第9章采购谈判和采购合同.pptx

一、采购谈判的含义二、采购谈判的要素三、采购谈判的程序四、不同类型的采购谈判五、讨价还价六、采购合同;1、谈判双方面对面会谈的一种形式。其宗旨：一是在对自己有利的前提下要考虑对方利益；二是在满足自己需要时，要得到对方认可。;采购主体为采购商品，作为买方，与卖方就购销业务有关事项进行反复磋商，谋求达成协议，建立双方都满意的购销关系。;（1）采购结构复杂，技术要求严格的成套机器设备（2）?采购金??较大时，降低成本（3）?公开招标，开标结果达不到要求时（4） 某些国际采购;谈判的过程就是运用所掌握的情报，行使所具有的权利，以达到自己目标的一个时间过程。;　供货方的产销能力；服务水平产品的市场供求价格动态等;竞争的权利冒险的权利专门技术权利先例的权利说服的权利;(1)大多数重要的让步和决定，都是在接近谈判截止期限才发生的。(2)要等待最有利的时机.(3)向对方显示自己的最后期限，逼迫对方在最短时间里做出让步;准备阶段正式洽谈阶段成交阶段;（1）明确谈判的内容（2）确定谈判达到的目标（3）制定谈判策略（4）整理和计划在谈判中的一些问题（5）对谈判内容较复杂时的人员安排;（1）??? 入题阶段（2）??? 开始洽谈阶段（3）??? 业务洽谈阶段;价值型谈判强硬型谈判温和型谈判;含义：谈判双方认为都是问题的解决者，谈判的目的是以友好的关系产生理想的结果。;　(1)谈判开始建立双方互相信任的关系；　(2)谈判的目标是利益而不是立场；　(3)控制谈判进程，使对方容易做出决定；　(4)寻找双方都有利可图的方案。;最初的极端地位；有限的权力；情绪的策略；将让步视为软弱；对期限置之不理。;对付强硬型谈判可以采取的策略;沉默策略;软硬兼施策略;改良策略;制造僵局，搅和策略;1、讨价还价的范围临界价格：  卖方心目中的最高出价 买方心目中的最低出价保留价格：　 卖方心目中的最低出价 买方心目中的最高出价　　　　　　　　;不卖 不情愿接受 可接受 称心  保留价 期望价 临界价;称心 所希望 不情愿 不买  临界价 期望价 保留价; 卖方的保留价 买方的保留价 （S） （B）;（1）讨价的含义一方报价后，另一方认为离自己期望的目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为。;?简单的口头式或草案式报价以后，若买方不满意，可要求重报。?对笼统的报价，要求有价格细目。?可多次讨价，不必急于还价。;（2）还价——对报价的一种反应。还价的准备： ?计算对方报价虚头的大小，对自己的期望值、保留价格进行调整； ?寻找还价的突破点，要按问题的重要性次序提出。; ?以理服人； ?含而不露； ?针锋相对； ?吹毛求疵； ?诱敌就范； ?积极让步； ?最后通谍。;六、采购合同1、必备条款（1）??? 商品的标的　含商品的名称、品种、型号、规格、技术等级、技术标准等。;（2）??? 质量条款　明确双方对产品质量负责的条件、期限及检验的期限　约定违反质量条款时的处理规定　供方提供产品合格证和必要的技术资料。;（3）??? 数量和计量单位　１考虑双方的履约能力和生产实际需要　２计量单位和方法，按国家统一规定　３数量准确、清楚　４双严格按合同的数量来供应和接收;（4）??? 价格（5）??? 交货期限、地点和方式（6）??? 包装标准;（7）??? 验收方法　分为数量验收和质量验收　　数量验收按国家统一规定的计量方法执行　质量验收方法必须在合同中具体地规定出来　包括感观检验、理化检验、破坏性试验和抽样试验;（8）??? 结算方式（9）??? 违约责任;2、采购合同的形式;表格式; ;表格条文混合式;;;（1）???争议买卖的一方认为另一方未能全部或部分履行合同规定的责任和义务引起的纠纷。有卖方违约、买方违约和合同规定不明确三种原因。 ;（2）???索赔一般有三种情况买卖双方的贸易索赔向承运人的运输索赔向保险人的保险索赔。 ;（3）??? 索赔与理赔　索赔：受损一方在争议发生后，向违约一方提出赔偿的要求　理赔：违约的一方受理遭受损害一方所提出的赔偿要求。;4、违反合同的责任区分（1）??? 违反购货合同的责任供方责任：　　商品品