某酒业促销员培训手册.pptx

郎酒促销员培训手册;自我介绍与分组;分组规则 --5--8人为一组 --组员共同推选出自己的队长 --组长带领大家制定该组的“队名”与“队号” A、一个主队名/队号，一个备选，防止雷同 B、讲师把各队的队名/队号，写在白板上 C、根据回答质量积分评比 D、同时，设立“个人参与奖”;通过本次培训大家将了解到;课程主要内容; 第一部分 认识我们的工作;我们为什么工作？;酒店是事业的舞台;促销员的工作是如此重要;新郎酒市场操作体系;盘中盘理论;拐点;如何形成这个关键点;因此: ;讨论;我们的角色;扮演导购代表的角色; 导购代表 美尼克公司的导购小姐在向客户介绍产品;企业形象和产品的代言人;连线游戏;注意到电视广告上的俊男靓女了吗？;情报人员;我们的话对业务代表很重要;从这里看酒店的经营状况 ;优秀促销员最重要素质是什么？;促销人员的素质要求;促销人员的素质要求;A、良好的形象 ;B、促销职业的认识--兼销售、推广，服务为一体;;顾客买的是什么？;什么是服务？;服务就是发现需求与满足需求的过程;C、专业素质;善于沟通---良好的人际关系;;与竞争对手的相处 自信：相信自己的能力，相信自己的产品 谨慎：避免将公司的信息不经意间透露; ;促销员=郎酒;装扮的目的：使自己变得更具“亲和力” Accessible;语言 和 举止 -心灵 化妆;酒如其人，人如其酒;我们应注意的礼仪;仪容与仪表;站姿;走姿;引领;当与客人交错而过时，应面带笑容，可行15度的鞠躬礼，以表示对客人的礼貌及打招呼。 当迎接或相送客人时，可行30度的鞠躬礼。 当感谢客人或初次见到客人时，可行45度的鞠躬礼，以示礼貌。 在走廊中与客户相遇,应侧身避让,不得与客户抢道.;谈话;表情;举止优雅;常用礼貌语;餐饮礼仪小贴士(1);餐饮礼仪小贴士(2); ; 小游戏;成功促销代表的定义;餐饮渠道;餐饮渠道;餐饮渠道;餐饮渠道; 郎酒促进消费者的因素;郎酒推广;促销员牢记一句话;餐饮渠道;促销过程六步骤;促销前准备工作;进入店内，促销开始前的准备;检查货架上公司的产品是否充足 做好产品陈列 ---公司产品应放在最显眼的位置 ---商标面??消费者 ---公司产品集中陈列 整理服饰和妆容;问候;介绍产品;用征求意见或请教的方式,提出问题进行引导 对顾客提出的有利的见解立即肯定，并一步步地促使之下决心 限制式提问，一个问题提供二个可选择的答案，这二个答案都是肯定的;聆听技巧;证实;达成交易;达成交易（续）;结束促销;第四部分 促销技巧与疑难解答;案例分析:买鞋子的经历;站在客户的角度 ;二、”小姐，您好。我们公司有二十年经销皮鞋的历史，以中高档鞋为主。这是我们公司在全国开设的第一百零八家连锁店。我们公司的经营宗旨是：总有一款适合您；我们公司对员工的要求是：千里之行，始于足下。小姐，您要买哪一双？”; 三、”小姐，您好，我是本店的售货员。能占用您三分钟时间，向您介绍一下我们最新款式的皮鞋吗？”; 四、”小姐，您真有眼光，您拿的这双鞋是这个柜台上唯一一双用小牛皮缝制的，款式也非常讲究。不过您来的正巧，我们刚进了一批款式很新的皮鞋，或许会有更适合您的，您是否需要看看？”; 五、“小姐，您怎么在看这双鞋？样式老，颜色也难看，打八折摆了半年都没卖掉。来，我让您看一看什么是真正的好皮鞋！;第四种方式是最佳选择——只有这个售货员是设身??地地为顾客正在关心的事情着想，只有这个售货员是从服务顾客的角度展开了推销活动。尽管这个售货员在自已的生活中，最关心的可能是销售量、销售奖金、利润提成或者其他别的事情，但是在向顾客推销商品时，他是站在顾客角度看待问题的。 ;促销技巧;创造良好的促销气氛;创造良好的促销气氛（续）;如何分辨真正的目标客户;林子大了，什么鸟都有 --碰到难缠的消费者该怎么办？;灵活应对客人的各种问题;讨论分享白酒促销中的常见问题;客人说：“酒太贵了” 分析： 所推销的酒的价格与客人点菜的档次不符，价格过高，客人自然无法接受。所以，应看菜点酒。 说贵只是借口，就是不想喝 最多的情况是信口开河，随便说说 应对建议：主要为品质层面的说服 先生，您今晚有这么尊贵的客人，这酒最合适了 先生，您经常喝酒一定是行家，郎酒是老品牌了，经过近10年的窖藏酝酿，非常珍贵，它的酒体设计师是国家品酒大师杨大金精心调制、经过天然溶洞储藏而成，它的品质来自于天然溶洞的恒温效果，具有柔和、细腻、醇厚的品质特点，其口感非常适合我们，再说您看它的包装，其设计定位造型独特、形态优美，显示出王者的气势，很有文化感，特别适合送礼。现在政府已经将其作为政府指定