大客户开发技巧.pptxVIP

;;;大客户的特征;大客户定义的对象 （1）国家机构：如公检法、海关、税务、武警、部队、中央及地方党政机关、政府采购部门等； （2）行业：如银行、电信、邮政、石油、水利、电力、航空、铁路、学校等大型企事业集团之批量（ X台以上）购车。 大客户的规定 （1）公司对经销商店的支持，以客户意愿、经销商开拓情况、经销商报备时间先后为优先顺序。 （2）大宗批售价格不得高于市场零售价，价格低于商务规定必须报批。 （3）大宗批售资料必须真实，如发现有虚报行为，将按不正当所得的三倍进行处罚。;大客户的分类;大客户的判定标准;商务规定及政策;大客户销售的流程;;大客户销售的工作重点; ;专门的销售机构 专门的促销专案 专门的营销奖励政策;一、组织保证和激励机制;保有客户推荐 其他部门（例如售后服务部门）或人员推荐 董事长、总经理等高层领导的人脉关系 陌生电话或陌生拜访 媒体、网络、报刊杂志的招标信息 ……;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户信息资料的收集内容;大客户销售专员的绩效指标（参考）;二、客户开发; 及早从政府财政预算部门得到客户购车信息是最有价值的信息，因为此时 客户虽有购车计划，但具体采购什么品牌的车，一般还未确定，即使有一定倾向意见，只要工作做得好，是可以争取到客户的。 我国以集团名义购车，绝大部分地区在上牌时须办理定编手续。通过定编办，可以得到客户购车信息。 通过车管所，可以了解客户过去购买竞争品牌车辆的情况，从中找出有价值的大客户。 与政府采购部门建立良好关系，从而获得政府部门的采购信息。一般地方政府采购中心每月进行一次招标，且招标时间相对固定，每月至少应在招标前去一次。 政府采购中心一般建有网站，通过查寻政府采购信息网，也可获得车辆招标信息。 政府或系统（如公检法系统）换届，即是商机到来之时。新领导是不会继续用老领导的车的。因此，对地方“人代会”相关信息要特别关注。;通过正常营业活动中收集 （1）通过接待的来店（电）客户中，及早发现大客户，给予高 度重视。一般大客???都有一种优越感，稍敏感一点的销售 顾问即能发现。 关注近期来店较集中的同一专业车、大客户，该集团有可能在进行“车改”。 （2）通过展示宣传促销活动或调查报告中发掘大客户。在做各 种宣传促销活动或调查报告时，从客户留下的资料中发掘 大客户。 （3）根据内、外部情报收集。 （4）在保有客户中寻找。 ;类比法收集 通过其它地区经销商已成交或正在促进的集团或行业客户，结 合本地情况参照确定。 一般同一行业具有联动效应。尤其是“车改”，联动效应非常明显。 如在进行“车改”的行业有：机场、民航系统，电力系统、电信系统、银行系统、钢铁公司、报业集团等。 现在，全国公车改革呈加速之势，应引起各经销商的重视。 每年公、检、法、银行系统都有采购计划，应重点关注。; ; 2、制定开拓计划：客户分类、制定计划。 客户分类 按客户价值进行分类： （1）大批量重复采购的客户。此类客户是公司最重要的客户。该客户不仅一次采购量大，且每年都会采购。这类客户有部队、武警、海关、邮政、卫生、公检法系统、金融系统等。 （2）小批量重复采购的客户。此类客户是公司重要的客户。此类客户虽然每次采购量小，但是，细水长流。这类客户主要是政府采购部门。 （3）大批量一次性采购的客户。这类客户的特点是突发性强，即在相对一段时间内集中采购一批，以后相当长时间内不再采购或采购量很少。这类客户主要是实行“车改”的大集团、和遇灾加强等行业。 （4）小批量一次性采购的客户。大型厂矿企业属这类客户。 ; 制定计划 经销商总经理在每月末召集相关人员制定下月度专业车、大客户开拓计划，并落实责任人。 按以上客户重要程度，合理分配时间和人力资源，有针对性的安排拜访活动。;三、拜访;拜访前的准备;大客户拜访计划表;决定第一印象的要素 — 专业的形象;三、拜访;3、意向客户分级 通过初次登门拜访，可以确定专业车、大客户购买意向级别。将客户按预计购买时间确定为A级、B级、C级。 A级：预计近期一周内购车。 B级：预计近期一个月内购车。 C级：预计近期三个月内购车。 4、建立大宗客户跟踪卡 根据初次拜访了解的情况，建立大宗客户跟踪卡 5、开拓信息反馈 将大宗客户走访情况及时反馈给九龙公司。 ;四、咨询;五、产品介绍;3、试乘试驾 必要时安排客户试乘试驾。通过试乘试驾，可以增强客户对 公司产品的信心，也可留下客户宝贵的个人资料。但在安排试乘 试驾时。 在产品展示和试乘试驾时，应在客户中安排1