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js 湿巾产品上市策划案 1 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 JS濕巾産品上市策劃案 JS 是某湿巾产品的缩写。 6 月, 金业公司在加工贸易收 入日益萎缩的情况下 , 引进了一个温巾生产项目。之因此引进该项 , 是因为老板感到 : 湿巾比纸巾清洁消毒效果好 , 有市场潜力 ; 本 产品生产成本低 , 与纸巾的成本不相上下 ; 由于 ”非典 ”的影响 , 酒店 宾客、 列车旅客会产生使用湿巾产品的需求。 经过繁杂的 设备调试、 卫生检验等工作 , 老板发觉 , 产品的销售远非想象中简 , 公司在这方面的经验几乎是零。在这种情况下, 金业公司聘请 麦点营销咨询工作室为产品进行营销策划, 麦点咨询为 JS提出了 全新的销售方案。 一、 市场现状简要分析 对 JS 产品进行市场策划 , 首先要了解并正确认识湿巾类产品的市场现状 : 当前 市场上已经出现湿巾产品 , 价格较高 , 2 元以上 ; 销售网络主要在超市; 消费者对湿巾的了解和认识还很少 , 没有象使用纸巾一样形成消费习惯。 二、 产品销售面临的主要问题 JS具有因技术因 素带来的成本优势 , 能够达到与高档餐巾纸不相上下的生产成本 , 因此相比于纸巾和同类湿巾具有较明显的优势 , 具备成功推广的潜 质。 JS 成功销售要面临的主要问题是 : 1、 湿巾产品属新型 产品 , 一个新产品在正常情况下需要投入较多的宣传资金才能够启 2 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 如市场 , 如何以较小的启动成本 , 使人们对 JS湿巾快速形成了解 , 产生购买是关键问题。 2、 生产湿巾产品的行业壁垒不高 , 能 够预见产品上市后 , 必将有许多企业跟进 , JS 怎样快速抢占滩头 , 占据有利地型 , 在此类产品的销售环节先入为主、 构筑壁垒 , 在将 来的湿巾市场竞争中不被淘汰并占据理想份额 , 也是一个关键问 题。 三、 市场推广的原则 根据市场现状和企业实际 , 麦点咨 询认为 , JS 的市场推广应该把握几个核心问题并遵循以下原则 : 1、 以什么面孔出现 —— 紧跟纸巾产品原则 金业公司不能 操之过急的宣传 JS 是新技术、 新产品 , 希望短期内经过和餐巾纸 ” 划清界限 ”来抬高自己。因为消费者对全新产品的了解和接受是一 个长期的过程 , 这种费财费时的手段不是本企业所能适合的 , 这种思维会破坏企业对自身实力和市场大环境的正确认识 , 进而引发不切实际的宣传和推广行动。 我们建议把 JS 作为一种新型的纸巾去宣传 , 价格和高档纸巾一样 , 销售渠道和纸巾也一样 , 纸巾产品成熟的市场形态 , 它都应该比照采用 , 但要以 ”神奇的餐巾纸 ”为 主宣传出现 ( 故意把 JS”错误 ”宣传为餐巾纸 ) , 吸引消费者首次使 用, 了解产品并留下深刻印象。 2、 怎样让消费者产生首次购买—— 经过零售店推荐启动市场原则 零售店应作为 JS形成 销量最重要的渠道和宣传的最佳窗口。人们购买纸巾时一般不会 3 2020 年 4 月 19 日 资料内容仅供参考，如有不当或者侵权，请联系本人改正或者删除。 指名购买 , 只要给予零售店销售 JS 相比高档纸巾更多的利润 , 就会 赢得主动推荐 , 产品的宣传和销售就能快速启动。 3、 怎样和 同类产品构筑竞争壁垒 —— 以走量为核心的原则 金业公司当 前的困惑主要集中在 ”做品牌还是做销量 ”这个问题上 , 麦点咨询认 为这个选择是 JS命关生死的抉择 , 同时我们向企业一再强调 , 做品 牌不是做广告做宣传 , 做销量也不是简单的做销售。这个选择要出 于对产品长远生存的战略方式的考虑。 我们认为 : JS 餐巾布 应该坚定的本着做销量的思路进行推广 , 并相应进行自己的市场取 舍判断。原因有以下几点 : ( 1) 、 湿巾布产品作为一种日用 消费品 , 产品自身的属性决定了是一个做销量的产品 , 虽然餐巾纸 产品里成功造就了 ”心相印 ”等名牌 , 但对我们这家企业就这个产品 而言做品牌是不切实际的事情。 ( 2) 、 JS 真正面临的生存危 机不在上市之初 , 而会在接下来发生。这个产品行业介入门槛低 , 推向市场后的短期内 , 必然有大量企业涌入生产 , 这才是真正麻烦 的开始 , 是企业生死的关键时刻 , 因此对这个问题现在必须重点考 虑并着手解决 , 只有产品上市后快速抢占市场滩头、 形成消费能 , 从而提升企业生产能力、 降低生产成本 , 占据有利地形、 构成竞争壁垒 , 才能够在将来可预料的持久攻防战中占据优势。 因此 , 先做销量才有出路 , 如果一开始就稳