终端市场培训方案.pptx

第一部分：销售前的准备 第二部分：销售漏斗制定 第三部分：销售进程管理 第四部分：客户关系管理 第五部分：销售平台的搭建 ;一、销售前的准备;二、销售漏斗制定;竞争对手的四个层次;;我想卖什么;我是什么;我的客户是谁？老板，采购 我的客户有什么特征？对节能感兴趣的 我的客户在那里可以找到？工作地，消遣地，住宿地 我的客户有什么兴趣爱好？诺曼底登陆，谈判 他们愿意聊什么话题？ 他们的背景情况我们是否了解？;直冲招揽 客户循环推荐 孤立客户 销售线索俱乐部 制作??在客户列表 公开展览和展示 影响中心 直接邮寄 电话销售 网络调查 ;五种参与决策人的需要;建立信赖关系;;以问题为中心的购买循环 ——觉察问题;以问题为中心的购买循环 ——决定解决;以问题为中心的购买循环 ——制定标准;以问题为中心的购买循环 ——选择评价;以问题为中心的购买循环 ——实际购买;以问题为中心的购买循环 ——感受反馈;以问题为中心的购买循环各阶段顾客比例; 销售思路和客户的思路是不一样的 只有探明了客户的痛苦，才有销售的开始 客户的购买流程更大程度上决定了销售结果 遵循客户的购买流程对达成协议有帮助 ;内环：以问题为中心的销售循环 外环：以问题为中心的销售技巧;以问题为中心的销售循环 ——探察聆听;探察聆听的四个步骤;以问题为中心的销售循环 ——冲击试探;SPIN问话技巧;以问题为中心的销售循环 ——确认需求;确认我的理解是正确的 强化客户的认知 人的天性——一致性 “7+1”法则 改变顾客的标准;每人写出跟自己产品相关的满足利益的句子 引导客户做肯定的回答 清晰化表示客户的标准 每人写出5个句子 ;以问题为中心的销售循环 ——展示说服;展示说服;展示说服建议解决方案;展示说服建议解决方案;FAB练习;产品展示;处理反对意见;异议——反对意见;每个小组尽可能表达出自己常见的异议 用客户表达的方式（原话重现） 意思非常接近可合并同类项视为同一 时间：5分钟;对异议要有所设想。 进行预测和预先安排。 一旦有异议，就应当马上着手处理。 保持积极的态度。 仔细听取——听完客户的意见。 永远不要与异议争辩 对异议有同感，但不同情 ;为什么一产生就要开始处理;理解异议;异议的六种主要类型;处理反对意见的技巧 ——处理反对意见的步骤;以问题为中心的销售循环 ——要求生意;捕捉购买信号（1）;捕捉购买信号（2）;捕捉购买信号（3）;以问题为中心的销售循环 ——跟踪维护;跟踪维护;四、客户关系维护;五、搭建销售团队;9、有时候读书是一种巧妙地避开思考的方法。1月-211月-21Saturday, January 30, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。15:43:3115:43:3115:431/30/2021 3:43:31 PM 11、越是没有本领的就越加自命不凡。1月-2115:43:3115:43Jan-2130-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。15:43:3115:43:3115:43Saturday, January 30, 2021 13、知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。1月-211月-2115:43:3115:43:31January 30, 2021 14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。30 一月 20213:43:31 下午15:43:311月-21 15、最具挑战性的挑战莫过于提升自我。。一月 213:43 下午1月-2115:43January 30, 2021 16、业余生活要有意义，不要越轨。2021/1/30 15:43:3115:43:3130 January 2021 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。3:43:31 下午3:43 下午15:43:311月-21