鼓励试穿的技巧服装销售最新PPT课件.ppt

限制警告法促成技巧 ? 利用时间、促销优惠、库存等限制因 素来促成 ? 善意告诫后果 – “我们现在是促销期，很划算的，明天 促销就结束了，价格又会恢复，那样相当 于您损失 200 多元呢！” – “这款卖得很好，现在就只一两件存货了 ，您赶紧拿，不然要等一周左右才有货！ 早买早享受啊！” 选择消除法促成话术演练 ? 当顾客有些犹豫时 ? 利用选择型问题，采取正面问题 – “您是想买设计简洁的这款还是外型 很酷的这款呢？” –“您是现金还是刷卡？” 假设已成交法促成话术演练 ? 对方对是否购买有些犹豫时 ? 假设对方已决定购买 – “那我就帮您包起来了。” – “您是付现金呢，还是刷卡？” – “您拿回去有问题拿过来找我， 15 天 内都是包换的？” 引证法促成话术演练 ? 引用顾客的话 , 或现场通过向已经 购买或认同我们产品的顾客提一些 可得到肯定答案的问题 , 运用他们 的回答来引导其它顾客。 – “您看这，我这两天都卖了十几件了， 挺不错的，我帮您开票吧？” – “您刚才不是说要款式新潮又实惠的吗 ？这款最适合您了，那我帮您开票吧？ ” 总结法促成技巧演练 ? 再次重申产品的优点 , 使用鼓励性 语言 – “不用犹豫了，这款型号很适合您，是 篮球鞋中的弹跳王！” – “您放心吧，这款球鞋是市面上同类产 品里最轻便的！” 第四单元 附加销售及美程服务 –附加销售的意义及最佳时机 –附加销售的实战方法 –美程服务 –客诉处理的关键技巧 –四种典型的投诉者及处理要点 附加销售的意义及最佳时机 ? 意义 ? 最佳时机 附加销售的意义 ? 对个人： 销售的提升；能力的提升和体现；升职 机会的增加；收入的提升（提成、升职）； ? 对公司： 店铺销售的提升，公司资金、货品周转 速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有 率； ? 对顾客： 我们能满足顾客的额外需求；为顾客提 供更好的服务；老顾客的不断增加； 附加销售的最佳时机 ? ? ? ? ? ? ? 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时 附加销售的实战方法 ? 促成因素 ? 注意要点 ? 遭遇拒绝的处理技巧 附加销售的促成因素 – 介绍同一系列货品 – 介绍搭配货品 – 介绍新到货品 – 介绍特价货品 – 向朋友家人推广 – 补零推销 附加销售的注意要点 –必须预先熟悉当季商品的搭配，当客人对某款感兴趣 时，导购应该立即知道 2-3 款最佳搭配的型号。 –推介中适当运用配衬效果展示，成套的推介颜色搭配 要得当。 –不要过于强求客人，但要保有做这一努力的热情，因 此要至少开口要求附加销售 1-2 次。 –必拘泥于上述环节，客人在店内的任何时候都可以进 行附加销售，只是接近顾客购买第一件衣服即将成功时 是最为有效的。 –注重店内陈列、模特的引导作用，所做配衬要有专业 水准。 附加销售的遭遇拒绝的处理技巧 – 附加销售的建议应具体，则较不容易被拒绝； – 尽量实现准备好要附加销售的商品，能及时提 供给顾客试穿 – 但是顾客果断拒绝时，不要强求； – 当顾客犹豫时，可鼓励顾客试穿； – 顾客已经确定要购买某款商品后进行附加销售 时，应先确认其前一购买。 美程服务 ? 收银服务的规范动作 ? 交货服务的规范动作 ? 欢送顾客的规范动作 收银服务的规范动作 ? 认顾客所选购的货品并引领顾客至收银台 ? 将总价告知顾客 ? 确认顾客是否有优惠卡（视不同区域情况 而定） ? 确认顾客的付款方式（现金还是刷卡）并 接收处理 ? 找零或请顾客签名 ? 将包装好的货品双手递交到顾客手中并提 醒确认选购货品及销售凭据 欢送服务的规范动作 ? 售后服务介绍 –货品的洗涤、保养、三包等介绍 –新品、促销活动等相关资讯介绍 ? 建立顾客档案 –为顾客建立独立的个人档案 –记录顾客特征、联系方式及相应需求 ? 欢送致谢 –无论顾客是否购买，都要致谢并亲切道别 –为下一次销售做好准备 客诉处理的关键技巧 ? 常见客诉及背后动机分析 ? 处理投诉的态度