第9章商务谈判的心理.pptx

第 9 章;;一、谈判心理概述;;;（一）谈判心理学;1、感觉;2、知觉;;3、记忆;4、想象;5、思维;6、注意;（二）谈判心理学的应用;二、商务谈判动力;（一）谈判需要;2、需求层次论;案例：海澜之家之马斯洛五需求; 生理需求; 安全需求; 社交需求; 尊重需求; 自我实现需求;3、需要与谈判 ;需要是谈判行为的基础和动力。谈判的目的就是满足谈判双方的需求。;图拉德的故事;;;;商务谈判人员的需要 吃喝拉撒 与老客户打交道 人际交往 希望得到对方以及小组成员的尊重 希望能够通过自身努力，圆满完成谈判任务; 在美国向墨西哥购买天然气的谈判中，美国希望低价购买墨西哥的天然气，美国的能源部长认为，当时墨西哥还没有其他可能的买主，他们肯定会同意降低售价的，这只不过是一项“价格谈判”。因此，他拒绝批准美国石油工会与墨西哥人经过谈判达成的天然气涨价协议。但是，墨西哥不但有高额售价的要求，而且有“受尊重”和“平等对待”的要求。而美国的行为似乎是“以大欺小”，因此激怒了墨西哥人。 结果，墨西哥政府不把天然气售给美国，而宁愿把它烧掉。这样，由于政治上的原因，达成低价协议就变得不可能了。; 一个推销员走进一家银行的经理办公室推销伪钞识别器。女经理正在埋头写一份东西，从其表情可以看出女经理情绪很糟；从烟灰缸中满满的烟头和桌上的混乱程度，可以判定女经理一定忙了很久。 推销员想：怎样才能使女经理放下手中的活计，高兴地接受我的推销呢？经过观察，推销员发现女经理有一头乌黑漂亮的长发。;;（二）谈判动机 ;;三、谈判心理分析;（一）心理特征分析;产生“挫折反应”分类 ;狐狸的故事;;;;;;（二）行为举止分析;1、眼神;身体的语言;人在受到拘束时不只会眯起眼睛，还会压低自己的眉毛。;辨识一下;辨识一下;辨识一下;2、握手;3、手势;。 尖塔式手势（手指对手指）是最具自信力的动作。; 在地位高的人群中经常看到 这样的动作，将拇指伸出口袋是 一种高度自信的表现。; 7、缺乏自信时的手部动作 7.1十指交叉紧扣 7.2搓手 7.3抚摸颈部 ; 7、缺乏自信时的手部??作 7.2搓手 手指搓动手掌或搓动双手来缓解不安或紧张。 ; 说话时会用手抚摸颈部的人，告诉我们他并不是十分自信，或者他正在释放压力。 ;4、姿态; 在这幅图中，这名男子摆放腿的方式使膝盖远离了一下，消除了两人之间的障碍。; 在幅图中，这名男子摆放右腿的方式仿佛是用膝盖在两人之间架起了一道壁垒。 ; 突然将双脚紧锁说明动作的实施者正感到不自在或不安全。 当人们感到舒服时，他们会自然地打开自己的脚踝。; 突然将脚踝锁在椅子腿上的动作时冻结反应的一部分，说明动作实施者的不适、焦躁或不安。 有研究发现，人们说谎时会故意限制他们的手臂和腿部的动作。; 用双手在大腿上来回摩擦是一种常见的平复心情、减轻压力的方法。 搓腿动作是一种经常被忽略的安慰行为，因为这一动作通常是在桌子下方完成的。 ; 当人们对对方感到舒适和赞同时，他们就会倾向对方。; 遇到不喜欢的事物或人时就会将身体向相反一侧，和同事意见不同时也会这样做。;耸肩表面我们对某事或某物的 不了解或怀疑。单肩耸动所传达的 信息是不可信的。 ; 伸展是一种舒适的信号。但是当人们正在讨论很严肃的事情时，这样的动作就成了一种霸道的表现。; 叉腰时大拇指冲后，说明这个人有着极强的控制欲；如果冲前，则是一种疑问的态度的流露。; 双手抱头是一种带有强烈的 自信和主导意思的举动。; 手指张开并指尖按于桌面是一种重要的表达自信和权威的动作。 ; 一个人将自己的双臂收回，通常 是将手放在背后，那么这是他希望与 讲话人保持一定距离。 这一动作有时也称为“帝王的站姿”， 它表达的意思是“不要靠近”。;（三）情绪波动分析 ;四、成功谈判者的心理素质;（一）信心 ;（二）诚心 ;（三）耐心;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:23:3615:23:3615:231/30/2021 3:23:36 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2115:23:3615:23Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:23:3615:23:3615:23Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2115:23:3615:23:36January