正德人寿增员市场开拓研究.pptx

增员市场开拓我们为什么从事寿险营销？幸运？500万彩票中奖股票飞扬职务升迁身体健康……幸福？我们都在寻找改变现状的办法实现目标的捷径短 平 快困惑迷茫抱怨浮躁我们总是将自己的期望孤注一掷地 押在一次又一次的 “短线运作”上!收入快乐成长保险业,真正的朝阳行业 人均保费 中国和日本 有近200倍的差距人均保单6中国与日本差距20倍中国与香港差距5倍中国与美国差距近7倍21.50.3人均服务人数中国是美国的10.6倍 中国是日本的12.3倍中国是韩国的30.5倍 保险业 真正的朝阳行业目前的就业金融危机下的招聘会人山人海 ?如何开拓市场呢 增员对象 增员目标与计划增员对象开拓增员接触前准备增员接触增员说明增员促成增员后续跟进增员流程乡镇增员渠道分析缺乏现成增员渠道直接目标市场突破社保讲座理财讲座保险咨询团险业务缘故切入服务切入乡镇增员渠道挖掘村干部村长妇女主任计生干部商业影响力中心店主经商人员乡镇增员职业影响力中心教师医生邮递员信贷员 普通人员家庭主妇打工一族退职人员县城增员渠道分析本土居民为主个人社交介入为主个人社交结点增员渠道欠发达现成渠道为辅增员渠道县城增员渠道挖掘生活性结点学校家长子女辅导班少儿活动中心休闲性结点健身中心美容中心游泳中心县城区域增员拓展性结点乡镇同乡、同学会育婴服务行业职业性结点人才市场社区咨询网络、报纸你是否把握了每一个增员的时机？在公交车上 …… 在餐厅里 …… 在电梯里 …… 在办公楼的走廊里 …… 在街道 …… 在商场…… ……勇于让每一件事去发生！主要职业类别1、家庭主妇2、生意人3、离退职人员4、打工一族5、专业人士6、大学毕业生家庭主妇优势劣势困惑点增员点1、情绪不稳定2、家庭不支持3、原动力不足4、不自信1、时间充裕2、家庭观念重3、人脉关系好4、亲和力强5、有危机意识1、心理空虚2、家庭危机感3、与社会脱节1、充实生活2、经济独立3、贴补家用接触要点与示范话术1张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙……哪里啊,我在家里都郁闷死了,除了接孩子就是打麻将!那倒是,你看我现在每天多充实与快乐的,要不我们一起跑跑客户?我先生不愿意我太辛苦,以前我想出去上班,他没有让,更不要说是与你一起做保险了!他也是为您好,我老公一开始也不赞成,但最终拗不过我,后来确实看我比以前开朗与自信了很多,他慢慢地开始支持我,还给我介绍客户,连女儿都对我这个妈妈好崇拜!上个月拿了8000多元工资,好好犒赏了自己一把,就身上这个衣服,在香港旅游买的,花自己的钱还真不一样!嗨,现在花钱大方了,我可没有你这么能干!(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训)1、寒暄、恭维2、抓住困惑点 顺势切入3、把握增员点 感性导入4、理性分析 适时促成接触要点与示范话术2张姐，您看您多幸福，老公赚大钱，您只管花钱不要上班，不象我每天奔忙……呵呵，还真得知足，象你也挺辛苦哦？其实我感觉您这样在家也挺难打发时间的哦？也是的，打打麻将，集体“SHOPPING”了！那我可觉得比您过得充实多了，您就没想找个事做，日子踏实，真不一样！我这样的人还能受上班的约束吗？早成懒骨头了！呵呵，干脆和我一起跑跑业务，生活充实，又不受工作约束，还不耽误您的那帮小姐妹一起玩，多好！哎，倒是好，但…….(继续分享行业成长快乐感受,适时促成参训)1、寒暄、恭维2、抓住困惑点 顺势切入3、把握增员点 感性导入4、理性分析 适时促成接触要点与示范话术3赵姐，最近忙什么呢？您家小涛可比我们家小雄懂事多了,按照现在的成绩排名,小涛准能上重点!孩子是很努力，不过说实话，学费也是满头疼的。是啊现在供一个孩子上学压力这么大，有什么打算吗?我们也没有什么门路,年龄又大了,找份工作都不容易!那这样好了,到我们公司做业务,开始辛苦点,业务顺利了,孩子的学费就不是问题了!辛苦倒是不怕,就是保险难做,听说都要能说会道,你看我这笨嘴笨舌的!……..1、寒暄、恭维2、抓住困惑点 顺势切入3、把握增员点 感性导入4、理性分析 适时促成生意人优势劣势困惑点增员点1、经营意识强2、赚钱欲望高3、市场背景好4、有成功经历1、主观性强2、精力分散 不投入3、眼界高 不好管理1、竞争激烈 生意难做2、坐货与坏帐 等经营风险3、淡季时间长4、打点“菩萨”多1、无需投资、 存货的生意2、做自己团队 胜于企业3、人脉资源 优势整合接触要点与示范话术1、寒暄、恭维老杨，最近店里生意还好吧？就那样了，发不了财也饿不死地吊着！你当老板都这样说，那我还有日子过啊！现在店多利薄，不象前几年好，你看我们两口子耗在店里，还要养两个孩子，喝稀饭的水平了，想干点别的吧，又怕亏不起！那也是，你看我不垫本、不存货，去年就挣到6位数呢!以后还会节节高！还不如和我一起来做保险吧。保险难做啊，你是需要去找客户，