个人理财培训课件（完整版）.ppt

第二节 有效沟通的技巧一、树立个人财务规划师职业化的形象二、提问的技巧（一）提问的方式1、开放式的问题2、封闭式的问题3、重申式的提问4、各种方法的比较 （二）提问中可能出现的一些问题1、前奏2、反问3、沉默4、同一时间只问一个问题（三）提问时应该注意的问题（四）语言的专业化和法律责任 三、利用身体语言进行交流1、面部表情2、眼神接触3、身体姿势 (包括坐姿，站姿)4、手势及其他动作5、声线 第三节 目标客户市场的细分一、目标客户市场细分的定义及其意义客户市场细分就是从区别客户的不同需求出发,根据客户购买行为的差异性,把整个市场细分成两个或两个以上具有类似需求的客户群。企业进行市场细分的根本目的是为了找对顾客，即选择最有利可图的目标市场。市场细分可以起到如下三个方面的作用：第一方面是分析发掘市场机会。第二方面作用是集中企业的人、财、物、技术、信息、在市场竞争中以小胜大、以弱胜强。第三方面作用是增强企业市场营销战略的有效性。 二、个人财务规划目标客户市场细分的相关理论和模型 （一）Phillips和Bergquist的客户个性偏好模型（二）荣格模型（三）性格模型 三、个人财务规划师市场细分的原则和标准不管如何细分，都应遵循以下原则：（1）可衡量性。（2）可接受性。（3）稳定性。（4）效益性。 个人财务规划所进行的