管理及营销核心技能突破优势谈判PPT(最齐全版本).pptx

主讲老师：朱栩;分组活动 ;记分方法 ;团队精神积分榜 ;共同语言 ;共同语言 ;主讲老师：朱栩;七人分粥;;谈 判？;谈判的定义;谈判的定义;什么是优势谈判;什么是优势谈判？;游戏：;优势谈判的特点;优势谈判的“优势”特点：;为何进行优势谈判？;为何进行谈判？;为何进行谈判？;为何进行谈判？;为何进行谈判？;100万(收入)-90万(成本)=10万(利润) 100万(收入)-80万(成本)=20万(利润);课程目的：;自我测试：;自我测试：;谈判必须树立的观念：;先入之见：对手的胜利就是我方的失败，反之亦然。 现实：大多数情况下，都可以找到一种平衡，使得双方 　　　 都比较满意。 先入之见：谈判技巧只适用于商业事务中。 现实：这些技巧适用于所有的关系。 先入之见：“我不具备一个好谈判者的素质。” 现实：任何人都可以通过训练和练习提高这方面的技巧。;什么时候该谈判;什么时候该谈判;什么时候该谈判;什么时候不该谈判;什么时候不该谈判;什么时候不该谈判;优势谈判学习之前 必须树立的信念;优势谈判学习之前必须树立的信念：;谈判的战略规划;从分歧性到共融性;利益分歧的原因及结果;案例1: 纯净水生产合资谈判;项目年产：1亿瓶 设备投资：8000万 征地：30亩 A公司（希望）占股：60% A公司坚持采购设备，采购价格8000万 B公司坚持采购设备，采购价格为2000-3000万 结果：谈判破裂;谈判的六个阶段;优势谈判实施模式 ;销售谈判;;案例2: 古建筑的网络安装;决 策 锚;案例：“决策锚”是赢得胜利的关键;销售谈判前的八个步骤;采购谈判;优秀采购的物资保障作用 优秀采购的质量保障作用 优秀采购的赢利保障作用;采购谈判前的供应商选择原则;案例3：采购经理会选择哪个供应商;供应商评估程序 采购物料分类 搜集厂商资料 调查与评估 送样或小批量试验 沟通与谈判 供应商辅导 考核与筛选;采购谈判前的供应商甄选方法 系统权重法 剥离报价法 ;采购谈判前的供应商甄选方法;采购谈判前的供应商甄选方法;供应商运营绩效考评;供应商的通用评估比例 价格费用 25% 产品质量 40% 交货情况 20% 服务水平 15%;供 应 商 关 系 短期目标型 长期目标型 渗透型 联盟型;供应商关系的定位图;采购商与供应商的决策标准;采购谈判很重要吗？;XXX卖场 采 购 谈 判 技 巧;1.永远不要试图喜欢一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2.要把销售人员作为我们的一号敌人。 3.永远不要接受第一次报价，让销售员乞求；这将为我们提供一个更好的交易机会。 4.随时使用口号：“你能做得更好”。;5.时时保持最低价记录，并不断要求得更多。 6.永远把自已作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，他总可能提供额外折扣。 7.当一个销售人员轻易接受，或要到休息室，或去打电话并获得批准，可以认为他所给予的是轻易得到的，进一步提要求。;8.聪明点，可要装得大智若愚。 9.在没有提出异议前不要让步。 10.记住当一个销售人员来要求某事时，他会有一些条件是可以给予的。 11.记住销售人员不会要求，他已经在等待我们提要求，通常他从不要求任何东西做为回报。;12.注意！要求回报条件的销售人员通常更有计划性，更了解情况，花时间同无条理的销售人员打交道。 13.不要为你对销售人员行为感到抱歉，玩坏孩子的游戏。 14.毫不犹豫的讲故事，即使他们是假的；例如：“你的竞争对手总是给我们提供了最好的报价，最好的折扣和付款条件。;15.“不断重复同样的反对意见即使他们是荒谬的。”你越多重复，销售人员就会更相信。 16.别忘记你在最后一轮谈判中，会得到80%的条件，让销售人员担心他将输掉。 17.别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解其性格和需求。 试图找出其弱点。 ;18.随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销量，尽可能得到更多折扣。 19.要求不能完成的事来烦扰销售人员，任何时候通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个会议时间，但不到场，让另一个销售人员代替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品，你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销人员清场，几乎不给他时间做决定。;20.注意折扣有其它名称，例如：奖金、礼物、礼品纪念品、赞助、资助、小报插入广告、补偿物、促销、上市、上架费、希望资金、再上市、周年庆等，所有这些都可以代替“折扣”。 21.不要进入谈判死角，这对采购是最糟的事。 22.避开“赚头”这个题目，因为“魔鬼避开十字架”。;23.假如销售人员花太长时间给你答案，就说你已经和其竞争对手做了交易。 24.永远不要让任何对手对任何促销讨价还价。 25.你的口号必须是“你卖我买的一切东西，但我不总是卖你的一切东西”。也