树立现代营销观念,建立职业情感 .pptxVIP

项目一 树立现代营销观念，建立职业情感 【项目任务】 任务１ 认知市场营销 　一、市场及市场营销活动 任务１ 认知市场营销 【阅读资料】 营销卖什么？ 1.经销化妆品，卖的是感觉 爱美之心人皆有之，卖化妆品，并不只是卖化妆品本身。化妆品的原料和配方从技术角度讲，已毫无秘密可言。卖化妆品，卖的是一种希望，一种感觉，一种氛围。希望——更漂亮、更年轻、更美丽、更有自信；感觉——风姿绰约、风情万种；氛围——温馨、和谐、幸福、令人沉醉的享受。 2.经销房地产，卖的是梦想 看看我们周围的房地产广告，同样的地皮，同样的规划、户型，经过不同广告 公司的包装，就有了天壤之别。有位房地产经销商一语道破天机：“很简单，我卖的不只是房子，更重要的是理念；我的买主也不只是买房子，而且还是买环境，更是买梦想，并实现梦想（圆梦）”。卖房子，同时也在卖房子创造出来的附加价值。 任务１ 认知市场营销 【阅读资料】 3.营销卖的是气氛 高明的商人都会卖关子，善于营造气氛。他们编制的关子就像一张网，投出去就把人罩住了。某电视台为了赚大钱，召开黄金时段广告招标会。每年招标会，全国商界各路大腕汇聚一堂。在正式竞标之前，电视台都会举行盛大的招待会，招待所有的投标企业。争强好胜是商人的特点，所以老板们一聚头，个个都豪气冲天，再加上招待会中主持人的“煽风点火”，老板们往往不由自主要一争高下。因此招标会还没开，老板们就较上劲了。在电视台黄金时段投放广告的费用以秒为单位，以千万元计算，要的就是老板们拍胸脯、比气魄。所以，广告费成为各电视台的主要赢利渠道之一。 任务１ 认知市场营销 　二、市场营销的核心理念 任务１ 认知市场营销 【阅读资料】 营销究竟是个什么事儿？ 营销究竟是个什么事儿？老教授说：“它跟需求有关。”CEO说：“它需要创新。”古董店的老板说：“它是一门艺术。”小贩说：“它就是如何赚钱。”文员说：“它跟销售没什么区别。”街边的大爷说：“不就是把东西卖出去呗。”的确，给营销下一个老少咸宜的定义并不是一件容易的事儿。不过这不要紧，那些五花八门的答案已经勾勒了新营销时代的轮廓：需求、创新、回归本质与关注人性。 任务１ 认知市场营销 三、市场营销的核心概念 任务１ 认知市场营销 四、市场营销管理 市场营销管理过程包括如下步骤：分析市场机会、选择目标市场、设计市场营销组合、管理市场营销活动（图1-3）。管理是为了实现企业目标，创造、建立和保持与目标市场之间的互利交换的关系，而对设计方案进行分析、计划、执行和控制。市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需求的水平、时机和性质。所以，市场营销管理的实质是需求管理。 任务１ 认知市场营销 四、市场营销管理 任务２ 树立现代市场营销观念 企业的市场营销活动是在特定的市场营销哲学或经营观念指导下进行的，营销观念也就是企业在开展营销活动的过程中，在处理企业、顾客和社会三者利益方面所持的态度、思想和观念。 　一、营销理念的发展过程 综合分析营销观念的演进过程及其不同的产生环境和各种观念所持有的不同观点，可以将其分为传统营销观念和现代营销观念两大类。传统营销观念有生产观念、产品观念和推销观念；现代营销观念包括市场营销观念和社会市场营销观念。他们的经营思想、目的和手段存在本质的区别，见表。 任务２ 树立现代市场营销观念 表 传统与现代市场营销观念的比较 任务２ 树立现代市场营销观念 　二、自我导向的营销观念 生产观念是20世纪前的主要观念，即企业生产什么，就销售什么。最典型的就是在20世纪初，美国福特汽车公司创始人亨利·福特曾傲慢地宣称：“不管顾客需要什么颜色的汽车，我只有一种黑色的”。这是典型的生产观念的表现。 产品观念是企业致力于生产优质、多功能、具有某种特色的产品，将注意力放在产品本身上，经理们深深迷恋自己的产品。 推销观念是以销售为中心，企业注重用各种方法和手段招徕顾客，推销产品。企业之间竞争主要表现在促销竞争。多数企业是在生产过剩、产品滞销时才开始重视销售，并通过一系列销售活动，实现推销产品的目的。 任务２ 树立现代市场营销观念 　三、顾客导向的营销观念 市场营销观念就是以消费者为中心，以市场为中心，消费者需要什么，就生产什么、就卖什么。20世纪50年代以后，市场趋势表现为供过于求，企业之间竞争非常激烈，一些企业开始认识到必须转变观念，才能求得生存和发展。市场营销观念主要表现是：重视市场研究，了解市场需要，注重整体营销和营销策略的有机组合。企业的一切活动都以顾客为中心，典型的口号是“顾客需要什么，我们就生产