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采购谈判技巧与策略 采购谈判的过程可以分为三个显著的阶段：谈判前、谈判中和谈判后 确立谈判的具体目标 分析各方的优势和劣势 认识对方的需要 识别实际问题和情况 为每一个问题设定一个成交位置 开发谈判战备与策略 向其他人员简要介绍谈判内容 谈判预演 2、采购谈判过程中的步骤：在谈判过程中，一般分为 5 个价段， 分别介绍如下： 双方互做介绍，商议谈判议程和程序规则 探讨谈判所涉及的范围，即双方希望在谈判中解决的事宜 在可能的情况下，双方需要确定并解决阻碍谈判达成共同目标的分歧 达成协议，谈判结束 3、采购谈判后的工作： 起草一份声明，尽可能清楚地详述双方已经达成一致的内容，并将其呈送到谈判各方以便提出自己的意见并签名 将达成的协议提交给双方各自的委托人，也就是双方就哪些事项达成协议，从该协议中可以获益什么。 执行协议。 设定专门程序监察协议履行情况，并处理可能会出现的任何问 题 在谈判结束后和对方举行一场宴会是必不可少的，在激烈交锋 后，这种方式可以消除谈判过程中的紧张气氛，有利于维持双方的关系。 采购谈判技巧之谈判前要有充分的准备 知己知彼 , 百战百胜。采购人员必须了解商品的知识、品类市场及价格、品类供需情况状况、本企业情况、本企业所能接受的价格底线与上限 , 以及其他谈判的目标 , 这里不赘述。但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序 , 将重点简短地写在纸上 , 在谈判时随时参考, 提醒自己。 谈判之前 , 最好先了解和判断对方的权限。采购人员接触的对象可能有 : 业务代表、业务各级主管、经理、副总经理、总经理甚至董事长 , 依供应商的大小而定的。这些人的权限都不一样 , 采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判 , 以免浪费自己的时间 , 同时也可避免事先将本企业的立场透露给对方。 采购谈判技巧之尽量在本企业办公室内谈判 采购谈判技巧之对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判 , 这样对你极为不利。谈判时应注意“对等原则” , 也就是说 : 我方的人数与级别应与对方大致相同。如果对方极想集体谈 , 先拒绝 , 在研究对策。 对供商第一次提出的条件 , 有礼貌地拒绝或持以反对意见。采购员可以说 : “什么 !? ”或者“你该不是开玩笑吧 ?! ”从而使对方产生心理负担 , 降低谈判标准和期望。 采购谈判技巧之放长线钓大鱼 采购谈判技巧之采取主动 , 但避免让对方了解本企业的立场 采购谈判技巧之必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休 , 无法谈判 , 有经验的采购人员会转移话题 , 或暂停讨论喝个茶 , 以缓和紧张气氛 , 并寻找新的切入点或更合适的谈判时机。 采购谈判技巧之谈判时要避免谈判破裂 , 同时不要草率决定 有经验的采购人员 , 不会让谈判完全破裂 , 否则根本就不必谈判。他总会给对方留一点退路 , 以待下次谈判达成协议。但另一方面 , 采购人员须说明 : 没有达成协议总比达成协议的要好 , 因为勉强达成的协议可能后患无穷。 很多人在谈判时大方向是知道的 , 但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零 , 谈完了一点耗得你筋疲力尽时 , 他又突然跳到另一点 , 有时会绕回刚才那一点。这时 , 厂家就不一定在每个环节上都知道自己最好的选择和底线是什么了。 其次 , 对于厂商 , 你要不断地告诉他 , 你已经为他做些什么 , 让他感觉到你已经付出了很多。如果谈不拢不要着急暂时终止谈判 , 不要害怕主动终止会带来什么负面效应 , 你要“斗争”到底。适当的时候 , 你也要做出一些让他们吃惊的行为 , 让他们重视你。这并不是说你要坚持不让步 , “斗争”的主要目的是找到一个双赢的策略 ( 只不过我要尽力赢多一点 ) 。 采购谈判技巧之尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘 , 对于对方有建设性的或自认为聪明的意见和发言 , 面部表情要大方自然然，如果采取否定的语气容易激怒对方 , 让对方好没面子 , 谈判因而难以进行 , 而且可能还会对你的背后下黑招。故采购人员应尽量肯定对方 , 称赞对方 , 给对方面子 , 这样对方也会愿意给你面子。 采购谈判技巧之尽量成为一个好的倾听者 一般而言 , 供应商业务人员总认为自己能言善到 , 比较喜欢讲话。采购人员知道这一点 , 应尽量让他们讲 , 从他们的言谈举止之中 , 采购人员可听出他们的优势和缺点 , 也可以了解他们谈判的立场。 采购谈判技巧之尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时 , 应赶尽杀绝 , 毫不让步。但事实证明 , 大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。在 相同交涉条件上 , 要站在对方的立场上去说明 , 往往更有说服力。因为对方更会感觉到 : 达成交易的前提是双方都能获得预期的利益。 采购谈判技巧之以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或