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第六讲价格策略 ;房地产价格策略就是如何根据产品的生产成本和使用价值，进行合理的价格组合，使利润的实现和利润的多少能够控制在一个合理的时间和数量范围之内。 包括单价策略、总价策略和付款方式策略。 ;一、单价与总价； 二、高总价与付款方式； 三、群体产品与差价系数； 四、施工进度、营销周期与阶段性价格策略。 ;一、产品单价定价思路及影响因素 1.产品价值定价 产品价值定价就是通过产品性能的综合比较来实现的，它是从消费者角度对产品使用价值的先期比较认定的一种定价方法，它的定价的基本准则是产品的内在使用价值。;（2）同一楼盘的不同单元之间的差异。 由以下内具因素组成：朝向差异、层次差异、边间差异、景观差异、面积差异、口彩差异、格局差异等。;2.市场竞争定价 （1）市场景气 （2）企业战略 （3）竞争地位 （4）目标利润 （5）资金状况;二、如何确定产品垂直价差 1.垂直价差 所谓垂直价差，是指同一幢建筑物中不同楼层之间的价格差异，通常以每平方米的单价差额来表示。;二、如何确定产品垂直价差;二、如何确定产品垂直价差;二、如何确定产品垂直价差;二、如何确定产品垂直价差;三、如何确定产品水平价差;13;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;三、如何确定产品水平价差;第三节 商品房的付款方式 ;二、建筑期付款 1、定义：是指整个购房款分成若干比例，购房者依据楼宇的施工进度逐一支付的的一种付款方式。 2、利弊分析 利：利用这种付款方式避免了购房者对开发商缺乏束缚的缺点，使其通过付款来监督工程的进度，是相对稳重和公正的一种办法，付款压力相对较小。 弊：价格优惠或折扣不仅小于一次性付款，而且有时甚至没有。 ;三、按时间付款 1、定义：按时间付款是介于一次性付款和建筑期付款之间的一种付款方式，就是购房者下定签约后，按时间分期逐一交纳房款。 2、利弊分析 对购房者：缺乏对开发商的约束；优惠和折扣较少。但相对于???次性付款而言，付款压力较小。 对发展商而言：利用购房者对各个工程期的时间间隔的模糊意识，促使其按时间进度付款，以此争取自己的最大利益。;四、银行按揭 1、定义:是指购房者在购房时向银行提出担保的质押文件，经银行审核通过取得房屋总价的部分贷款，依抵押约定，按期按时向银行偿还贷款本息，并提供该房地产作为偿还贷款的担保。;2、利弊分析 利：可根据自己的奖金承受能力，选择相应的贷款比例和贷款年限，取得按揭的购房者在付清一定比例的前期贷款之后，按月分期交纳贷款本金，最大程度地减轻了付款压力。可以让更多的购房者买到自己喜欢的而自己目前资金无法承受的房。同时，因为有银行方面的审核认可，对楼盘营建的风险担忧一扫而空，可省去许多这方面的烦恼。 弊：每月还款压力，贷款利息高。 对发展商而言，扩大了自己产品的客源层，销售率立刻提高，资金迅速回笼。;五、延期付款 1、定义：又称发展商贷款。是指购房者交纳一定比例的前期款项，到交房入住或未交房入住时，在以后若干年中按月分期付清剩余款项给发展商。 2、利弊分析： 对购房者有利，对发展商不利。 说明：延期付款不同于银行贷款，它只是发生于发展商和购房者之间，并没有银行介入。虽然有按揭的某些形式，实质是建筑付款在交房后的付款持续，是房地产竞争白热化的产物。;六、选择付款方式的因素： （1）发展商的财务状况，利润期望值，阶段性销售目标等； （2）预计购房者的资金承受能力和对付款方式的偏好； （3）市场景气与竞争者的促销手法。 ;付款方式设计的目的： （1）用尽量宽松的付款方式吸引更多人买得起并产生实际的购买； （2）使更多的消费者选择有利于发展商的付款方式购楼，保证资金回笼的速度； （3）通过付款方式的设计吸引买家早入场早落定金。;第四节 新推楼盘开价策略 ;3.低价开盘的利弊分析 （1）利 便于迅速成交，促进良性循环； 利于日后的价格调整； 便于财务周转，资金回笼。 （2）弊 前期利润不高； 楼盘的形象难以提高。;二、高价开盘 1.高价开盘是指楼盘第一次面对消费者时，以高于市场行情的价格公开销售。 2.适合高价开盘的条件 具有别人所没有的明显楼盘卖点； 产品综合性能上佳； 量体适合； 公司信誉好； 市场需求旺盛。;3.高价开盘的利弊分析 （1）便于获取最大利润，但若价位偏离主力市场，则资金周转会相对缓慢； （2）便于树立楼盘品牌，创造企业无形资产； （3）日后价格的直接调整余地小。;第五节营销价格调整策略 ;二、付款方式的调整 1.付款方式的三大要件： 付款时段的确定与划分； 每个付款时段的款项比例的分配； 各种期限的贷款利息高低的斟酌。;2.付款方式的调整 （1）付款时间的