某项目运作与案例分析.pptVIP

;销售的核心;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;技术推广阶段---客户需求调查;技术推广阶段---客户需求调查; 客户背景资料 2. 竞争对手的资料 3. 项目资料 ;技术推广阶段---大客户背景资料;技术推广阶段---竞争对手资料;技术推广阶段---项目资料;技术推广阶段---决策链分析;技术推广阶段---决策链分析;顾问： 这些人的身份比较复杂，有的甚至不是客户单位的员工。但他们对你、 你的企业或产品的正面或者负面评价，对决策者的购买行动可能有至关重要 的影响。如采购中心、专家、 “圈子”、上级部门等。 看门人： 指挡在销售人员与客户高层之间的人，例如秘书、主管工程师等。 ;1、公司考察 2、样板点考察； 3、展会、商务活动； 4、朋友、领导推荐； 5、高层拜访； 6、直接拜访； 7、下级引荐。;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;项目运作的阶段管理;客户角色定位----了解客户与你的关系 ;客户决策是组织决策，是组织就会有矛盾。 谁对组织内矛盾最清晰----内部 堡垒最容易从内部攻破 ;“教练”： 领路人，是指向你提供客户信息、决策过程、你的竞争对手、你在客户眼中的情形以及其他与客户相关的信息，当客户组织很复杂、关键人物很多时，这一战略很重要。