饭店营销管理精选教程.pptxVIP

第四章 饭店营销管理;主要内容;第一节 饭店营销活动概述;一、饭店营销与推销;第一步：确定顾客的需要和要求;二、饭店营销活动的特点及营销对策;品牌的个性;（二）饭店产品的不可储存性使饭店营销活动增添了艰巨性 措施： 1、掌握销售的恰当时机。 2、协调供给与需求的关系，减少产品的“报废率”。 ;（三）饭店产品的不可运输性使营销活动丧失了一定的灵活性。（“联姻”） （四）饭店产品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动的规模效应。（建立饭店联号；组建饭店联盟等） （五）饭店产品消费的随意性是营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望。（掌握宾客的消费心理）;消费者心理;（六）饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意识。（强调整体营销意识、全员营销意识、团队精神。） （七）饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性。（创新意识，把握饭店产品生命周期。） ;三、饭店营销活动的基本环节;2、有关市场微观环境与情况的信息;（二）市场细分;市场细分的作用;市场细分的依据;细分依据;细分依据;细分依据;细分依据;（三）市场选择;1、整体目标市场营销策略 （无差异性市场营销策略）;2、差异性目标市场营销策略;3、集中目标市场营销策略;饭店目标市场营销策略的决定因素;（四）市场定位;四、实现营销宗旨时应注意问题;第二节 饭店营销组合策略;一、饭店传统营销组合策略;（二）价格策略;3、饭店定价的依据;4、影响价格的因素;5、定价策略;（2）渗透定价法：是指新产品上市之初，将其价格定得较低，接近成本价格，以吸引顾客并迅速打开销路，渗入市场的一种策略。 条件：市场容量大；顾客对价格敏感；潜在竞争的威胁较大。 优点：有利于迅速打开销路；便于获得较大市场份额；易吸引顾客购买和消费。 缺点：低价低利，收效慢；在特殊情况下无法实施降价或涨价策略。 ;（3）满意定价法：将新产品价格定得不高不低，既能对顾客产生一定吸引力，又能使饭店弥补成本后有较大盈利，以达到顾客和饭店都满意的一种策略。 适用性较强，适合于各种产品和服务采用。 ;心理定价策略：是指运用顾客的价格心理反应来制定产品价格的一系列策略及其抉择过程。 （1）尾数定价：饭店在制定产品价格时，采用零头数结尾的非整数价格，以刺激顾客购买和消费的策略。 利用了顾客的如下心理：顾客一般认为非整数比整数要便宜一些；顾客一般认为非整数比整数要准确一些。;（2）整数定价策略：饭店在制定产品价格时，取整数结尾的价格，以激发顾客购买兴趣的一种策略。 主要利用顾客对商品品质的威望心理。 （3）分级定价策略 （4）吉祥数定价策略;折扣定价策略：是指饭店采用按原价降低若干百分比优惠销售的方式，来吸引顾客的策略。 （1）数量折扣：目的在于鼓励或刺激顾客大量购买或连续购买某种产品的价格折扣策略。 （2）季节折扣：目的在吸引顾客在销售淡季进行消费和购买的一种价格优惠策略。 （3）时间折扣 （4）现金折扣：旨在鼓励顾客尽快付清收费的一种价格折扣策略。 （5）功能折扣：旨在鼓励中间商承担更多职能的一种价格折扣策略;延期折扣策略：宾客购买了饭店的产品以后，进行二次购买时，才能享受饭店提供的优惠 （1）价值返还 （2）连续购买优惠 （3）代理佣金;（三）营销渠道策略;3、营销渠道选择策略;（四）促销策略;（二）外部促销;二、饭店新型营销组合策略;（二）4Cs营销组合策略的缺陷 1、如何处理好宾客需求的合理性问题 2、如何强化饭店企业营销的主动性问题 3、如何针对竞争对手拟定出更好的营销对策;（三）4Rs营销组合策略;第三节 饭店新型营销理念;一、主题营销;二、机会营销;三、服务营销;四、网络营销;五、分时营销;谢 谢;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All t