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如何强化销售卖点提炼及销售说辞 2019年8月 电 卖点/说辞的相辅相成 厄卖点寻找的三大原则 也抗性规避的四大原则U1 也抗性规避的四大原则 U1 0%结束语 0%结束语 PART ONE 卖点/说辞的相辅相成 谦日者与推命者必相辅而行，而后两者之说始得无蔽.“ ,通过卖点提炼说辞 品牌选择区位 区位决定了产品 0 产品要求了品质 品质的内外与外延 品牌选择区位 大品牌■运作力更强， 大品牌■眼光更加独特, 大品牌■提升区位价值 潜力、规划更有远见 可自带配套、自带运营力 与区位价值相符相称 2、区位决定了产品 8、产品要求了品质 01 产品品质 产品品质是产品认 可的最重要前提 02 产品层级 产品层级要求了品 质层级 03 品质■产品 品质为产品更上一 层台阶 4、品质的内外与外延 01.内在品质 5调装 用料品牌 品控把握 内在外延 03.生活品质 配套 物业服务 02.外在品质 园林环境 大堂公共区域 公共设施 04.教育 幼儿园小学初中 （学区） 教育机构 通过说辞体现卖点 品牌园林 品牌 园林 品牌倾力打造的升级产品，采用欧 式风格景观渗透，户户有是 的设计理念，采用大规格30 cm 品牌 倾力打造的升级产品，采用欧 式风格景观渗透，户户有是 的设计理念，采用大规格30 cm胸径以上银杏、皂角、玉兰 等满冠载植，在楼宇附近设计 了诸多庭院是观、生态草坪， 给客户置身于公园般的体验。 民生地产为基础，文化旅游、 健康养生为两翼，新能源汽车 为龙头的世界500强企业集团。 恒大总资产1.88万亿,年销 售规模超6000亿，世界500 强排名第丄98位。 配套 多样化配套业态类型，多元化 生活消费理念。恒大影城、运 动中心、会所、风情商业街等 溷盖餐饮配套、生活配套、服 务配套三大类，足不出户即可 享优质服务°  物业 国家一级资质物业公司，提供 1530快速反应机制，为 您提供优质高效售后服务，维 修过程的结果跟进、反馈，成 品保护、工完场清等服务态度 的坚守，最后满意程度由业主 评价，充分体现其人性化的服 务模式，让业主住的放心，没 有后顾之忧。 卖点丰传播点丰沟通点/认同点 01.自身价值 01.自身价值 我是什么? 我有什么? 瑞辎你什么? 03 .互动价值 对于我们的概念？ 对于我们给您提供生活? 对于我们的増值服务? 02 .表达价值 您是谁？ 您聽什么？ 您希望什么? 04溢价价值 打造客户的圏子 得到客户认同 带入他的生活圏进入状态 我是什么？下定义！造概念！ 我有什么？多罗列！多寻找！ 多层次！全方位！ 我能给什么？附加值！多思考！ 2 2、传播点=表达价值 2 2、传播点=表达价值 您是谁？靠入我们的定义,符合我 们的概念！ 您需要什么？个性化客户需求， 要什么，给什么！ 您希望什么？更高层次的追求， 内心的向往！ 4、 4、认同点=溢价价值 不一样您配得起不一样的我们 您之所需，我之所想，共鸣共赢 您的寄予是我们最大的动力， 亦是进步的阶梯 PART TWO 麦点寻找的三大原则 ”咬定青山不放松，立根原在破岩中。 ,传统讲自身的比较优势 O人无我有 人有我优O 0人优我最 人优我有8 二,借力施力 最新政策 最新规划 最新动向 第一时间要在说辞中体现 谁火跟谁 根据卖点追热点（选用正面信息热点） inn 如佩奇一 配套齐/亚冠- 运动中心 从无到有从有到无 inn 増加/减少均是卖点 2 2、谁火跟谁 谁动跟谁 ?社会关注的热点问题 4?区域内存在的热点关注 微博/朋友圈热点正向搜索 娱乐圈内热点消息（借同行）  谁变跟谁 0修路,修桥,建场馆,建医院，从无到有 拆违建，拆旧村，拆变电，从有到无 =1变学区.变公交线,变绿化，甚至只换一种花草，有变即跟 =1 三、细则深究卖点具体 三房两卫（真三房） 卫（假三房） 由看到用 两卫方便（实际能看见的） 三代同堂（卖点要讲出来的） ■景■宅阳光三房 初夏盛惠七载盛典 由看到用的表达 四房产品一三代同堂住 产品的属性 四房产品一三代同堂住 产品的属性一生活的场景 有用的配置一实际使用的场景 两卫—早上不再拥挤、女孩子和父亲不再尴尬 舒适的提高一享受的场景 超大园林一孩童戏谈其中，天伦之乐同享 2、划等级定概念 有微小的区别无限放大 三房二卫—三房一卫真三房一假三房 有一点多岀的特点重点强调 带灯具一全装修可入住 打击各种变相降价 送车位/送家电一不绑定/不强制销售一阳光房 8 8、作主题朗朗上口 8 8、作主题朗朗上口 (1)时间节点主题■八一建军房、七夕甜蜜房 . 爾怛大名都興 /八一圳军房8应大故‘妒 負販8880000M2S-137m^twaHK WWW SK系愴 負販8880000 M2S-137m^twaHK WWW SK系愴