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药店销售技巧与案例分析  药店销售技巧与案例分析  在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销 在与顾客沟通的过程中，掌握顾客的心理，学会有针对性的接待是销 售成功的重要因素。  售成功的重要因素。      案 例 一 ：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内     案 例 一 ：一位穿西装打领带的年青人漫步走入店内，在店内 柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头 柜台前边走边看，一会儿停下来看看柜台内的药品，一会儿又抬起头 好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什 好像在考虑什么。店员走近他身边打招呼：“您好，请问您需要点什 么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又 么？”那位顾客也不答话，快步离开了这个柜台。走了没几步，他又 停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来 停在保健品柜台前，开始翻看那些促销宣传品。店员见状，又走过来 招呼 “是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句 “随便看看”就 招呼 “是要买保健品吗？”话没说完，顾客扔下一句 “随便看看”就 快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。  快步走了。店员被甩在那里，嘴里嘟囔着“又是一个只看不买的主儿”。      ※ 失 误 之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。      ※ 失 误 之处：过于急迫，没有仔细观察和思考。    ※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走   ※案例分析：以上这种场景我们经常在门店里见到，如果顾客走 进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完 进店内，店员急躁地上前询问易导致前述后果。在第一次与顾客打完 招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极 招呼后，就应该观察顾客的反应，很显然该顾客属于沉默型或属于极 有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法 有主见的顾客甚至可能是自己的竞争对手过来探听价格。最好的办法 是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自 是在打完招呼后观察，让顾客在轻松自由的气氛下随意浏览，也给自 己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应 己一些时间进行观察思考，借以了解顾客的真实目的然后再进行相应 的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接 的处理。只有在顾客对某个药品表露兴趣或中意的神情时再进行接 触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。  触，并适当地提供适宜的讲解和咨询服务，促进交易的达成。    ※建议：1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目   ※建议：1、与顾客打完招呼后观察顾客的反应，发掘顾客的目 的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕 的性并注意与顾客之间的距离，避免过近接触造成顾客心理的警惕 感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；2、顾客走进店内， 感，过度的热心易让顾客误认为店员功利心太重；2、顾客走进店内， 这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可 这就表示他有购买的欲望或对某种药品感兴趣，至少有购买的潜在可 能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购 能。虽然他这次空手而去，但良好得体的服务将是吸引他下次进店购 买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道 “谢谢您的光 买的保障。所以建议店员应该愉快地送顾客出门并道 “谢谢您的光 临”。   临”。     案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产   案例二：一位顾客正在挑选一种补钙产品，店员介绍说：这种产 品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这 品效果好，价格也比同类其他产品便宜。顾客回答说：我以前吃过这 种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。 种药，效果是不错。我听说你们最近在做活动，买两盒送一小盒赠品。 店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里 店员扭头大声问柜台内的同事：现在××产品还有没有赠品送，这里 有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这 有个想要赠品的顾客。店内所有的顾客都把目光投向了这个顾客，这 位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。  位顾客还没等店员的答复就逃似地离开了药店。      ※ 失 误之处：忽视细节，更没有替顾客着想。      ※ 失 误之处：忽视