营销建设方案.pdfVIP

营销建设方案 营 销 建 设 方 案 未来的市场的竞争将会更加激烈，所生存的环境也日益艰难，压力主要来 自于同行的发展，同行的发展蚕食我们成长着的市场。企业要销量，经销商要利 润，消费者要实惠，所以摆在我们面前的出路只有一条，那就是改革与创新。 新产品，新定位，创新的营销模式，变经销商为主的市场操作模式为企业为 主、经销商为辅的销售模式。主动做市场，主动建网络，主动创品牌，主动掌控 经营，变依赖经销商为与经销商合作双赢；变经销商强势为企业强势。 一、产品与营销观点 1．培养拳头产品，淘汰公司原有产品中销量不佳的产品，留住主打或拳 头产品。 2 ．新产品开发以适时适销为原则，开发产品必须要确保能经受得起市场 考验，开发新品前可以针对经销商和消费者作调查，杜绝闭门造车。 有好的产品是确保市场经营成功的第一步。新品开发方面也可以借鉴 市场上成功产品。 3 ．新产品、新价格、新的推广方式。保质可靠质量，确保回头客。产品 定价上在确保经营利润之上预留市场费用，同时市场费用的节余也可 以成为企业的一部份，因为在实际经营中产品的市场费用并没有真正 用完。 4 ．一定要做终端主动做市场、主动做终端。当然现在如果仅是做终端还 不适合市场发展需要，还要在思想上，在经营理念上有市场推广的观 念。推广企业，推广产品，不仅通过糖酒会还可以通过其他的方式进 行宣传推广，也包括媒体广告等。 5 ．预留市场费用与直接让利给客户的最大不同是，前者是主动作市场， 而后者却显得被动，现在的经销商已不仅仅满足于低价对他们的刺激， 他们需要更多的进场费，更多的促销费，更多的试吃品，当然也包括 有人员的支持。对于合作良好有基础有诚信的经销商我们可以给予更 第 1 页 营销建设方案 多一些的费用，对于非重点客户我们也可以少一些费用，甚至不给费 用，因为产品的品质能保证有一定的回头客。 6 ．企业经营的关键在于企业能将营销作为中心，非营销部门节俭节约， 降低生产和管理费用，营销部门以最低的投入去策划最大效应的回报。 这样才是企业的良性循环。我觉得应该和经销商更多一些感情，更多 一些合作，更多一些紧密。 7 ．全国分为五大区域：北区 （华北、东北）、东区、南区、西区 （西南、 西北）、中区。确定各区域重点城市及重点客户。 8．月度工作计划的中心集中在某省重点城市、发达城市的重点客户，并 着重开发潜力城市。 9 ．选拔合适的市场销售人员，每重点城市月销量 30 万以上或有潜力达 30 万的地区可设销售代表一名。（销售代表管理方法略）。 10． 对各区域市场的同类产品信息以及竞争者情况作每月动态报告。 月末对本月工作做出总结，以及对下月工作做出安排。 11． 可以与客户签订产品专销方案。如天伦风暴产品“乐趣心”在成都卖场 月销售额 25 万，重庆市场月销售 20 多万。规格 120 克，供价 0.85 元，零 售风暴价 1.00 元。 12． 要解决偏远地区物流问题。经销商经销的产品较多，要解决成为经销商 重点经销品牌的问题。 二、 市场费用类型 ◆ 市场费用预算总表 （单位：元） 费用 费用项目 费用总 月份 试吃/广宣 流通搭赠 终端进场 终端促销 额 1 2 合计