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谈判中避免使用的行为 ? ? 刺激对方 过度“讨价还价” ? ? 攻击对方 冲淡主题 突破谈判僵局 ? ? ? 坦承僵局 提出继续谈下去的理由 - 共同利益 提出暂时调整一下步骤 态度 ? ? ? 作好最坏的打算 保持冷静 在你了解并周密考虑所有情况之前不要屈从 于对方的压力而采取任何行动 突破谈判僵局 方法 放弃 妥协 附加 价值 解决分歧 折衷 互换 采购谈判的语言技巧 谈判中的战术 : “如果 ….. ” , “你考虑 …. ” 为双方提供了一条途径去获取对方更多的信息 , 帮助双方更 准确的达成协议。 采购人员对销售方产品的价格成本结构了解越多 , 就越容易 作出好的决定。 销售人员对采购方的特别要求和限制了解越多 , 就更能清楚 地知道产品定位和如何服务对方。 “如果 …… ” 采购人员基于最好的信息需要敏锐地作出商业决定 , “如果 …… ”是一种好方法去了解对方的信息 … 1. “ 如果我们的定单增加一倍 …… ” 2. “如果我们给你们签一年或两年的合同 … ” 3. “如果我们取消保证期维修服务 ….. ” 4. “如果我们不只采购台式电脑 , 还采购鼠标 …. ” 谈判哲学 自信！ 永远自信 ! 要素七：准备 ? 谈判前应有全盘的计划和策略 ? 80% 的准备 , 20% 的谈判 ? 智商和情商 要素八：授权 ? ? ? ? 谈判前是否有