双赢谈判技巧培训.pptxVIP

;;谈判的定义;◆ 谈判总是以某种利益需求的满足为预期目标。 ◆ 销售谈判一般是销售流程的最后过程。 ◆ 只有在物质力量、人格、地位等方面都呈现相对独立 或对等的双方，才有可能构成谈判关系。 ◆ 谈判通常是在双方的观点、利益等方面既有一致性又 有差异行动时候才开始。 ◆ 谈判双方通常会意见相左，但也能分享共同的兴趣。 ◆ 谈判协议的达成有赖于双方同享共存之兴趣。 ◆ 双方无可否认地将作出妥协，以达成协议。但这并不 等 于是简单的五五对分。 ◆ 您自己决定了在谈判中自己的定位。;请谈谈你的看法;到底什么是销售？ 什么是买卖？;？; 人=公司=产品; 我不卖产品，我卖的是我自己 产品与客户之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 假如客户不接受你这个人，他还会给你介绍产品的机会吗？ 公司是一流的、产品是一流的、服务是一流的，而你是五流的，那会如何？; 自己才是最大的敌人 “福”字就是“心里有一口田” 开心才能观心，大海能容百川 你生气时，往往看不到自己的怒容 当你退缩时，从不觉得自己懦弱 修身、齐家、治国、平天下;？;记住：是客户掏钱买他想买的东西，而不是你掏钱；我们的工作是协助客户买到他认为最合适的东西！;？; 决定购买的力量——感觉 感觉是看不见、摸不着的影响人们行为的关键因素 感觉是一种人和人、人和环境互动的综合体 公司、产品、人、环境、语言、语调、肢体动作都会影响客户的感觉;？;决定销售成败的人类行为动机？;追求快乐 逃避痛苦; 好处就是能给对方带来快乐和利益，或者能帮他减少麻烦和痛苦 客户不会因为产品本身而购买，客户买的是产品或服务给他带来的好处 三流的销售人员卖产品（成分），一流的销售人员卖结果（好处）; 你是谁？ 你要跟我谈什么？ 你谈的事情对我有什么好处？ 如何证明你讲的是事实？ 为什么我要跟你买？ 为什么我要现在跟你买？; 首先，谈判是人的行为。 第二，谈判是满足需要，获取利益的行为。 第三，谈判是人与人之间的相互沟通行为，谈判各方需要的满足在相互沟通中实现。; 谈??主体 谈判客体 谈判方式 谈判约束条件 谈判结果; 客观性原则 平等互利原则 求同存异原则 最低目标原则 时效性原则;谈判的过程;;;;;;;;;;谈判前准备清单;谈判前准备清单;谈判前准备清单;谈判前准备清单;沟通的层次;沟通的基本原则;人类沟通及表达的方式;沟通的技巧;沟通的技巧;立刻改变你常用的方法;名人名言;;聆听技巧;如何识别客户的需求;嫌货才是买货人： 可以察觉出客户热中的程度：客户总是抱怨服务不好，可知其对服务的重视；不停问及价格折扣，表示非常关心价格的弹性；一再询问哪些客户用过，显示出缺乏安全感。 客户主要的兴趣点：客户总是询问有何功能，表示他重视产品功能；一直询问有没有其他配套系统，代表他兴趣在多样化的。;嫌货才是买货人： 3. 竞争环境的状况：客户总是拿其他品牌与你的产品比较，表示竞争对手已侵入客户的心中了。 可视为“购买的信号”：客户在问别人可以价格优惠，我公司为何不可以？即表示条件许可，他就会考虑购买；客户挑剔服务效率，即表示只要满足其时间要求，就可以成交。;成交的信号： 客户开始注意或感兴趣时 客户点头、微笑、眼神发亮时 坚持要谈主要的问题时 谈论订购与付款方式时 询问合约内容时 探问谁用过此产品时 抱怨现在的系统时;二选一法： “王老板，如果您要选择一项好产品，您会考虑品质为先？还是价钱为先？” “王老板，如果一定要符合您的预算，请问可否考虑付现金或是先给订金50%？”;以退为进： “王老板，您提的价钱实在令我们伤脑筋，这种价钱实在没有利润，不过王老板那么诚意提出来，我也愿意配合，能不能让我好向公司交代，请增加2套配套系统？”;分析法： “王老板，请您过目我为您做的分析表，请看表一，虽然表一列出来的直接成本较低，但表二里所分析的间接成本却较低，长期来讲，第二方案比较划算。”;佐证法： “王老板，您刚才提到的问题，我们的一个大客户某某公司在以前都碰到过，但自从使用我们的产品后，问题迎刃而解，请您看看，这是他们给本公司的感谢信。所以我建议您参照他们的方法进行。”;利诱法： “王老板，我所提供的这个价钱是我们公司有史以来最低价格，为免错过机会，我建议您现在先签下合同。”;加法 把所有的好处、利益“加”起来，叠起来，让对方觉得这个产品实在好，不买可惜：“王老板，我刚才举例的以外，还有某公司是我们的常用客户，这么多的实证，说明您的眼光是正确的。”;减法 把所有的拒绝、困难都一一“减”去，让对方的疑惑减到最少：“王老板，这个系统这么完美，您都看到了，可否先试一试？”;乘法 把所有的效果“乘”起来，让对方感到效