第二章商务谈判基本理论.pptx

第二章 商务谈判基本理论;第一节 哈佛“原则谈判法”;一、 把人与问题分开;二、着眼于利益而非立场;着眼于利益而非立场;【分析提示】 　某企业公司与新信息技术公司的谈判首先存在明显的共同利益：长期合作、成交意愿强烈、对产品性能与质量满意；其次，两者能将不同利益（售价高低、升级服务等）变为共同利益，以一次性付款换来优惠价格，最终达成交易。 ;三、提出双赢的选择方案;3．协调分歧利益，达成合作目标 ;四、 坚持使用客观标准;1 坚持客观标准的意义;2坚持客观标准的注意事项;??二节 需要理论;二、需要理论;(一)马斯洛的“需求层次论”;(二)需要与谈判的关系;(三) 商务谈判中不同适用方法; (1)谈判者顺从对方的需要;【案例】;【案例】;(2)谈判者使对方服从自己的需要;【案例】;【案例】;(3)谈判者同时服从对方和自己的需要; 明星妙策化干戈;明星妙策化干戈;(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要; (5)谈判者不顾对方的需要仅考虑自己的需要;(6)谈判者同时损害对方和自己的需要;（四）如何发现对方需要?;1、适时提问;2、恰当陈述;3、悉心聆听;4、注意观察;第三节博弈论及其他谈判基础理论;1. 博弈论的起源;2. 合作博弈;博弈论的实质;3.囚徒困境法则解释;有两个嫌疑犯在监狱关押, 警察向他们表明： 如果一个人招供, 而同伙不招供, 招供者会关半年, 同伙将被关10年； 如果都招供, 将被各判5年徒刑; 如果都不招供, 将各判徒刑1年。 可见, 两个嫌疑犯最佳的策略选择就是双方都不认罪. 但监禁半年是最吸引人的， 所以， 每个嫌疑犯都可能有承认的动机。这样， 双方可能都会认罪， 结果是各监禁5年， 如图一所示。 ; “囚徒困境”是一种非合作性的博弈情况。 即一旦谈判双方不能够进行信息交流， 就难以实现一个有利于每个当事人的合作利益。 这种谈判就称为 “囚徒困境”。 具体是， 假如有两个嫌疑犯被分别关在隔离的房间里受审， 他们彼此之间无法通气。 警察分别向两个嫌疑犯表明:;（二） 在博弈基础上的谈判程序;1. 建立风险值; 在实际交易中， 情况复杂的多: 首先, 许多项目的风险值的确定, 本身就是一个庞大的系统工程， 收益也是长远的， 短期内难以确定; 其次, 还取决于谈判的双方是竞争者还是合作者, 前者双方的利益是对抗的, 后者双方的利益是一致的, 显然后者的风险值比较容易确定. ;2. 确立合作剩余;3. 达成分享剩余的协议;二. 公平理论与谈判;㈠. 公平理论的基本内涵;如公式两侧相等时, 人们就会感到公平、公正。 ●当Op/Ip＜Or/Ir, 人们会觉得吃了亏; ●反之, 如Op/Ip＞Or/Ir, 人们占了便宜, 也会有一种歉疚感, 但多数人此时会心安理得. ;㈡. 人们对不公平感的消除;3. 退出比较, 以恢复平衡。 在现实生活中， 人们的不公平感的产生多是在参照物的比较下形成的， 所以， 消除不公平的最简单的办法就是退出比较， 但比较物消失后， 不公平感也就随之消失。 总之， 人们不公平感的形成， 在很大程度上是人们的一种心理感觉， 而且参照物十分重要， 要消除不公平感也应从这些方面入手。 ;㈢. 公平的判定标准;显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人们可以用年龄大小、 地位高低、饥饿程度、先后顺序、资历深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个重要的问题。 ;小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美元;2. 公平或公正有两种分配方法, 即: ⑴ 朴素法 ⑵ 拍卖法;⑴. 朴素法; 表一. 每个孩子的估价值;朴素法的具体做法;朴素法的具体做法;⑵. 拍卖法;①由于人们选择的角度与标准不同, 人们对于公正的看法及所采取的分配方式会有很大的不同, 完全绝对的公正是不存在的. 人们谈判就是要对合作中利益的公平分配的标准达成共识。 ②公平感是一个支配人们行为的重要心理现象, 如果人们产生不公平感, 则会极大地影响人的行动积极性, 而且人们会千方百计地去消除不公平感, 以求心理平衡。 ③无论是在什么样的公平分配方法中, 心理因素的影响作用是越来越重要了。因为在许多情况下, 人们对公正的看法取决于心理因素. ;拍卖法的具体做法;他们具体收支情况为: 乔丹要为物品A具体支付7005元, 再减去他得到的3840元, 乔丹还要付出3165元. 迈克尔得到2835元(3840－1005), 玛丽得到330元(3840－2005－1505), 可见, 朴素法对迈克尔有利(得到4000元补贴), 拍卖法对乔丹有利. 他同样可得到A, 但少花835元(4000－31