七匹狼终端导购培训四大模块九大流程(104.pptxVIP

终端导购技巧培训;课程目标：;店铺服务的四大模块;思考;销售服务九大流程;销售服务九步曲第一步—— 亲切迎宾 ;售前准备工作;第一步亲切迎宾;迎客的步骤：;站位标准;站姿;第一步 亲切迎客;;第一步 亲切迎客;迎宾前的错误动作;;; 化妆; 翻看杂志;坐 柜;行为规范：; 语言 你好，欢迎光临XX！ 早上好！/中午好/晚上好 好久不见，您（点头微笑）------- 感谢您冒雨光临！ 非语言、肢体语言 目光接触、微笑点头、自然的邀请手势 ;常见问题及注意事项：;顾客服务九步曲第二步—— 引客 ;引客;引客步骤：;引客的行为规范;引客注意事项;接待顾客时的空间距离的掌握 接近距离 与顾客接触时，不要给顾客有压力可根据不同地区特点，与顾客保持适当距离。 导购接近顾客时，因根据与顾客的融洽程度，根据下面的气泡原理的距离标准来接近顾客。 注意运用“气泡原理”（舒适区域）准则： 逐步由社交空间（1.2米 - 3.5米） 深入到个人空间（0.45米 - 1.2米） 及亲密空间（0.15米 - 0.45米） ;第二步 引客;常见的错误动作;观察顾客;标准型S;葫芦型X;苗条型H;臃肿型O;腿袋型A;魁梧型V;顾客服务九步曲第三步——探寻顾客需求 ;了解顾客需求;步骤：;了解顾客需求行为规范;第三步——了解顾客需求语言：;提问法：;（外表） 年龄、高矮、胖瘦、体形、肤色、化妆、发型;主动创造需求;;、;语言;常见问题及注意事项：; ;商品示范及体验：;第四步商品示范及体验---步骤;行为规范;注意事项：;产品介绍;鼓励试穿动作;鼓励试穿时的常见问题及注意事项;邀请试穿服务;;; 基本步骤：试穿前——试穿中——试穿后;1、协助试穿的基本步骤—试穿前 帮助顾客准备好1套以上的衣物及相应搭配 帮助顾客把衣物挂进试衣间，礼貌地邀请试穿 礼貌提醒顾客留意口红，保管好贵重物品;2、协助试穿的基本步骤—试穿时 告知顾客自己的姓名并在试衣间旁随时等候 寻找卖场是否还有其他更合适的产品推荐 如需离开时向同事交接顾客并告知顾客;协助试穿的基本步骤—试穿后 鼓励并邀请顾客出??欣赏效果，同事看准时机及时协助“二拍一” 征得同意后帮助顾客整理衣物，并使用肢体语言：整理顾客衣物及头发，用手轻轻在镜前转动顾客，适度赞美 有技巧地询问顾客的意见. 结合顾客心理说出简短有力的语言，帮助顾客作决定 ;二拍一的合作;什么时候店铺需要二拍一呢？;试穿; 试穿; 试穿;试穿;;; 试穿;1、协助试穿的基本步骤—试穿前 帮助顾客准备好1套以上的衣物及相应搭配 帮助顾客把衣物挂进试衣间，礼貌地邀请试穿 礼貌提醒顾客留意口红，保管好贵重物品;顾客服务九步曲第五步——处理异议 ;处理异议;处理异议的步骤;行为规范;第五步：处理异议;第六步：处理异议;顾客异议练习;顾客异议练习;生命周期法 将价格分解成为数额较小的价格去说服，以售价698元举例 您好，您的这件衣服，至少穿一年，就如同每天只花2元钱，实在是很值。;顾客服务九部曲第六步——建议购买;第六步---建议购买;行为规范;第六步建议购买——注意事项;定义：顾客做出决定后，在其不反对的前提下，继续向顾客推荐关联商品，扩大销售额。 目的：在顾客接受的前提下，进行关联商品推荐，以尽量扩大顾客的购买量 基本原则： 1）对连锁推荐充满信心，但不强加于人； 2）推荐商品和已购商品必须具有关联性； 3）与其他导购员协同作业，共同促成。;第七步连锁推荐的步骤：;行为规范;注意事项;目的：实际完成交易，并在完成交易的瞬间令顾客充分获得购物的满足感； 呈现：人性化的服务细节； 基本原则： 1）对顾客价值的认同； 2）帮助顾客获得自我价值，成就梦想。;发自内心地流露对顾客的感谢； 笑容真诚、持久； 先开票，后收银； 递交物品必须双手呈递； 语言:(唱收、唱付）;第八步收款包装及客户记录;收款包装及客户记录常见问题及注意事项;顾客服务九部曲第九步—