第三章营销策略组合.pptx

第三章　营销策略组合;产品策略;第一节　产品策略;第一节 产品策略;天坛牌电线在香港市场上的崛起 ;天坛牌电线在香港市场上的崛起;天坛牌电线在香港市场上的崛起;天坛牌电线在香港市场上的崛起;天坛牌电线在香港市场上的崛起;一、产品的整体概念;一、产品的整体概念;一、产品的整体概念;;二、产品的市场生命周期;二、产品市场生命周期 ;二、产品市场生命周期各阶段特征及策略;1.投入期 特征：;营销策略： ; 2.成长期： 特征：;营销策略 ：;3.成熟期： 特征：;;4.衰退期： 特征：;营销策略：;产品生命周期各阶段的特征比较;课堂思考　请分析说明下列产品分别处于PLC的哪个阶段？;;三、产品的商标;三、产品的商标;;;三、产品的商标;三、产品的商标;三、产品的商标;三、产品的商标;三、产品的商标;四、产品的包装 ;四、产品的包装 ;四、产品的包装 ;四、产品的包装 ;四、产品的包装 ;四、产品的包装;案例　唐人街上的“大陆货” ;唐人街上的“大陆货” ;唐人街上的“大陆货” ;复习思考题;【教学目的】 了解企业定价依据和影响因素，掌握企业定价方法和定价策略。;第二节 价格策略 ;一、企业定价依据;一、企业定价依据;一、企业定价依据;一、企业定价依据;影响定价的其他因素;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;二、企业定价方法;三、企业定价策略;案例分析;有别的用场吗？他们组织人力开发研究其新的使用价值，终于开发出了一种叫“珍珠陈皮”的小食品。 产品开发出来了，要以什么样的价格将其投入市场？他们做了市场分析评估：1.这种小食品的“上帝”多为妇女和儿童，城市的女性和儿童多有食小食品的习惯。2.城市妇女既爱吃小食品又追求苗条、美容，惧怕肥胖。女孩子视吃小食品为一种时髦。3.儿童喜欢吃小食品，家长也从不吝惜花钱，但又担心小孩过胖。 4.珍珠陈皮的配料采用桔皮、珍珠、二肽糖、食盐，经加工后味道很好，食后还有保持面部红润身材苗条的功能，;由于用袋装小包装，吃起来也很方便。5.市场上当前很少有同类产品。 于是这种小食品采用高价策略进入了市场,一斤桔子皮卖33元钱，就是那些领新潮消费之先的年轻女士也称太贵，可是，当她们买过尝过之后，又介绍给别人去买去尝，儿童们更是口手不离。于是33元钱一斤的桔子皮，真的成了“挡不住的诱惑”，诱得求购者纷至沓来。 案例思考： 珍珠陈皮采用高价策略为什么会成功？?;1.高价策略： 含义: 高价策略又称“撇油定价策略”,即在产品生命周期最初阶段新产品上市时,利用其特点或无竞争对手等条件,将产品的价格定得很高。;(一)新产品定价策略;;适用范围： 适用于是需求弹性大 、替代品多和市场容量大的新产品。;优点：⑴需求弹性大的商品，消费者对其价格比较敏感，低价容易拓展销路。⑵随之产品销量的扩大，单位产品成本因大规模生产而降低从而增加赢利。 ⑶能有效地排斥竞争者介入，有利于提高市场占有率。;3.满意定价策略 含义： 满意定价策略又称“温和定价策略”或“君子定价策略” ，这是一种介于高价策略和低价策略之间的定价策略。;优点 ：价格比较稳定，在正常情况下，利润目标可以按期实现。;1.含义 指企业对已定价格实行部分减让与降低，或加赠货品，另给津贴的一种定价策略。;（2）季节折扣： 含义：指企业对顾客早期进货或在商业淡季购买商品给予一定的折扣优待。 适用范围：适用于生产或消费季节性强的产品。;;（4）推广让价： 即生产企业对中间商为产品提供的各种促销工作而给予的津贴或减价以作为报酬的定价策略。目的在于鼓励批发商，零售商对产品扩大宣传，增加产品销售。;1.非整数价格： 含义：定价时保留小数点后面的尾数。 ;2.整数价格： 含义：商品标价尾数用整数，而不用尾数。;3.声望定价： 含义：即把在消费者心目中的极高声望的名牌商品定以较高的价格。 ;4.习惯价格： 某些商品因长期以一种价格销售，在市场上已形成习惯的价格。这类商品价格不应轻易改动，免得引起顾客不满，应以习惯价格定价为妙。 ;5.特价商品定价策略（招徕价格）： 含义：是将几种商品以低价甚至低于营业成本出售，以招徕顾客的方法。 ;应注意问题：;;第三节 销售渠道策略;第三节 销售渠道策略; ;2.销售渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户。 ;一、销售渠道结构类型;一、销售渠道结构类型;一、销售渠道结构类型;一、销售渠道结构类型;直接销售渠道的优缺点： 1.优点： （1）生