专业药品销售技巧培训课程.pptxVIP

专业药品销售技巧目的通过对销售关键技巧的深入研讨,改善和规范日常销售习惯。掌握专业药品销售技巧全过程。课程结构销售代表基本能力要求专业销售技巧各部分深层次探讨专业销售技巧实战演练及点评讨论分组讨论当前的销售环境变幻莫测，市场竞争日趋激烈，销售人员面临巨大的挑战，在这种形势下，一个好的销售人员。面对客户应该扮演怎样的角色？讨论时间：15分钟简报：5分钟/组销售代表扮演的角色利润销售产品工作目标 通过对医院医生、药剂师及其它目标客户的日常拜访、推广及各项有效活动，介绍公司及产品，解决用药过程中出现的问题，加深与医生的沟通了解，以达成公司产品的销售目标。销售代表的职责1负责所辖区域内的信息调研，了解基本情况和用药情况，为销售工作的开展进行准备。 负责拜访医生、药剂师及其相关人员，藉此提高公司及产品的知名度，完成公司产品的销售任务。向医生、药剂师及相关人员介绍公司及产品，并为其提供医药资料及其它服务。负责组织参加学术会议、专题讲座等。销售代表的职责2负责完成公司规定的各项报表。在遵守公司有关规定的前提下，合理有效的安排资源的使用。负责及时将竞争对手的资料信息反馈给公司的相关部门，为销售政策的制定提供相关参考 。完成上级临时下达的有关销售方面的工作。 优秀销售代表的知识结构技能知识态度市场变化--客户本身的改变具备更多关于产品/服务的知识在作购买决定时，变得更善于分析和更有系统所作的购买决定，要得到部门更高层人士的同意对需求的事物有更高的要求标准，更大的价值利益销售代表的挑战不单要作产品或服务的代表，而且要做一个有丰富知识的顾问，帮客户审定资料、提供适当的建议和作出明智的购买决定。在客户眼中，必须使我们的产品或服务与众不同，并且深得信赖。能和客户建立长期信赖与有效的沟通。成功的业务代表在计划、研究、情报收集、资料分析更为周详访前准备工夫做得更好，执行计划更彻底更加积极、主动、工作更勤奋在关系建立和其它人际技巧运用的更纯熟何谓销售销售是一种说服的情境.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.练 习销售一样东西专业销售的全过程访前准备访后追踪拜访客户访前准备客户分析准备自身准备其他准备拜访计划及目标练 习一级医院金双歧进药SMART目标分析专业推销全过程专业推销全过程开场白反对意见探询反对意见客户的需要说服达成协议开场白开场白目的： 和客户就拜访中将谈及和达成的事项取得初步协议。开场白为什么要有一个好的开场？如何建立可靠性？ 诚挚 礼仪 技能 平易性开场白当你和客户已准备好谈事情时方法:三个要点拜访目的的陈述-提出议程初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值询问是否接受接受漠不关心开场白练习：以你下周将要拜访的客户为例，写出一段完整的开场白。时间：5分钟注意方法:提出议程陈述议程对客户的价值询问是否接受开场白--链接形体语言目光接触面部表情姿势：身体 双手距离声音手势探询专业销售技巧--探询概念： 顾名思义就是探查和询问,也就是向对方提出问题!它的目的是为了获得反馈, 获得信息!专业销售技巧--探询目的：探询的目的是对客户的需求有清楚、完整和有共识的了解探询问句当你想从客户方面获得资料时使用问句类型：开放式封闭式开放式问句当你希望医生畅所欲言时，当你希望医生提供给你更多和更有用的信息时，当你希望改变话题时 Who 是谁 How many 多少 What 是什么 How to怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因封闭式问句句型：是不是?对不对?好不好? 当你要澄清医生的话时当医生不愿意或不表达自己的意愿时当达成协议时或重要事项的确定时 请回答以下问题 如果在寻问时,全部用开放式寻问,会发生什么样的状况? 如果在寻问时,全部用限制式寻问,会发生什么样的状况? 为何要对客户的需要加以确认？专业销售技巧--探询探询的障碍问句组合的要求：必须能引起客户的兴趣,而且每个问句都要有目的性有连贯的设计,使用建设性/正面的字句能主导销售拜访过程, 并朝目标前进应该简单明确，有答复的可能性聆听技巧据统计显示人际沟通中仅有十分之一透过语句来进行，三成取决于语调和语气，其余六成靠肢体语言。 聆听的五大层次设身处地听专注地听选 择 地 听虚 应 地 听听 而 不 闻有效聆听技能九大法则1— 选择合适的环境，抵御外来干扰—掌握主动，发现共同兴趣的问题, 寻找有价值的话题— 多听、少讲、忌打断— 保持中性立场，不轻易反驳，注意敏感问题有效聆听技能九大法则2— 进行适时的语言反馈，善于提问、总结，确 认对内容的理解— 善于体会分析谈话的真正内涵(言外之意)— 不先入为主，不过早下结论— 注意观察对方的情绪反应— 运用适当的体态语言 聆听的主要障碍环境因素: 嘈杂的