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华为公司的销但体系运作流程和运作理念、实践 许多企业 咨询，如何让公司持续处于发展状态，充满创业拼搏的精神，而不是守业“的 安逸，如何持续赢得客户的欢心？ 今天就给大家介绍华为销售体系建设，它是公司持续发展的过程，也是持续赢得客户的过 程 MCR (Manage Client Relationship )管理客户关系的整个的流程框架,是华为公司的一个 一级流程，也是使能流程。 /200华为流程管理体系 /20 华为业务流程的深度细化到可执行华为流程架构管理线索(MTL),索到回款(LTC)［点地Oj」管理合同执 行(MCE)谈判 和生成 华为业务流程的深度 细化到可执行 华为流程架构 管理线索 (MTL) ,索到回款(LTC) ［点地Oj」 管理合同执 行(MCE) 谈判 和 生成 验证机会 标前引导 制定并提交标书 申谪 L1： ＜程大类 L2：流程组 L3：流程 L4：子流程 分 析 机 行ATI 决號 MCR流程框架，包含了两个阶段，六个方面: 第一个阶段一一营”，涵盖2个方面：制定客户群管理战略、政策，以及制定与管理系统 部的战略规划和商业计划。这是营的过程，即营销的过程. 第二个阶段——赢”，体现在盈利。除了制定和管理客户管理计划，还包括三个方面：管 理客户的接触与沟通、管理客户的期望与满意度以及管理客户信息。 当然，我们还有执行端流程来支撑它，将流程化的方法通过经验的方式固化下来后让所有 销售人员按照这个流程认真执行，最终大部分人都能达到销售天才的销售水平. 最后一点，要有一个组织。要有一个对客户负责，也对公司经营结果负责的组织，这样的 组织在华为公司叫铁三角组织，它建立在流程之上. 对外，代表的是公司；对内，代表的是客户. 这个组织一方面要成就客户，帮助客户创造商业价值，保证合作过程的顺畅；另一方面要 帮助公司成功，实现公司的经营目标，挖掘新商业机会. 所以，我们要构建在MCR框架下的客户拓展模式和流程型的销售模式，才能让客户关系成为公司的 第一生产力。 对此，我们分为三个部分具体展开： 一是营的一体两SS; 二是ST在客户关系； 三是如何管理客户关系。 一、“至的一体两翼 “一体:以客户为中心”的市场战略 VCT模型 [即价值(Value)、沟通(Communication)和信任(Trust).] 基于这个模型，我们需要思考： ?我们能否为客户创造价值？ ?在为客户创造价值的同时，是否也为公司创造价值？ ?我们能否与客户顺畅地进行信息传递？ ?能否顺利获取对手的信息？ ?双方能否在价值传递过程中形成信任，甚至信任你的口头承诺？ 这个模型还很好地解答了 “针对To B的销售，在产品积极模仿的市场环境下，我们如 何应对激烈的竞争？ 在华为，有个市场战略理念叫：以客户为中心，以生存为底线。而华为的成功就是因为 公司同仁们从上到下深度贯彻了这个市场战略理念. “两翼:市场洞察与卓越的个体的业务设计 这个销售理念如何执行下去呢？我们一起来看营的两翼：市场洞察和卓越的个体的 业务设计. 市场洞察深入贯彻了 以客户为中心的理念，而卓越的个体的业务设计要解决生存 为底线”这个命题. ①市场洞察涵盖哪些要素＞ 进行市场洞察时，我们要关注行业、对手、客户、自身、机会等，最后结合竞品差距， 以及对机会与风险、对客户的分析形成一个业务设计的输入. 华为有专门的组织在员责市场洞察，一般会有3~5年的战略规划，而且每年都会滚动刷 新。 战略规划中，最重要的就是通过市场洞察找到线索，确定价值客户。 因为只有通过市场洞察，深刻理解客户需求，才能敏锐地洞察到真正与自身能力相匹配 的商业机会，才能识别出价值客户，进而牵引公司的资源投入和业务的良性发展. 所谓战略，就是有限资源下的取舍.我们要把有限的人财物，投入到可以持续带来价值 的客户身上. 把有限的资源，放到价值客户的价值区域中，在帮助价值客户成功的同时，为公司创造 更多的价值. 这就是以客户为中心，以生存为底线”的市场战略落地框架。所以说客户关系是从市 场战略和业务设计开始的。 ②卓越的个体的业务设计要涵盖哪些要素？ 通常来说，一个卓越的个体的业务设计最起码要涵盖客户选择、价值获取，价值増值、 战略控制、业务活动范围和风险识别这6个方面的要素. 另外，我们现有的核心业务、成长性业务的战略控制，以及新兴业务的风险管理都很重 要。 客户选择能帮我们找到战场在哪里，战略控制点能帮我们找到可持续的差异性.价值获 取和价值増值设计得好，才能保证我们长期的收益获取。 同时，我们要界定业务范围，从而保证资源的投入，实现饱和攻击.任正非经常讲：以 范弗里特弹药量来实现饱和攻击，炸幵一个城墻口. 通过卓越的个体的业务设计，我们可以”吃着碗里的，看着锅里的.惦记看地里的”。 客户选择是业务设计的关键