万戈为成浅谈顾问式销售技巧.pptxVIP

万戈为成，成在功前XXXXX文化发展有限公司 浅谈顾问式销售销售及沟通技巧 众孚程斌目录 Contexts关于成功 什么是销售顾问式销售基本方法与技巧大客户开发与维护一点分享关于成功 On successful我们的目标销售自己——把自己推给一家优秀的企业经营自己 ——做优秀的销售人员提升自己 ——做成功的销售人员成——让自己成为成功的销售人员功——人生价值的体现自由让自己成为一个成功的销售人员 ，我们才能成功您对自己满意吗？成功的销售人员不仅让客户满意，而且让自己满意。让销售成为自己的爱好！您的个人乐趣不能全是您的工作，但是您的工作一定要是您的爱好！ 没有人生下来就是专家！ 我们坚信：没有学不会的学生，只有不适当的教法与教材。 我们确信：没有天生的销售专家， 只有经由正确训练的专业销售人才。态度决定了一切！您渴望成功吗？您的态度决定您的人生！ 2、什么是销售 What is the sales 什么是销售呢？我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。 销售不是一股脑的解说商品的功能。因为，您根本不知道：客户的需求是什么？ 销售不是向客户辩论、说赢客户。客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您啊。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢，怎么办呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 销售的原理售：？销：？买：？卖：？销? 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗?让自已看起来像个好产品自已 产品与顾客之间有一个重要的桥梁——销售人员本身,卖任何产品之前先卖的是你自已. 没有建立信赖感就没有生意可谈，当顾客不接纳你这个人时，就不可能接受你的任何商品。 顾客不只是买你的商品，更在乎你的态度、你在销售过程中给他的感觉！！！销售就是展现你的人格魅力的过程一流的销售员靠顾客喜欢二流的销售员靠产品品质三流的销售员靠价格要想顾客怎么对待你，你就怎么对待顾客！ 售 ? 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 改变观念比较容易？还是配合对方观念比较容易?观 念 观—价值观重要还是不重要的东西 念--信念顾客相信的事实—未必真是事实 你看她的年龄有多大? 如果你能数出有多少黑点！价值观及信念受环境、经历、身份、收入、性别、地位、年龄…的影响。销售的关键就是要了解顾客的价值观并配合其价值观，修正其信念，让对方接受自己买?感觉：公司的形象、产品的包装、销售员的形象、宣传、服务…感觉是一种看不见摸不着的东西是一种综合体感觉人生追求的是一种感觉（就象奔驰车与桑塔娜对比一样，感觉不一样，所以很多顾客宁愿花高价买奔驰车，所以看得出一个人作出购买决定都是为了满足内心潜在的一种价值，称之为感觉）在做销售的过程当中如何给顾客创造好的感觉，这是销售人员必须重中之重要考虑的问题。 卖?好处没有人会购买产品的本身，只会购买产品能够给他带来的好处，好处越大顾客做出决定会越快。请列出自己公司产品能够给顾客带来五大好处 跟公司买有什么好处？ 跟你买有什么好处？立刻买有什么好处？ 注：卖好处的过程当中要把最大的好处放在前面依秩排列（向顾客介绍产品时要懂得开口就卖好处）是卖顾客需求比较容易还是渴望比较容易？注： 需求（顾客有需要但不会立即做出决定） 渴望（顾客马上要购买的欲望）所以说卖顾客的渴望成交率大于卖顾客的需求。怎样才能让顾客的需求变成渴望（价值观的满足）？人类的动力源：1、追求快乐2、逃避痛苦 也就是告诉顾客马上做出决定会给他带来什么好处，避免什么痛苦，所有的购买都是一种情绪的反应。销售六大永恒不变的问句 一 你是谁？二 你要跟我谈什么？三 你谈的事情对我有什么好处？四 如何证明你讲的是事实？五 为什么我要跟你买？六 为什么我要现在跟你买？我们要做的很简单走出去 ，把话说出去，把话说对 把钱收回来。必须时刻反省、检讨自己哪个环节需要加强。3、顾问式销售Consultant-type sales销售员的两种类型告知型顾问型(销售医生)不管你有没有需求,只负责告知检查.诊断.开处方.以行业专家顾问身份出现以销售人员身份出现以协助你解决问题为目的以卖你产品为目的建立信赖 引导为主说明解释为主量大寻找人代替说服人成交率高 重点突破保持解决问题的态度和向客户推荐合适的解决方案。这是双赢的解决方法！顾问式销售的方法顾客不再是上帝成为你客户