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基础销售技巧2016年2月16日目的 让每一位代表学习基础销售技巧,能够具备基础的销售能力,和客户建立良好的人际关系,进而提升销售能力.内容销售代表扮演的角色何谓销售 销售过程拜访技巧与应用FAB陈述处理反对意见缔结及达成协议 销售代表扮演的角色利润产品人员销售代表扮演的角色施教者变革促进者顾客的解难人创新者经理调研员情报员预测家改良者心理学家销售代表的主要功能发掘客户的需求, 并满足其需求激发客户的潜在需求, 并满足之反馈市场的信息马斯洛需求理论模型按马斯洛的理论，个体成长发展的内在力量是动机。而动机是由多种不同性质的需要所组成，各种需要之间，有先后顺序与高低层次之分;每一层次的需要与满足，将决定个体人格发展的境界或程度。 马斯洛认为，人类的需要是分层次的，由低到高。它们是:生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我实现需求。何谓销售销售是一种说服的情境.销售是让对方相信您所提出的产品,点子或解决问题的方案,确实对他本身有利.销售是讲“故事”销售过程访前准备 拜访访后追踪访前准备客户分析客户档案资料(基本资料,科别,级别)采购模式/使用/拜访记录客户的习惯制定本次拜访目的设定目标：SMART S：Specific 明确的 M：Measurable 可衡量的 A：Ambitious 挑战性的 R: Realistic 实际性 T: Time bond 时效的客户信息的收集他们的工作→ *职位、责任、问题、面对的挑战他们所属的部门→ *目标、组织、工作程序和步骤、 问题、挑战他们所服务的公司 →*任务、策略、采购程序、政策 、问题、挑战他们公司所从事的→ *客户、供应商、竞争产品市 行业以及所服务的场趋势、外来影响、问题、挑战 客户 目标医生所有相关科室的医生都是目标医生处方量在一定数量以上的医生一定要有数量化的指标普遍撒网，重点捕鱼什么样的医生会成为我的VIP医院级别：AB级医院月销量：VIP月销量100盒以上怎么达到：什么样的医生才可能用到100盒以上在目标（妇科）科室日门诊量在30人以上同类药品的处方量大对于公司较认可目标医生分析目标科室内有多少医生在处方我的产品的同类产品？（肌松药？抑郁焦虑药？）医生对什么样病人选用我的产品？什么情况下处方竞争产品？不同适应症的病人数量分别有多少（流向病学）？访前准备(续)拜访策略 --客户使用产品后能够获得的利益（自我实现？尊重需要？社会需要？。。） --客户可能提出的反对意见及处理意见（常见问题：王婆卖瓜？怎么避免）资料准备（DA、文献？等证明）拜访过程与技巧拜访过程 所需技巧1. 开场白1.初步利益陈述 2.拜访目的陈述2.发掘和确认客户需求- 探询 - 聆听3.满足客户的需求 产品/服务利益的陈述4.处理客户的反应1.接受2.不关心 3.怀疑4.拒绝5.缔结销售过程案例店员 消费者 销售技巧-欢迎光临 开场白-小姐，想要买什么？ 衬衣 是你自己穿吗？ 是 探询 大概在什么价位？ 200元内-(取出一件花格红底衬衫) 这件是全棉免烫的，而且 可以打八折 太花俏了 说服销售过程案例(续)店员 消费者 销售技巧-(换一件淡蓝色衬衣) 这件怎样？穿在你身 上一定会显得文静高 好吧 处理反对意见 雅-谢谢！欢迎下次光临 缔结访后追踪应于拜访后立即做总结，总结此次拜访的优缺点,以便为拟定下一次拜访策略时提供参考.设定改变方案.将总结要点记录在客户资料卡上.开场白为什么要有一个好的开始？目的:营造积极的气氛树立正面的环境弄清楚时间安排获得理解与认可使拜访目的明朗化顺利进入你的话题开场白方法:拜访目的的陈述-提出议程初步利益的陈述-陈述议程对客户的价值询问是否接受开场白-案例分析请指出以下陈述中，那些是提出议程/陈述议程对客户的价值/询问是否接受我想用点时间去了解你是怎么寻找潜在客户的，这样我们才能知道，是否我公司有办法帮助你们改善这种程序，不知你意下如何？我想了解你们现在使用的电脑系统，和你考虑更换它的原因。这样，