间越来越小 批发商将何去何从？批发商的独到价值何在？在什么情况下批发商的