营销讲堂之拒绝处理.pptxVIP

第四讲; 在营销过程中，客户的任何一个举动或 客户对你在展示过程中的说法提出的不赞同 、反对、置疑等都叫拒绝，针对这些拒绝的 回应既是拒绝处理。;拒绝处理的理念;用兵之法—— 毋恃敌之不来，恃吾有以待之 毋恃敌之不攻，恃吾有所不可攻也;(1) 真实的拒绝。 客户表达目前没有需要或对你的商品不满 意或对你的商品抱有偏见。面对真实的拒绝 ，你必须视状况而相应地采取立刻处理或延 后处理的策略。;你对拒绝最好立刻处理的状况;(2) 假的拒绝 ①客户用借口、敷衍的方式来应付营销人员，目 的是不想抱有诚意地和营销人员会谈，不想真心实 意地介入营销活动； ②客户提出很多拒绝，但这些拒绝并不是他们真 正在乎的地方，如“这件衣服是去年流行的款式， 已过时了”、“这车子的外观不够流线型”……等 ，虽然听起来是一项拒绝，却不是客户真正的拒绝。 ;1.客户的原因 （1）拒绝改变 （2）情绪处于低潮 （3）没有意愿 （4）无法满足客户的需要 （5）预算不足 （6）藉口、推托 （7）客户抱有隐藏式的拒绝;2.营销人员的原因 ◆无法赢得客户的好感，举止态度让客户产生反感。 ◆做了夸大不实的陈述，以不实的说辞来哄骗客户。 ◆使用过多的专门术语，使用过于高深的专门知识。 ◆事实调查不正确，引用不正确的调查资料。 ◆不当的沟通，说得太多或听得太少。 ◆展示失败。 ◆姿态过