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IT 售前人员如何写 解决方案 1 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 IT 售前人员如何写解决方案 1.解决方案难写在哪里 ? 很多人对写方案非常没有信心 , 一涉及到方案的事情 , 就束手无 , 到处求人。作为一个公认的方案打手 , 意思是写方案就象打字员一样 , 我觉得我在这方面确实是有绝活。 我基本上都是在方案提交前一两天接到写方案的任务 , 而我自己的事情一般又比别人多一点 , 也不能不做 , 只好心里大骂一句 , 骂完后就打电话搞清楚别人的要求 , 边问就边构思整个方案的推导思路和结构提纲。 因为你不敢让你的同事知道你只能用很少的一点时间写方案 (基 本上我真正动笔写方案的时间都在 2~4 个小时以内 ), 让她们担心 方案的质量和进度保证 , 进而对自己的后续工作质量没有信心。因 此我其实也特别紧张 , 注意力也特别集中 , 大脑也高速反应 , 基本上 几分钟电话或面谈完思路基本就有了 , 然后该干嘛干嘛 , 找一些零 散的小时间把思路不断推导一下 , 然后到了一个比较安静和完整的 时间段前才开始写 , 这个时候基本上要写的话都想清楚了 , 只需要 不断敲字 , 敲字的时候也是注意力也特别集中 , 大脑也高速反应 , 越 写思路越开 , 很快也就完工了。 2 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 写方案不难 , 知道怎么写才难。关于写方案我只总结一点 , 结构化地去组织你的思想。 有结构就有思路 , 有思路就有方案。 另外真正写方案的人 , 对自己写过的方案是永远不会满意的 , 只有这样 , 每次都会进步一点点 , 解决方案水平质量就会随公司能力不断增长。 当然我曾经问过很多人 , 你到底为什么写不出好的方案呢 ? 基本上原因能够归为四类 : 1.1 第一种是没有体系 一旦用户要求提供关于 PDM 的方案 , 很多人大脑是一片空白 , 完全不知道从哪里下手。很多人说起自己的产品来 , 好象知道不少卖点 , 不过真要写出来 , 又觉得无从下笔。 这种情况一般是写方案者不熟悉自己产品体系造成的 , 知道一两个甚至更多的产品卖点不难 , 但难就难在成体系 , 知识就是成体系的点构成的 , 而不是一句一句离散的说法构成的。 因为我们这个行业从业人员说句不客气的话 , 大部分对所销售 实施的管理系统并没有很深入的研究 , 都是半路出家 , 从头开始 , 在学习过程中熟悉 , 在熟悉过程中领悟。因此一下子去驾驭一个整体 3 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 方案是很痛苦的。只有当一个人对一个产品思路有体系以后 , 才能够写出完整的方案 , 否则就是一个单元也要费尽脑汁。 因此一个人要想写好一个方案 , 首先要把自己产品的来龙去脉 , 功能模块 , 适应领域 , 典型客户实施情况有一个全面的了解 , 这样才能建立一个完整的知识体系 , 然后逐步补充竞争对手知识和一些技术性知识 , 不断深化自己的知识体系。 1.2 第二种是没有思路 有很多用户看多了模板化的方案以后 , 想看一些针对她们自己的业务的个性化内容 , 这个时候有的人按照标准方案模板修改还勉强能对付 , 但对于个性化内容针对性方案就速手无策了。 这种情况从根本上讲还是写方案者不熟悉企业业务造成的 , 写 方案 , 特别是针对性方案不但仅要求了解企业的需求 , 而且要知道这些需求是在何种业务需求下产生的 , 用户提出这样的要求到底想解决什么问题 , 把这个问题找出来 , 一般针对性解决思路就有了 , 有了思路 , 自然能够很好的写方案。 因此一个人要写好方案 , 还需要了解下游客户的业务 , 了解业务 最有效的方法就是亲自做几次详尽的业务调研 , 有了业务调研做基 , 在调研过程中把握用户关注重难点问题 , 自然能够比较好的确定方案的个性化内容思路。 4 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 解决方案就是把客户的利益和产品特性之间建立一个逻辑性的 桥梁。 1.3 第三种是没有素材 一般不经常写方案的人 , 在写一个方案的时候 , 即使有想法 , 有 思路 , 但往往也会很累 , 就是因为缺少足够的素材。很多项目现在都是投标 , 不同用户可能有不同投标的要求 , 这样很难用一个方案去适应所有的用户 , 因此在每个方案中都有一些需要准备的内容。 这些内容基本上是通用的 , 但如果没有足够积累每次编制方案就需要花费大量时间去准备 , 造成方案完成周期过长。 因此写好方案必须具备这三个条件 , 第一方案编制者对企业业务要很熟悉 , 或者有相关业务调研