如何成为一个顶尖的销售人员(完整版)最新PPT课件.ppt

让您的销售业绩提升 5 倍 ! (3) “一线万金” --- 电话行 销 电话礼仪与技巧 身临其境 计划、记录 用好电话能使您做好一半的业务 销售模式的革命 旧的行销模式 10% 1 2 3 4 建立关系 资格判断 展示商品 缔结成交 20% 30% 40% 销售模式的革命 新的行销模式 40% 1 2 3 4 建立信任 确定资格 展示商品 缔结成交 30% 20% 10% 贯穿整个销售过程的重要环节 1 、拜访 （开发客户、准备、开场白、探询、提问、聆听、异议处理 --- ） 2 、观察 （四周环境、内部状况、客户的兴趣喜好、客户的肢体语言 --- ） 3 、建档 《客户档案资料表》、《日拜访记录表》、《客户关系管理进展表》 4 、跟进 （增进友谊、促进互信、建立合作伙伴关系 --- ） 5 、发展 （信息反馈、建立立体人脉网络、长期共赢 --- ） 顶尖销售过程的核心七步 Customer Service 事前准备 Proposal Preparation 建议 展 示 客户服务 Demo OBJ Handling 异议处理 缔 结 接近拜访 Close Approach Presentation 资格确定 产品介绍 Survey 拜访前的准备工作 1 、心理准备 1 、回想成功的销售案例 2 、闭眼放松 3 、想象最佳结果 4 、拟出理想目标 5 、抓住成功的感觉 2 、整理仪容 3 、生理准备 4 、工具与资料、合同等所有可能用到的东西 5 、了解 ---- 预见 ---- 计划 工欲善其事，必先利其器！ 你有标准的销售话术吗？ 何谓标准的销售话术： 就是列出经常被客户质问的题目，然后 研拟出标准答案，并装订成册，每一位销售 人员熟背。 说明、展示、建议的最有效话术 ？ FAB 何谓 FAB F Feature 属性、特点、功能 A Advantage 优点 B Benefit 对客户的好处 利益 激发、调动客户购买情绪的四大核心要素： 1 、充分调动客户的五大感觉，并找出主要感觉。 充分激发客户自负、模仿、好奇、竞争、恐怖等等本能 2 、减少说明性语言，增加销售性语言 增加顾客感兴趣的语言 3 、增加情感互动，增加客户的正面情绪， 降低客户的负面情绪 4 、减少叙说的比例，增加询问、反问等针对性问题 让客户自己找到真正内心的需求 让您的销售业绩提升 5 倍 ! (4) “资格确定” 观 察 询 问 倾 听 1 、确认对手 2 、确定需求程度 3 、提供最佳解决方案 能用问的！就不要用说！ 问对问题赚大钱 顶尖销售过程中问、听、说的比例 问 听 说 20% 65% 15% 顶尖销售问、听、说三角循环模型 问 N 听 说 顶尖销售的聆听技巧 1 、心无旁鹜、决不分心 2 、停顿一下再回应 3 、确定客户的意思 4 、调动全身肢体、丰富的脸神与眼神 5 、与客户融为一体、设身处地！ 让您的销售业绩提升 5 倍 ! (5) “临门一脚” 异议处理 击中要害 趁热打铁 反复尝试结案 决不轻易放弃 !!! 销售结案的六大误区： 1 、轻易放弃，半途而废 2 、准备不周，夜长梦多 3 、放松戒备，前功尽弃 4 、一让再让，利润尽失（出牌太早） 5 、疏忽细节，留下后患 6 、过分高兴甚至得意忘形 不要让客户的“ 价格陷阱 ” 成为我们“ 永久的痛 ” 客户用“买不起”或“太贵了”等价格因素拒绝你时，请记 其中有 70% 的客户其实另有顾虑 价格干扰只是想让你离开 化解技巧：按每天来分解购买价格或差价（根据使用期） 累积负面代价也是不错的技巧（比如使用总成本） 让您的销售业绩提升 5 倍 ! (6) “连环客户” “ 用心”服务 感 谢 口碑与争取推荐 坚持“滚雪球”的销售原则 物以类聚 , 人以群分 ! 人际关系行销制胜 ! 服务不