销售团队培训(完整版)最新PPT课件.ppt

第四讲：控制客户的行 为 客户到底需求什么？ 如何满足客户的需求？ 客户行为的引导？ 顾客价值：购买行为的核心 价 我付出了这么多价钱！ 值 值不值？合不合算？ 顾客 价值 = 顾客总收益 顾客总投入 （一对一营销） STP （客户资源） CRM 35 顾客收益分析 顾客 价值 = 顾客总收益 顾客总投入 = 产品收益 顾客总投入 + 服务收益 顾客总投入 + 感性收益 顾客总投入 36 客户购买行为 ①客户资源 ②客户忠诚度 ④意想不到 ③品牌美誉度 37 ①客户资源：持续的购买 市场份额 ≠ 客户资源 客户 资源 客 户 关 系 市场份额 购买客户 客户资源 持续客户 潜在客户 顾客赢利 企业过去 企业未来 38 ②客户忠诚度 高 低 忠诚购买者 情感购买者 满意购买者 父母关系 感动层面 夫妻关系 品牌层面 恋人关系 产品层面 品 牌 忠 诚 度 品 牌 转 移 度 习惯购买者 比价购买者 朋友关系 服务层面 陌生关系 价格层面 39 低 高 客户关系管理 客户类别 A 类客户 B 类客户 C 类客户 D 类客户 E 类客户 数量 20% 20% 20% 20% 20% 利润 80% 10% 5% 5% 0% 客户特点 优质客户 潜在客户 影响客户 客户策略 大客户管理 客户升级管理 进行数量控制 关系客户 垃圾客户 维系客户关系 定期淘汰 40 打造客户资源型企业 客户资源 客户资源 =A+B+C A B C A B C 客户流失型企业 客户资源型企业 41 ③品牌美誉度 知名度 秦池 琅琊台 茅台 原酒 美誉度 42 ④意想不到的满足 顾客总收益 ＞＞＞ 顾客总投入 客户关系 接触 熟悉 拒绝 意外 感动 合作 43 小结：打造客户资源 ※ 降价带不来忠诚的客户，带来的只是 “贪便宜”的人 ※ 客户资源比市场份额更为重要 ※ 客户不是上帝，客户是朋友 44 第五讲：决胜终端的技 巧 如何判断客户的类型？ 如何掌握终端的销售技巧？ 无意识状态下的购买动机 高 生 活 水 平 低 自我 实现 尊重需要 社会需要 有 购 买 意 无 识 有 46 安全需要 生理需要 马斯洛五种需求理论 购买决策的基本模式 感性模式 强 营销效果 注意 展品陈列 兴趣 独特主张 欲望 投入收益 满足 生活标准 弱 理性模式 问题 认识 信息 收集 方案 评价 购买 决策 购买 满足 47 地区间的感性差异 理性 法律与制度 感 性 道德与理想 48 让顾客在兴趣中产生购买兴趣 ? 便宜：让客户感觉到 “盈利” ? 时间：尽量延长客户与产品的 接触时间 ? 人气：让别人干预你的购买 决策 ? 面子：让你放弃的时候感觉 难堪 ? 欲望：给你拥有产品后的 快乐感觉 49 案例：超市营销关键词 人气 音乐 陈列 感觉 便宜 逗留 体验 购买 显眼 空间 促销 慢行 亲手 面子 清楚 50 案例：超市的定价策略 零售价 采购价 毛利润 赔本 持平 赢利 51 产品终端“ 135 ” 销售法 感性模式 注意 兴趣 欲望 满足 活动 产品陈列 促销活动 卖点 吸引客户 与众不同 体现产品 压制对手 好处 通俗化的 技术优势 产品 产品性能 服务质量 生活标准 优势 技术的差 异化说明 52 小结：终端制胜 ※ 营销的所有行为最终表现为对终端的控制 ※ 成功的销售源于对客户需求的准确把握 ※ 成功的销售管理，可以让平常的销售员实 现不平常的销售业绩 53 第六讲：大客户营销法 则 大客户营销与消费品营销的差异？ 大客户营销的基本流程与技巧？ 机构与消费品营销的差异性 项 目 客户性质 产品介绍 工业品 企业