论拿地策略对房地产企业的重要性.docxVIP

——由“时机型拿地”到“策略指导拿地” “地拿砸了，一切就都咂了”！面对“面粉比面包贵”，实力派央企（土豪国家队）、品牌上市公司（上市公司队）扫荡式的拿地所形成的寡头垄断， 以及地王频现的现状， 拿地策略对房地产公司越来越重要。 一、土地策略决定了房企的生死生死 土地策略决定了房地产公司的发展， 甚至生死生死。 土地是房地产公司主要生产资料， 也是政府收入的主要根源。 房地产公司的理想拿地模式：“地贱、钱多、市场旺”，但现实为“价高、钱缺、市场淡”。当前的土地市场局势造成了没有土地策略的中小房企难堪场面：不拿地就失业；拿高价地，意味着失败风险大，失败则打回原形，甚至原形都不在。反观实力派央企和品牌上市公司据有清晰的土地策 略，不论时间、地区，一旦碰到切合策略 / 条件的土地，坚决获取，进行储备或立刻开发，实现不同时期、地区均有土地入账，有效躲避高地价带来的风险，实现公司平稳、高速发展。比如：万科以客户导向、向中心城区转移的中心拿地策略；中海以主流城市、主流地段、主流人群的省会城市的拿地策略；碧桂园以二三线城郊、四线城区，切合同心共享体制的拿地策略。 二、土地策略及存在问题 2017 年年初公司确定了新的土地策略，即地区深耕战略，除集 团已进入的城市外， 原则上不在省外城市拓展新的项目。 虽然公司土 地策略已经确定， 但有关配套的体系未健全， 公司的拿地制度、 流程、 人员未根据土地战略做调整。对地区聚焦、研究还不够，未来预判能 力差，土地获取渠道未全面翻开，有关专业人员未匹配到位等问题， 仍很大程度限制公司战略拿地。 当前公司虽然拿地战略比较清晰， 但 手段仍停留在时机型拿地的水平，这将极大限制公司的发展。 三、健全战略指导拿地的配套体系 围绕 2017 年年初董事长提出二次创业目标及土地战略，公司要 赶快成立、健全土地获取的配套体系，梳理、更新制度流程，加强土 地拓展团队，全面翻开土地获取渠道，详细建议如下： 1、拟订公司土地获取标准及条件，便于筛选市场土地信息，准 确指导拿地。 2、广开渠道，建立不同渠道负责人，特别是对政府土地部门， 主动对市场释放信息，吸引合作单位。 3、修订土地、政府政策、房地产市场信息的收集、剖析、预测 流程，加强公司市场剖析、预测能力。同时增加城市地图研究、土地 价值周期判断、地区土地存量研究等功课。 4、拟订相应流程、会议体系，定期对土地信息、市场信息等汇 报，审批；另一方面土地信息职能筛选、地块科学化测算，提高公司 决议效率，防止延误时机。 5、权利下放至地区，形成内部竞争体制，鼓励城市公司介绍优 质土地资源。 6、加强拿地团队，中心地区特意成立拿地小组，派驻当地研究 土地情况。 四、成立土地获取的查核激励举措 公司每年未设定拿地指标， 也未对土地获取进行查核或奖赏， 不 能很好的刺激团队主动去获取土地信息和拓展土地渠道， 不利于公司 土地获取。建议根据二次创业的战略目标，每年拟订土地获取目标， 以支撑公司战略目标（没有土地做支撑，战略目标是空谈）。围绕每 年的土地获取目标或土地快要报，季度分解，拟订高额的奖惩举措， 过程和年末查核， 赐予土地获取责任人一定压力和动力； 围绕土地获 取拟订配套的奖项，发挥职工的自媒体效应， 充足翻开土地获取渠道。 比如：碧桂园地区拿地按照 1 万 / 亩奖赏团队。 土地是房地产公司的根本， 土地策略是保障房地产公司平稳、 高速发展的保障， 但最终落地执行才是中心， 没有相应配套土地策略的体系，再好的策略也无法执行。公司想由“时机型拿地”到“策略指导拿地”转变，就要从拿地体制上做根本的转变，并形成一套适合公司的固化的拿地流程体系，全面支持公司拿地战略。