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精品课件 3．区域定价法： 企业通常将各地的买主市场划 分为若干区域，在每个区域内实行同一价格. 4．免费运输定价: 企业承担全部运费，或与买主共同分担运输费用而定价. 精品课件 四、心理价格策略 这是针对顾客心理而采用的一种定价策略零头定价。 ⒈非整数定价（又称尾数定价，奇数定价）：即价值较低的商品采取零头结尾，特别是奇数结尾的价格形式，以此吸引顾客。 如99.7元，顾客心理上会觉得这是100元以下的商品，口头传播也会说成90多元，有利于销售。 精品课件 9.97元 9.94元 美国人喜欢奇数 日本人喜欢偶数 标价精确给人以信赖感 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 心理定价法——零头定价 精品课件 2．整数定价：对一些质量高或高档商品，应采取整数定价形式。 3．声望定价：利用顾客的求名心理，对于一些在市场上有声望的优质产品，名牌产品，可以采取较高价格；或者利用企业和产品的声誉，在推出新产品时，价格可定的高些。 精品课件 名牌产品或名牌企业 高价值产品 3000元 9999元 588元 购买它可以显示消费者身份，高价格，高身份 168元 心理定价法——声望定价 精品课件 4、习惯定价：根据顾客消费习惯心理定价 老板， 啤酒多少钱一扎 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 精品课件 ⒌ 招徕定价：根据顾客求廉的心理来定价 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 精品课件 五、价格调整策略 产品的价格并不是一成不变的，当企业的内部和外部环境发生变化时，企业必须对产品的价格进行调整 。 精品课件 （一）主动提价 是指竞争者的价格没有变化时，企业主动进行的提价。主动提价主要有以下原因： 一是产品的成本上升， 二是对产品的需求增加， 三是创造优质优价的名牌效应 。 精品课件 在成本上升的情况下，若价格不变，利润就要下降；为了保持利润不受影响，就必须提价。 但是提价会使产品的销售量减小，这会影响利润。 因此，提价的幅度不能过大。 精品课件 在需求增加的情况下，提价可以抑制需求，还能增加利润。但是，如果需求抑制过度，利润反而会减少。同时，价格过高将导致竞争者进入市场。 因此，在需求增加的情况下，提价的幅度不宜过大。若有可能，应当增加生产能力，牢固地占领和扩大市场。 精品课件 （二）主动降价： 是指竞争者的价格没有变化时，企业主动进行的降价。 主要有以下原因： 精品课件 一是产品成本下降， 二是对产品的需求减少； 三是以低成本为基础进行降价争取在市场上居于竞争优势地位。 但是，在这几种情况下，降价都要谨慎行事。 精品课件 发动降价战略的风险： 低质量误区（low-Quality Trap)： 消费者会认为产品质量低于售价高的竞争者产品的质量。 精品课件 脆弱的市场占有率误区(Fragile-Market-Trap)： 低价能买到市场占有率，但是买不到市场的忠诚，顾客会转向另一个价格更低的公司。 精品课件 浅钱袋误区(Shallow-Pockets Trap)： 因为售价高的竞争者具有深厚的资金储备，他们也能降价并能持续更长时间。 精品课件 （三）竞争者提价后的价格调整策略（被动） 竞争者的产品提价，一般不会对企业造成威胁，这时，企业可采取两种策略： 一是保持价格不动，从而扩大自己的市场份额 二是适当提价，但提价幅度小于竞争者的提价幅度。这样，既能适当地增加利润，又能适当地增加市场的份额。 精品课件 （四）竞争者降价后的价格调整策略。 对企业来说，竞争者产品降价是一种最难应付的情况。搞得不好，将会出现竞相削价，两败俱伤的局面。 精品课件 因此，当竞争者产品降价时，简单地以降价回敬并非上策。 一般来说，应采用加强售后服务等非价格竞争来对抗。 对竞争者的低价攻势，若应对得法，企业是可以化险为夷的。 精品课件 案例分析： 例：美国的休柏林公司生产的一种名叫斯美诺的酒，已占有23％的美国市场。 后来另一家公司推出了一种沃夫斯密特的酒，这家公司声称，沃夫斯密特的质量与斯美诺相仿，但是每瓶酒便宜1美元，面对竞争者的低价攻势， 休柏林公司该如何进行选择？ 精品课件 1．斯美诺酒降价1美元。 2．斯美诺酒价格不变，但增加其广告促销费用。 3．斯美诺酒价格不变，广告促销费也不变，一切听其自然。 精品课件 无论采取哪一种选择，休柏林公司的利润都将下降。 因此，它似乎面临着一场打不赢的战争。 精品课件 就在这时，一个奇特的想法在休柏林公司的市场营销者的头脑中产生了： ——休柏林公司把斯美诺的价格提高了1美元，同时，公司推出一种“新产品” 精品课件 ⒊密封投