某大米上海市场运作计划概述.ppt

五常大米上海市场运作计划;1、上海大米一年销售额在100亿左右，并且处于不断增长中 2、上海大米产品销售大，其中大米的主要产地为黑龙江五常和江苏大丰，国外进口产品少，主要以国产大米为主3、市场竞争度高，产品品牌众多，但是没有垄断品牌 4、大米类产品销售渠道完善，主要以现代销售渠道为主（大卖场，超级市场），同时辅以批发市场，特殊通路等销售渠道 5、上海市场具有特殊的地理优势，可以辐射江浙市场及整个华东市场 6、上海大米市场发展潜力巨大、商机无限 ;第一部分 上海??米市场背景分析;第二部分 大米新环境下市场特点;一、五常大米作为黑龙江优质大米，已经在上海的消费者心中得到认可，目前五常大米在KA渠道只有做了乐购系统，市场覆盖率低，门店维护情况差，品牌知名度低，销售队伍和管理能力都跟不上现代市场营销的要求 二、五常大米作为黑龙江优质大米，在上海有及其广阔的市场前景和销售前景，五常大米产品质量好，口味适合上海地区的口味习惯，产品种类多，零售价比较合理，适合各类消费者消费，有广大的市场需求。;上海市场区域目标布局;;;w（劣势）：;一、我们的目标;二、2011年度五常大米零售渠道运作阶段性计划与重点;1、销售和管理费用分摊，总体费用预算为全年销售额的30%计225万;五常大米销售费用投入原则; 营销模式分类;1.在渠道有目的性的选择门店展开分销,面对消费人群的开展促销活动. 通过促销员进场拦截宣传/买赠/免费试吃/礼品/等拓展消费群.打响产品知名度 2.在部分进场门店实施[五常大米]装饰诉求,公司提供终端物料 3.从形式上按照vi、ci的统一的终端氛围营造进行宣传; 一、铺市阶段; 三、调整阶段;销售部部经理1;1.责任制 在团队中明确每个人的工作职责，销售目标，并落实到每个人，销售人员实行人人经济责任制，明确各项指标。 2.效益制 加强业务与队伍的培训，做到人人专业化。所有销售人员实行数据化考核为主，用结果与效益证明能力。 3.竞争制 在团队中建立公平、公开的人员竞争机制，在同级别和不同级别之间相互竞争，为每个有能力人员提供良好发展空间，具备多方面作战能力，并在团队中实行优胜劣汰。 4.打造高效的学习型团结团队，帮助下属规划他们的职业生涯规划！通过市场的成功运作培养专业化强执行力团队 5、管理工具：目标管理、数据管理、促销管理、表格管理、有效激励机制、培训管理、 6最高效的管理模式：是通过自身的专业化技能和人格魅力对下属心智的整合，有服务才有管理，只有强化过程管理加上人性化的制度和流程，通过传、带、帮、逼、并且不停地激励时时让团队保持持续的长久的激情，逐步打造职业化的营销团队 ;;A、人员规划 目标 计划拜访 周、月报表 路线规划 时间规划 使用客户卡 获取订单 铺货率 台帐管理规划 ;;销售部各级的职权利 ;业务主管职责;销售经理工作职责;销售部经理工作职责;业务主管工作流程;由销售部经理在每周五14点开始为业务主管及进行业务培训。　 （1）、理论培训：沟通技巧，处理反对意见，拜访的基本步骤，怎样发现终端的生意机会，怎样概述生意背景，怎样阐述你的产品和服务的好处，怎样助销，说服性销售模式等等。这都大大提高了分销的知识储备。 ? （2）、销售现场培训 ：有了知识并不一定会熟练应用，还需要将它转化为自己的技能。因此，更加重视他们在实践的使用，并且强调培训的主要执行者是业务主管。业务主管经常需要按照培训计划和促销员一起工作，在工作中要仔细观察促销员的表现，每一次拜访结束后，要总结促销员的得失，当天工作结束后要有工作总结，要指出促销员需要提高的方面。这种培训要有很好的计划性，并且有持续不断地进行。只有不断的实践，实践，实践，这些才会成为熟练的技能。 ;销售部工作流程 1、营销总监工作任务安排到销售部经理，销售部经理定期进行工作汇报。 2、业务主管及代理商开发的有效店点后详细填写进店审批表，和销售部经理一起确认目标渠道的进场费用。 营销总监与销售部经理讨论、商议统一意见后签字确认。; 表格管理;1、上海现代零售渠道销售合同2、我方，经销商，零售渠道的三方合同3、整合代理商合同（另有附件）;经销商辅导方案 （1）实施经营管理支援 收益目标、销售目标及销售人员目标的协调规划。 公司经营策略的宣传报导 对经销商的改革方案提供意见及指导。 对经营者和管理者实施教育训练。 协助指导经销商内部组织及职务划分。 公司派员指导。 电脑化作业指导。 （2）实施销售活动辅导 商品知识与销售的教育。 举办业务员培训。 指导库存管理商品方法。 帮助建立客户情报管理系统。 帮助分销及开拓新客户。 协助改善客户管理。 协助制订业务员奖金办法。 帮助编订推销指引手册。;;一个