丁兴良《工业品营销策略与项目管理》.docxVIP

四度理论 一直以来，在工业品营销过程中，好多人都认为，就是吃喝营销，就是关系营销，就是拉拢与腐化客户“采买人员”，进行灰色交易，知足他们吃、拿、卡、要，甚至销售人员应该主动挖掘，进行投怀送抱，产品技术与品牌不是最重要，最重点就是搞定重点人，成立优秀客户关系才是最重点，这已经成为工业品公司营销过程中“潜规则”。 今天随着行业规范化运作，市场越来越规范，灰色越来越隐蔽，招标越来越公然， 成本越来越透明，价值越来越着重， 过去成功经验受到了挑战，面对今天市场，客户越来越 着重产品品质、合适价钱、完善售后服务、成功经典案例，优秀样板工程，响亮公司品牌， 所以， 公司需要不断地打破与创新， 才能杀出重围，同时，我们也不得不从头思考工业品营 销发展新趋势， 鉴于以上现象与问题，根据我们（ IMSC工业品营销研究中心）对新市场 认识，结合营销实际发展， 我们对工业品营销提出了“四度理论”， 即关系营销、 价值营销、 服务营销、技术营销，而且这四种营销模式作用是依次降低。 第一影响力：关系营销 我们发现， 工业品营销模式 =X%透明营销 +Y%灰色营销； X%透明营销， 就是一般项目 投标过程中，能够经过初选入围厂家，基本上能够知足客户采买需要， 只是品牌服务， 技术标准等某些方面存在不同， Y%灰色营销就是人际关系影响因素。 Y 随着不同行业数值不同，一般来说，在消费者营销领域， X 占到 80%以上，而在工业品营销领域，恰好相反， Y 占到80%以上。随着市场经济不断深入， Y 比重不断减少，但永远不会等于零。 那幺工业品营销模式成功，一般靠什幺？ 靠品牌吗？品牌只是产品代名词，相对外国品牌比国内要有影响力； 靠服务吗？其实， 大家服务也差不多， 重点是服务专心程度， 这个在买卖双方没有合作过情况下，也没有更多体验，自然，利润多，服务好，利润少，服务一般。因为每一个厂家都意识到。服务也是有成本。 靠价钱吗？大公司价钱贵，小公司相对便宜，但每次都在相对招投标范围之内； 那终究靠什幺呢？只有客户关系！ 所以评估指标固然重要， 但是不要忘了所有指标都是人来定。而且也是人来评估，所以，人因素就起了特别大作用，这就是关系，俗称“关 系营销”。 怎样搞定评估小组组长决议层，（有影响力人是特别重点）。因为你在关注同时， 竞争敌手也虎视眈眈盯着， 这就靠运作关系能力， 靠知足客户需求能力， 靠差别化客户关系竞争策略。 但是，传统意义上吃喝，只是关系营销一种基本方式，却不是中心客户关系，关系营销就是信任营销，只有信任，营销才能持续，项目才能拿下，合同才能签定。  真实 真实信任营销， 根据检查发现： 相互信赖、价值双赢、可持续性这三方面才是最关 键。 相互信赖关系居于理想关系首位。 比方客户在使用工业品产品时候， 碰到问题， 我们厂家或许经销商反响速度， 或许对一个免费技术保修期许诺等等； 价值双赢是形容客情关系是再适合可是了。 双赢关系重在 “双”非 “单 ”，所以厂家和客户都应该拿出足够诚心成立这种关 系，重在长久而非一时；可持续，往往销售人员只是着重前期客户关系，一旦项目签定后，与客户之间关系就是特别淡然，不理也不睬，甚至是骗一单做法，这样公司也有，因为，有 些工业品公司认为一般客户就是一次生意， 而没有回头客， 这样思想就无法让每一次项目都能成为一个经典样板工程。 第二影响力：价值营销 但是，怎样关系基本上都差不多，或许到了最后，正副领导人各偏向一个，或许， 为了和睦关系， 减少矛盾， 平行利益。 往往请专家或公正打分来进行。 但是，打分依据什幺？ 这就是影响客户采买因素有哪些？每个客户选择因素各不同， 但在大概上是品牌、 技术、 服 务行业标准，反响速度，成功案例，公司规模等，根据加权平均进行综合评定。 这就象买衣服同样， 一般人关注品牌、 品质、价钱、颜色等， 但是不同样人买衣服，循则侧重因素不同。比如：李嘉诚有钱人买衣服，一般会把品牌放在首位，品质、价钱什幺都不是特别关注。但是如果是一般工厂工人买衣服，则更多看在衣服本身质地、价钱。 第三影响力：服务营销 服务是有形，服务网点是实实在在成立， 服务许诺是合同附加规定好，所以， 往往服务利害是直接影响客户选择，在工业品德业内，大家一提到服务，就马上能够想到海尔， 所以，他能够得到政府或其余客户认可，因此，在评估中，大家性价比都同样前提下，海尔就比较有优势。 第四影响力：技术营销 技术相对而言， 比较无形， 而且一般客户只关心技术也能知足他要求， 但是技术研 发与创新能力就算很强，他会不会关心，除非他下一次有能力购置你其余或新产品；但是， 往往技术研发能力较强， 就能够经常与客户进行技术交流来影响客户， 而且能够不断推出新 产品来吸引客户，对客户来说，选择这样厂家是特别有信心，有技术保障，因此