销售高手是怎样炼成的(最新版)最新PPT课件.ppt

第六步：临门一脚 1 、签单八大式 第一式： 直接要求：我建议 …… 您认为呢？ 第二式： 移情 以情动人 理解他人极为重要 办对事 送关爱 二选一 三选一 时间做 最后期限 优惠时段 观点营销 价值塑造 真情流露 第三式： 第四式： 第五式： 第六式： 第七式： 第八式： 第六步：临门一脚 2 、做出约定 总结性陈述，首先重复已达成的共识其次列举差距，再次做出承 诺，最后做出约定 销售高手的攻单基本功 ? 以《销售基本功训练》这堂课为例来介绍： ? 直接要求法： ? 二选一法： ? 真情流露法： ? 观念营销法： ? 佐证法： 环境观察 客户方案的攥写 建立好感 跟进拜访 售中 引导需求 礼节离开 产品介绍 临门一脚 互动答疑 第七步：礼节离开 1 、保持既有的兴奋度。 2 、礼貌谦让。 3 、短信或邮件表示感谢。 4 、善始善终，心态成熟，先做人后做事！ 环境观察 客户方案的攥写 建立好感 售中 跟进拜访 引导需求 礼节离开 产品介绍 临门一脚 互动答疑 第八步：跟进拜访 1 、客户分类： 2 、制定策略： 3 、人情跟进： 4 、做出决定： 分类（权重） 项 目 评 分 标 准 10 公司背景 销售收入 有无培训部门 1000 万以下 100 人以下 无 半年一次 一 般 亏损 无 无 部门职务 （ 5% 权重） 人员数量 培训现状 （ 5% 权重 ） 参加培训频率 培训意识 财务状况 (30% 权重） 培训需求 （ 30% 权重） 关键人 （ 30% 权重） 是否赢利 有无预算 培训计划 洽谈人职务 30 1000-5000 万 100-1000 人 有（附属） 季度一次 热衷 维持 无预算有资金 本季度 部门负责人 50 5000 万以上 1000 人以上 有（独立） 每月一次 渴望 赢利 有 本月 总经理 / 懂事长 得 分 合计（ ∑ 得分小计 X 权重） 评估结果： 分到 分之间长期培养； 分到 分之间循环邀约： 分到 分之间立即跟单： 不同级别的客户实施不同的差异化的管理政策 跟进行动的目的 环境观察 客 户方案的撰写 建立好感 售中 跟进拜访 引导需求 礼节离开 产品介绍 临门一脚 互动答疑 售后 销售人员能力胜任模型 销售技能 销售人员三个境界 售中 售前 销售技能之三 —— 售后服务 1 、 销售服务 2 、转介绍 （兑现诺言 1 个人介绍三个人 抄他收集的名片 参加他的聚会） 3 、重复购买 4 、收集案例 服务才是真正意义上销售的开始！满意度是基础，忠诚度是利润的保障。 每提高 5% ，利润就会有 45% —— 90% 的提升。 销售概述 销售高手是这样炼成的 常见问题 销售技能 借力不足 发展关系 品牌优势 关系成本 决策人与决策流程 需求 钱 客户不签单的常见 15 个问题 检查 思想铺垫 同行竞争 周边人的影响 另类需求 临门一脚 历史 关注点 1 、决策人与决策流程 9 、另类要求 2 、需求 10 、同行竞争 3 、钱 11 、检查 4 、历史 12 、关系成本 5 、关注点 13 、品牌借势 6 、思想铺垫 14 、发展关系 7 、周边人的影响