基础销售技巧培训课件.pptxVIP

基础销售技巧培训培训目标掌握基础销售技巧有能力开展销售工作有能力成为BA/SP现场销售的榜样培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售六步曲四、建立顾客档案五、售后服务一、建立正确的销售心态销 售 的 定 义销售人员的心态正确的销售态度设 立 目 标“销售”的定义 销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务。销售人员的心态 一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半！态度决定成功！正确的销售态度自然、自信亲切、真诚认真、负责轻松、融洽设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成功与否，从而体会到满足感与成就感设立目标的原则目标（SMART）原则SPECIFIC 具体的MEASURABLE 可度量的（数量、质量）ACHIEVABLE 可达到的（不难也不易）RELEVANT 与策略相关（目标、产品）TIMING 有时间限制的培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售六步曲四、建立顾客档案五、售后服务二、售前准备硬件设施准备软件设施准备硬件设施准备店面陈列：规范、整齐、干净产品信息：女人开讲、美丽焦点试用工具：化妆套扫、无水操作工具其他：电脑、POS、顾客档案、文具软件设施准备知识产品知识技巧销售技巧、顾客管理技巧、护肤化妆技巧形象店员制服、全妆、亲善的态度培训内容一、正确的心态二、售前准备三、销售六步曲四、建立顾客档案五、售后服务三、销售六步曲什么是“销售六步曲”？销售六步曲步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售第一步：接近顾客 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，顾客愿意停留在店里打招呼小Tips表情（微笑）目光（亲切、柔和、眼神交流）姿态（面对顾客、迎向顾客）语言（响亮、亲切）接近顾客的时机当顾客无明确目标、四处张望时当顾客停下、目光注视某件产品时当顾客用手触摸某件产品时当顾客从看商品的地方抬起脸时当顾客与你目光相对时接近顾客话术示范“您好，欢迎光临雅芳专卖店。您想要护肤品、彩妆品、香品还是内衣呢？”“您好，欢迎光临雅芳专卖店。想不想了解一下您眼部皮肤的状况，我免费给您测试一下吧？”“您好，欢迎光临雅芳专卖店，您现在看的特别适合夏天使用的美白隔离霜，我拿给您看一看吧！”“您好，欢迎光临雅芳专卖店，有什么我可以帮您的吗？”销售六步曲步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售第二步：诱导、确定需要 通过正确寻问，发现销售机会，然后在最短时间内诱导顾客说出需要，并确认需要 “机会” 和“需要”机会顾客的皮肤问题或对现状的不满需要顾客想要解决问题或不满的愿望愿意交谈的顾客限制式寻问5W+1Hwhenwherewhowhat whyhow通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您比较关心哪一类的皮肤问题？”“认为要怎样才能帮你解决问题?” “您刚才所提到的….意思是？”“请告诉我您平时使用…..？”沉默寡言的顾客限制式寻问是不是......有没有......或者......通过正确寻问把“机会”转换为“需要”“您是不是觉得夏天特别容易晒黑、起斑？”“您喜欢偏红色还是偏棕色的口红？“您在夏天的时候T字不会感觉特别的油？”“限制式寻问”还是“开放式寻问” 您喜欢高贵典雅的香型还是清新活泼的香型？您会不会觉得夏天皮肤水分流失很快，会干干的，而且容易长小细纹？您喜欢淡一点还是浓一点的唇膏？您喜欢什么香型的香水？您喜欢大包装的喷雾香水还是能随身携带的走珠香水？夏天紫外线强烈，皮肤容易晒黑长斑，您想不想了解一下夏天肌肤如何才能美白？您平常是怎么卸妆的？限制式开放式限制式开放式限制式限制式限制式小Tips：赞美很重要！ 真诚而具体的赞美顾客的皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方，能让你的沟通事半功倍！销售六步曲步骤一：接近顾客步骤二：诱导/确定需要步骤三：推介合适的产品步骤四：处理异议步骤五：促成交易步骤六：连带销售第三步：推介合适的产品 根据顾客的需要，推介可以满足这一需要（解决某一皮肤问题）的合适的产品。1、根据需求确定产品2、推荐你所确定的产品1、确定产品适合的产品顾客的需要你的产品知识+=顾客的消费能力2、推荐产品为顾客分析皮肤状况引导顾客产生联想推荐产品的功效和好处示范和试用产品为顾客分析皮肤状况 先说优点、再说缺点 投其所好（结合顾客的需要）话术示范 “您的皮肤真白皙，而且非常的细致；只是眼角的地方有点干，长了一些小细纹，而且还有点黑眼圈，向您这样的顾客护肤的重点就是消除眼部细纹和黑眼圈。”引导顾客产生联想表达同理心不及时改善将