大客户销售策略与管理培训.pptVIP

中国工业品实战营销创始人国内客户营销培训第一人项目型营销与流程管理资深顾问IMSC工业品营销研究院首席顾问中欧国际工商管理学院EMBA 17年专业公司的销售经验； 14年研究工业品营销的背景； 6 年针对工业品与客户的培训与咨询经历 从业经历： 《项目性销售策略—搞定客户》 《客户服务—提升客户价值》 《客户组织规划与管理—天龙八部》 《客户战略营销—赢在信任》〉 《 工业品营销的八大系统》 《项目型销售与管理》 《行业性策划与解决方案》 授课主题： 荣誉证明： 经验专长： 全球婴儿护肤排名第一：Johnson Johnson 销售经理 国内水泵行业第一：凯泉水泵 资深销售经理 全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团 销售副总经理 “挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力” 大客户销售策略与管理－课程体系 一、开发大客户的新关系营销---四度理论 二、搞定大客户营销的关键---“ 九字诀” 三、大客户销售分析与管理--- “天龙八部” 大客户营销的五大特征 分类 五大特征 特征 1.项目成交周期较长，需多次沟通才能解决问题 2.项目销售金额偏大，客户选择供应商非常慎重 3.非常重视售后服务，同时列为项目评估的因素 4.客户购货非常小心，由项目评估小组决策确定 5.人与产品缺一不可，甚至人比产品来得更重要 举例 IT软件项目等 技术营销 服务营销 信任营销 价值营销 IT软件营销的新模式--“四度理论” 客户在乎的影响力 营销模式--信任营销 信 任 树 风险防范的信任 基础 深化 公司组织的信任 个人品质的信任 升华 大客户销售策略与管理－课程体系 一、开发大客户的新关系营销---四度理论 二、搞定大客户营销的关键---“ 九字诀” 三、大客户销售分析与管理--- “天龙八部” 搞定大客户营销的关键---九字诀 找对人 说对话 做对事 分析大客户内部采购流程 序号 五个步骤 目的 1 分析大客户内部的组织架构图 找到合适的人 2 了解大客户内部的采购流程 明确客户关心的内容 3 分析大客户内部的角色与分工 根据角色，制定策略 4 明确大客户关系的比重 找到关键决策者 5 制定差异化的大客户关系发展表 搞定关键决策者 总经理 副总经理 副处 设备处副处 副处 副处 科技处 设备科 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 科室 A P = 举例 1、建立大客户内部的组织架构图 发现 问题， 使用 部门 提出 需求 项目 可行性 研究， 确定 预算 项目 立项, 组建 项目 采购 小组 建立 项目 采购 的 技术 标准 对外 进行 招标 ， 初步 技术 筛选 项目 评标 ,确立 首选 供应 商 合同 审核， 商务 谈判 ,增加 附件 签定 协议, 确保 实施 2. 分析大客户内部采购流程 使用部门 高层领导 技术部门 评估小组 采购部门 商务部门 高层领导 采购小组 1 2 3 4 8 7 6 5 项目评估 (技术标与商务标) 评估指标 权重 我们公司 A竞争对手 (国外公司) B竞争对手 （国内同行） 客户关系 0.20 4 4 4 售后服务 0.15 5 4 4 行业标准 0.1 3 4 3 品牌 0.1 4 5 5 产品性能 0.1 5 5 5 价格 0.15 4 3 3 供货能力 0.05 5 3 4 快速解决方案 0.15 5 3 3 总分 1 35 31 30 技术认证者 技术认证者 评估者 决策者 评估者 使用者 发起者 使用者 执行者 管 理 者 决 策 层 技术部门 采购计划部门 使用部门 3、分析大客户内部的角色与分工 大客户内部的六种买家 分类/特点 ? 考虑重点 公司内角色 经济买家 ? 利益平衡及最大化 总经理 技术买家 ? 可行性，技术，效果， 建议权，否决权 ? ? 技术测量中心 或质检部 使用买家 ? 应用方便，可操作性， 使用权 生产部 财务买家 ? 付钱，形式为主，参与权 财务部 教练买家? 符合公司采购标准、内部催化剂 业务部或计划部 采购部 影响力买家? 推荐和否决权来影响最后 决策者 负责人的亲戚、秘书、老婆等 “线人” 和“小秘”在哪里？ 4、明确大客户关系的比重 项目决策人 部门 对项目的作用 目前的关系 影响项目的比重 张华 技术部 技术选型的决策人 中立者 60% 李建 采购部 采购—筛选信息选择合适的厂家 支持者 30% 王桑 财务部 影响力 反对者 10% 李阳 总经理 最总拍板人 不清楚 0 初选产品 ? 顾客 ? 推动的 影响力 ? 和竞争同 业之间的关系 ? 和我们公司之间关系 本公司 负责