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海信电视：我可以在你搞活动的时候让康佳电视一起参 与吗？ 肯定不行 在康佳搞活动的时候你可以一起来参与吗？ 肯定可以 B、怎样问问题？ 一般分开放式和封闭式 开放式和封闭式各有哪些优缺点？ 优势 劣势 节省谈判时间 收集信息不全 控制谈判内容 谈判气氛紧张 收集信息全面 浪费大量时间 谈判氛围愉快 谈判内容不易控制 开放式：最大化的挖掘对方隐藏的需求 封闭式: 刹住我们关心的内容去满足对方需求 例子：病人和医生的关系，只要能医好病人，只要能 满足病人的需求，其他不是问题。 3、怎样聆听能获取更多可靠信息？ 人性弱点？ 每个人都喜欢被人认为他是个消息灵通的人士，每个 封闭式 开放式 人都喜欢被别人认为他是个很有知识，很有信息的人士，每个人都喜欢被别人认可和肯定。 A、倾听回应 回应表示认同，赞赏，肯定对方 B、提问问题 为挖掘对方的需求而提问 C、重复重点 重复对我司有价值的内容，加深他的印象 D、归纳总结 那个重要，那个次要，那个已定，那个未定 E、表达感受 在倾听时已定要认真融入到对方所讲的场景，表感受 时一定要真心的表达出来，否则对方会觉得你在忽悠他，对方便会对你不信任，极大影响谈判结果。 4、怎样破解对方战术？ 战术 破解 威胁 不在威胁下谈判 侮辱 保持冷静，重述立场 虚张声势 有效文件合同，诱惑，使对方摊牌 胁迫 保持镇静，始终坚持 攻心术 坚持公平谈判原则 测试诱惑 用文字清楚表达协议 分而治之 提前准备，统一思想 5、如何面对不同类型的谈判者？ 借助展示工具阐明，把复杂问题简单化 用简单方式确定议程，通过第三方传递给他 有条不絮，按部就班，不断重复我们的要点 留有一定回顾的时间，要安排休会的时间 保持冷静，避免口舌之战，不断重复事实 避免情绪化语言，不接受威胁和侮辱，否则休会 不质问对方动机和诚意，不打断对方，耐心等待 特殊情况下暂时休会，使对方平静 6、如何建立自身的优势？ A、痛苦的抉择 故事：20厘米宽，5米长的木板 在办公室，木板架在两张桌子上，掌声鼓励就会走过去 木板架在20层楼，100万奖金，会走过去 木板架在20层楼，刮8-10级大风，1000万奖金，不会走 木板架在20层楼，刮8-10级大风，你的小孩在对面阳台，会走 困惑型 优柔果断型 挑衅型 情绪化型 B、建立独特的不可复制的商业价值 不断放大我们独特的商业价值，强调对对方可创造的利益，把独特的商业价值利益化。 大型广场、大量广告牌、电台电视台长年合作伙伴、顺博老品牌、全员主推、众多商家活动带来的附加值。 C、坚定自己的立场 让利不能太快，让对方知道这已经是我们的底线，我们只是提供一个舞台，表演不好只能证明是你没能力或者你不够努力。 D、进行辩论，不怕冲突 有冲突，有异议是一件好事，如果对方很快答应就签合同，证明我们已经在吃亏了，有冲突要积极面对，最后找到共同点去解决它，这是我们目前所能做的， 所以我们要多准备几套计划，面对高职位且专业的谈判者，把它的专业和地位分开，扩大我们的主题，找到他模糊的话题，减少他的气势。 十一、谈判的评估调整阶段 1、调整阶段将面临的困难和解决方案 面临的困难 对方看不到自己的需求，不认同我们的方案，不接受我们的某些条款。 解决方案 A、从掌握的客户资料入手； B、重新考虑谁是决策人； C、我方能够帮对方解决什么困难； D、将共同利益放在分歧之前； E、明确双方需求的标准。 2、如何强化自身的优势？ A、保持优势 不断提醒对方，如你拒绝我将会带来什么样的损失和影响，在提醒时要注意不损害对方的尊严，要给对方足够的面子。 B、保持控制 谈判过程双方都很大压力，我们要坚定的重复我们的立场，