房地产心理营销电话营销Call词培训.pptx

;;房地产杀手锏— 业绩为主！心理营销！;必胜的信念：不到没点希望时不要放弃对客户的谈判、跟踪、思考、借力，不能轻易让客户离开你的地盘。大胆去做，做到别人做不到的事，才体现出个人的价值，才能使自己进步、突破 来前的准备：理清客户来后有可能出现的想法，用假设法，假设自己去买房可能考虑的问题，如何解答，有越挫越勇的 来了怎么办：我要做些什么，考虑好每个细节，遇到某个问题时我怎么解决。;1、请用15秒推销你自己，让客户不反感，乐意听你继续介绍 2、请用1分钟介绍你的产品，引起客户的兴趣，希望了解更多。把特色（与众不同的点抛出，无可复制的，绝无仅有的，别人有的你也有没多大吸引力，别人没有的你也有那就不一样了） 3、请用3分钟介绍你的产品，让我认同，想更深层次的了解 4、30分钟后有一种错觉，对你很赞赏，信任；了解你的产品会很幸运。一旦错过会后悔，有一种热血沸腾的冲动;面对面销售过程中 客户心理在思考什么？;1;口径： XX先生/女士！晚上好！听到您的声音我很开心！我是今天下午几时几分接听您来电的XX（项目）的置业顾问XX，由于今天接听热线时间比较匆忙，所以现在想对您进行一个简单的回访！ XX先生/女士！您对于我们（项目）还有什么不清楚的地方吗？（再次重复强调项目卖点）刚好现在有一个（一万抵五万的）优惠活动！我明天上午10点/下午2点在售楼处等您！您能到现场详细了解一下吗？毕竟买房是关注到您一生幸福的大事？;短信内容 您好XX先生/老总/小姐，XX项目的XX刚给您来电，明天上午10点/下午2点我在XX项目售楼处/会所等您！我会用我的专业和忠诚让您的生活永远成为别人的旗帜！;对于上门客户回访，当天下班前完成;2;前提：客户对你先要认可;3;重点客户Call词;活动Call词;1、别墅：godd　morning/afternoon/evening,早上好/下午好/晚上好！很高兴为您介绍XX（项目），我叫XX，为了方便我对您的专职服务，能否告诉我您的称呼？ 2、高层：欢迎光临XX项目，我是这里/您的置业顾问XX，请问大哥/美女您怎么称呼呢？/请到这边做一个到访登记！ 好的，XX先生/老总/女士/老板，请跟我来/follow me;1分钟标准说辞;沟通寒暄： X总您好，很高兴能为您服务，我是您的置业顾问XXX，您可以叫我小X。请问是第一次来XX项目吗？这边请：让我先给你介绍一下（20秒）;教育： X总，你小孩几岁了？想必您也非常关心小孩的教育问题吧 环境：（可以在看房途中以实地现场景观讲解） X总，您听我介绍了这么多了，不知您是打算买多大的房子呢？我们现在主推的产品是我们整个项目的珍藏品 入住我们XX（项目）一定是您身份和地位的象征。X总，现在我们的房源非常紧俏，这么好的房子，这么好的环境，今天看得好就把它定下啦！;4; 沙盘讲解中具体为题应对： 如果客户直接提出参观园区，请说：哦，是这样的，我先给您做个简单的介绍，便于您入园参观的时候可以看得明白一些。 如果客户询问旁边的具体情况，仅仅提及：旁边两块预留用地正在做规划设计，计划于明年上半年开始动工，项目的档次定位是对目前的产品全面升级. 最后询问客户的时候，不要急于说的太具体，就强调“我们的双拼和联排都卖得很好，房源不多了，非常紧俏，具体还有那些我还要去查，等我先带您到园区参观了，回来再给您做详细的介绍”做到先入为主，营造这两种产品的稀缺性，通过大户促动双拼和联排的销售。;5;1、关于钱;回敬的方法：;4、未来趋势，大哥你也看到了目前整个市场的房价一直处于上涨的趋势，你像5年前，只卖1000元左右。当时人们觉得贵，现在的价格基本上都在3000元以上了，而且你还选不着好房子。 XX房价由两年前的2000元出头，到现在已经上涨到3000多了。同样，现在咱们的房地段好，社区品质又高，才卖3000多元，不出两年，每平米涨800元不成问题。你现在卖这房子绝对是最值，最合适的。 5、仔细算涨，大哥，你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高，我给你算笔帐，你就会清楚了。现在土地实行挂牌竞拍价高者得。 地价一直上涨，这个地段的开发商拿地成本就已经拿到每平方2000多元，这仅仅是地价，再加上前期的各种勘察、设计、施工，还有不断上涨的建筑成本，如钢材、水混、还有按规定上缴的各种税费，每平米就增加近1000元，而现在才3000元出头。你说我们的房这个价贵么？;二、我买不起;回敬的方法：;三、我没带钱：;我想和我的朋友商量一下;以自己为例子我想同我的律师商量一下;考虑下，我回头再来;我不擅长做决策;E．大哥，尽管你也是第一次来到这，但相信你看房一定不是第一次，其它各处的房子差别不大，在别的地方你没买，无非有这样那样的缺憾，你心里最中意的房子已经有底了，今天刚好碰上了，户型，物业，开发