第三章商务谈判的过程.pptx

引言;商务谈判的流程;第三章 商务谈判的过程;主要内容;第一节 谈判的开局阶段;1、开局阶段的含义（了解）;2、开局阶段的基本任务（掌握）;2、开局阶段的基本任务;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;①双方的实力;①双方的实力;①双方的实力;②企业间的关系;a、有过业务往来，且关系很好;b、有过业务往来，关系一般;c、有过业务往来，关系不佳;d、双方过去没有业务往来;②企业间的关系;③双方人员个人之间的关系;案例—中美破冰之旅 ;案例—中美破冰之旅 ;案例—中美破冰之旅 ;1）营造谈判气氛;1）营造谈判气氛;小知识：良好的谈判环境很重要;2）谈判通则的协商（掌握）;2）谈判通则的协商;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;3）开场陈述;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;开场陈述—案例;第一节 谈判的开局阶段;第二节 商务谈判磋商阶段;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例—价格磋商是谈判的需要;案例点评;案例点评;第二节 商务谈判磋商阶段;1、磋商阶段的定义;1、磋商阶段的定义;2、磋商阶段的流程;2009年，我国宝钢集团与外商洽谈铁矿石的价格（磋商过程如下）;2、磋商阶段的流程;2、磋商阶段的流程;3、磋商阶段的基本任务;3、磋商阶段的基本任务;1、报价阶段;1、报价阶段;1、报价阶段;1、报价阶段;①报价的原则;（1）开盘价为“最高”或“最低”价;（1）开盘价为“最高”或“最低”价;（1）开盘价为“最高”或“最低”价;（1）开盘价为“最高”或“最低”价;（2）开盘价必须合情合理;（2）开盘价必须合情合理;（2）开盘价必须合情合理;（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明;（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明;（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明;（3）报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释说明;①报价的原则;②报价的依据;②报价的依据;②报价的依据;③报价方式;（1）本方先开价;（2）本方后开价;③报价方式;③报价方式;???例—爱迪生卖技术的报价;案例—爱迪生卖技术的报价;案例—爱迪生卖技术的报价;案例—爱迪生卖技术报价;③报价方式;④如何对待对方的报价;④如何对待对方的报价;④如何对待对方的报价;④如何对待对方的报价;④如何对待对方的报价;④如何对待对方的报价;⑤价格解释;⑤价格解释;⑤价格解释;⑤价格解释;⑤价格解释;⑤价格解释;⑤价格解释;⑥价格评论;⑥价格评论;⑥价格评论;⑥价格评论;(2)重在说理，以理服人;案例—团购50台电脑;(3)既要自由发言，又要严密组织;(3)既要自由发言，又要严密组织;(4)评论中再侦察，侦察后再评论;⑥价格评论;⑥价格评论;理念须知：;1、报价阶段;2、议价阶段;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;1、讨价;2、还价;2、还价;2、还价;2、还价;2、还价;3、讨价还价中的让步;3、讨价还价中的让步;1、让步的原则;（1）维护整体利益原则;（2）明确让步条件;（3）选择恰当的让步时机;（4）确定适当的让步幅度;（5）不要承诺与对方做同等幅度的让步;（6）每次让步后要检验效果;3、讨价还价中的让步;2、让步的幅度;实例分析--让步的幅度;3、讨价还价中的让步;3、讨价还价中的让步;（1）危险的模式;（2）鼓励对方的模式;（3）失败的模式;（4）理想的模式;（4）理想的模式;3、讨价还价中的让步;第二节 商务谈判磋商阶段;第三节 商务谈判成交阶段;1、商务谈判终结的判定;（1）从谈判涉及的交易条件来判定;A、考察交易条件中尚余留的分歧;A、考察交易条件中尚余留的分歧;B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线;B、考察谈判对手交易条件是否进入己方成交线;C、考察双方在交易条件上的一致性;（1）从谈判涉及的交易条件来判定;（2）从谈判时间来判定;A、双方约定的谈判时间;B、单方限定的谈判时间;C、形势突变的谈判时间;（2）从谈判时间来判定;1、商务谈判终结的判定标准：;2、商务谈判结果的各种可能;3、商务谈判结束的方式;（1）成交;（2）中止;（2）中止;（3）破裂;第三节 商务谈判成交阶段;本章小结 ;本章小结 ;本章小结;本章小结;1、商务谈判的流程;3、开局阶段的基本任务;4、营造谈判气氛应考虑的因素;5、谈判通则中的4P指什么？;6、开场陈述的任务和特点;8、磋商阶段的流程;9、在报价时原则是什么？;10、在报价时依据是什么？;11、报价方式;13、价格解释的含义和原则;14、价格评论的含义和原则;15、讨价的含义