保险营销技巧[文字可编辑].ppt

专业化销售 促成 促成的方法 假设对方同意法 二择一法 化整为零法 总结式成交 五次成交法（ CLOSE ） 专业化销售 促成 五次成交法 第一次： Choice — 挑选 第二次： Loss — 损失 第三次： Obligation — 责任 第四次： Seek Reason — 寻找意见 第五次： Example — 例子 专业化销售 促成 促成总结 有促成就会有拒绝异议 大部分客户购买的决定都是在业务人员积极主动并多次促成的情况 下做出的； 处理好客户的抗拒，你就会发现其实促成是水到渠成的事情，并没 有那么神秘和深不可测。 成功营销 关于沟通 关于销售 总结 生活无处不沟通 恋爱 客户 朋友 同事 领导 教育 生活无处不沟通 英国卡耐基大学研究一万个成功者发现： 人一天约有 60%-80% 的时间花在与亲人、朋友、领导、下属、 同事或顾客说、听、读、写的沟通活动上。 一个人的“智慧”“专门技术”、“经验”只占到成功因素的 15% ，其余 85% 取决于良好的人际关系与良好的人际沟通效率。 如何有效沟通 有效沟通的要素有哪些？ 良好的表达能力 对的时间、对的人、谈对的事 细节决定成败 对对方的了解程度 准备是否充分 尊重 沟通的目的是否明确 互动 良好的表达能力 学会寒暄 仔细观察 做生活中的福尔摩斯 环境、服饰、天气、健康、气色、心情、时事。。。学会赞美人 第一印象和最后一句话最动人心 良好的表达能力 声音的魅力 语速与音量 语气与语调 视频观看 良好的表达能力 内容很重要 边想边说，用脑袋指挥嘴巴！ 真诚 = 说心里话 拒绝的艺术 良好的表达能力 拒绝的艺术 以幽默方式拒绝 以别的原因拒绝 以别的建议拒绝 以岔开话题拒绝 以替代方式拒绝 以热情友好拒绝 和对的人在对的时间谈对的事 分析谈话对象 年龄、身份、关系、性格特征 找到合适的沟通方式 开门见山 点到为止 心照不宣 和对的人在对的时间谈对的事 明确谈话目的 有目的地沟通才是有效的沟通 目的明确才能得到期望的结果 选择正确的时间和地点 细节决定成败 适当准备 谈话内容 辅助资料 可能提问，心中有数 细节决定成败 尊重第一 注意互动 语言、确认、眼神、肢体互动交流 学会聆听，鼓励对方多讲 细节决定成败 提问技巧 开放式的提问 封闭式的提问 收放自如 学会总结谈话内容，达成共识，表达谢意！ 销售 = 聊天 真正的销售是一个愉快的聊天过程 雄辩磨练外在魅力，沉默提升内在气质 专业化销售 专业化销售 = 专业化销售循环 学习的目的：认识和大体了解，明确专业化销售的 原理及意义，以协助我们用较少的精力去做好更多的销 售工作。 专业化销售 保单递送 及售后服务 主顾开拓 建议书 说明及促成 接触及 约访 需求分析 专业化销售 主顾开拓：客户来源 1. 2. 3. 4. 5. 缘故法 转介绍法 陌生拜访法 咨询服务法 随机接触法 专业化销售 主顾开拓 选出理想的潜在客户，成交机率就会增加 掌握开拓主顾的方法，并持之以恒 成功销售人员的主顾开拓规律 缘故法 新人期 转介绍法 六个月 三个月 专业化销售 约访 约访的方式： 电话约访 面对面约访 信函约访 约访的目的是取得见面谈话的机会而不是销售 专业化销售 电话约访的八大步骤 第一步：问好及确认对方 第二步：确认对方是否方便通话 第三步；介绍自己和公司 第四步：道明来意（利用第三者的影响力） 第五步：二择一法要求见面 第六步：异议处理 第七步：确认见面时间和地点 第八步：表达感谢，礼貌性结束电话约访 专业化销售 接触及需求分析 接触前准备 K 、 A 、 S 、 H K —— Knowledge 知识 A —— A