分销渠道管理职业认识.pptxVIP

分销渠道管理;第一章 分销渠道管理职业认识;目 录;;;名言警句;案例：动感地带的渠道选择; 广州、南京等地已建设了数家。这些品牌店的设立旨在为动感地带客户提供一个探索移动新科技、享受乐趣、联络感情的空间，并在店内空间进行了细致的规划，如上海品牌店店内分为移动业务体验区、休闲学习区、互动交友区三部分组成，厦门品牌店分展示区、业务受理区、飞镖区、探索区和网络游戏旮旯，已成为“动感地带”的形象化销售及服务渠道；第二个特色是校园代理渠道，“动感地带”为方便目标顾客购买，???动通信在各个大学校园设置了学生代理，这样大学生可以非常方便的购买到“动感地带”，为目标客户创造真正的便利；;第三个特色是电子服务渠道，客户只需登录“动感地带” 网站，就可以了解到各种服务，如果需要某种服务只需 按照提示发送短信就可以了。同时，在“动感地带”的网 站上，中国移动还为客户开设了在线办理的功能，用户 只要输入自己的手机号码，就可以实现查询话费、增加 服务等功能，几乎实现了用户和移动通信之间零距离接 触。另外，通过网站，客户还可了解购物信息、享受进 入服务特区等服务。 ;从某种程度上说，分销渠道的选择是渠道管理者面临的最重要的决策。因为渠道是企业连接顾客的桥梁，只有通过一定的渠道，企业的产品才可以快速准确地传递到顾客手中。也就是说，无论产品质量、产品标准怎样，如果不能在合适的时间和合适的地点提供产品，企业的所有行为就等同于零。因此，科学合理的渠道选择将使企业受益无穷。;课堂提问;一、分销渠道对企业的重要性 二、分销渠道对个人的重要性 三、分销渠道对社会的重要性;一、分销渠道对企业的重要性;;二、分销渠道对个人的重要性;（一）对社会生产的影响 （二）对社会商业环境的影响;小案例：移动下乡，沟通无极限;小案例：移动下乡，沟通无极限;分销渠道的价值;第二节 分销渠道职业岗位分析;一、分销渠道职业岗位群;2、分销渠道职业岗位金字塔 ;3、渠道管理在不同岗位层次的比重;二、分销渠道经理岗位的工作分析;（一）渠道经理的职责;（2）分销渠道开发管理 分销渠道经理要明确不同类型的分销渠道的整体开发模式，如，针对传统分销渠道是自然辐射还是建立分销联合体；针对现代分销渠道是直营还是通过中间商来拓展；是进行全国性联合开发还是分区域开发；采用什么方式开展铺货等。为营销人员提供整体的、策略性的方向指导，并且根据不同的开发模式配置相应的分销渠道资源，确立具体的费用标准等，以提高区域分销渠道开发的效率。 ;（3）分销渠道形象管理。 无论传统分销渠道还是现代分销渠道都必须十分重视分销渠道形象，分销渠道形象的核心是生动化。分销渠道经理必须确定不同分销渠道的整体形象建设标准，包括陈列标准、POP标准、人员沟通标准、形象维护标准等内容，并就关键内容提炼出考评标准，同时还要对营销人员进行系统的深入的培训。;（4）分销渠道价格管理 分销渠道价格管理是控制分销渠道产生冲突程度的核心。分销渠道经理除了采用协议约束的方式外，还必须强化区域营销人员的日常管理，其重点就是在分销渠道信息管理体系中及时反映不同类型分销渠道的价格指标，并快速有效地协调解决不同类型分销渠道间的价格差异，严格控制价格冲突的范围和程度。; ;分销渠道经理就要对各类分销渠道的发展过程进行密切关注，定目标、造规划、设标准、常评估、勤指导，从而维护各类分销渠道的良性发展，形成企业真正的核心竞争力。;3．控制渠道冲突;4．与产品经理合作;;1．知识要求 具有市场营销管理、产品知识、分销渠道管理、公共关系与沟通、商务谈判、物流管理、信息管理、客户关系管理、销售团队管理及管理技能开发等方面的专业知识。 ;2．技能要求 具备良好的分销渠道客户关系管理能力，以及合理的目标设定和评价能力，熟悉产品市场分销渠道开发和管理的业务流程，具有良好的沟通技能和语言表达能力及独立工作能力，具有良好的市场判断力和开拓能力，具有较强的观察力、应变能力和财务能力。;3．素质要求 分销渠道经理的素质要求只要是具备把握分销渠道系统大局和发展方向的能力，具有一定的客户关系资源及社会网络，具有高度的工作热情、忍耐性和良好的团队合作精神，思维敏捷、工作思路清晰、敢于承受压力、乐于接受挑战，并具有良好的身心状况。 ;1．分销渠道经理的发展路径 分销渠道职业岗位金字塔来看，最理想的发展路径是沿着管理等级线往上迈进，如分公司经理、大区部长、市场总监、营销总裁，甚至是CEO等。 ;2．分销渠道经理的转型机会 营销也是以业绩为导向的职业，其职业路径呈金字塔型，越往高层越来越难，竞争越来越激烈，能够沿着理想状态发展的分销渠道经理人并不是很多。因此，对于分销渠道经理而言，如果遇到了职业发展的高原状态，就可寻求职业的转型。由于在分销渠道经理岗位上的经历，能掌握一定的销售技巧、客户关系资源