某公司基层人员业务能力提升内训方案.pptx

基层人员业务能力提升内训方案;课程说明 ;培训内容目录;在日常销售中 你是怎样发现顾客的购买信号的？ ;;;;面子心理 从众心理 推崇权威 爱占便宜 害怕后悔 心理价位 炫耀心理 攀比心理;2、不同类型的消费者心理;女性 男性;女性心理;;儿童 少年 青年 中年 老年;儿童消费心理 案例:谁在影响儿童的消费行为? 儿童虽没有收入,但他(或她)的”钱袋”却很大. 。据调查，我国12岁以下儿童有3亿左右，其中独生子女占到35％，我国有85%的家庭儿童消费达到或超过家庭总支出的30％,儿童消费市场消费额达1.5万亿元，并处于逐年上升的状态，到2016年更是有望达到2万亿元的规模。 调查还表明,75%以上的儿童是从电视中获得新玩具的信息.其余 大部分是从同伴那里得知； 最新的调查还表明儿童获得关于圣诞礼物信息的四条渠道是:电 视\商店\同伴\网络.然而更重要的是:儿童消费并不能完全自己做主,他 们主要受到父母\同伴或者同学\教师\广告及商家的影响.; 追求时尚,表现个性 突出个性,表现自我 注重情感,冲动性强; 中年消费心理 理智性强,冲动性小 计划性强,盲目性小 注重传统,创新性小; 老年消费心理 商品追求实用性 消费需求结构发生变化 较强的补偿性消费心理 消费习惯稳定,消费行为理智 消费追求便利,要求得到良好的售后服务;分析型顾客 力量型顾客 活泼型顾客 和平型顾客;性格分类;活泼型;分析型;力量型;和平型;客户 特点;客户 特点;;;音量;★合适的表情;情绪状态同步法 习惯用语同步法 肢体语言同步法 语调速度同步法;情绪同步技巧：「共振」;当你与一个组合对话，你的目标是与他们产生共振，甚至在这一共振中传递快乐的情绪。当人们和你一起分享快乐的时光并且真实地感受到共振，他们会真心希望你留下继续聊天。这就意味着组合上钩了。 重要的是要理解共振是真实的。不仅是在物理学意义上，共振在社交层面和情绪层面都是真实存在的。 比如，想象一下你正在和组合聊天，有人突然做了失礼的举动。他说了一些冒犯或是不该说的话。他“乒”的一声对共振传递了负面情绪。接下来发??了什么？ 首先，你感觉到一种情绪——“乒”的一声的反感情绪。 这样“乒”一声的反感情绪，会通过你脸上微妙的情绪变化，你的语调，你的肢体语言，最终“砰”的一声传递到共振中。;习惯用语同步法;说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。;肢体语言同步法;肢体语言的特征;我只讲几个有代表性引起朋友们的关注.;二、手势. 我们每一个人在谈话的过程中都会有不同的手势,只是有的手势是有助于我们表达的,有的会令人讨厌.在生意谈判时,最好不要出现用十指点指对方的手势,这样会让对方非常反感,也不要讲话时乱挥舞拳头,这些手势都是不礼貌的. ;??? 三、立姿. 我们在销售工作中,很多时候都需要站着和客户谈业务,可许多销售员站着不断的摇晃肩膀,不断的倒换双脚,这些动作会让客户感到你不耐烦,想尽快结束谈话,也不礼貌.正确的做法是,象军人稍息的动作,一脚稍微在前,一脚靠后为重点.比较稳重,尽量不要摇头晃脑.四，坐姿.在拜访客户,接待客户,坐姿是我销售员最常用的肢体语言,由于习惯或者太过随意,有的男性销售员坐在沙发上,要不两腿伸的长长的,要不就翘个二郎腿晃来晃去,会让客户非常反感,不礼貌不说,还很不稳重,引起客户的不信任.有的女性销售员,也采取男性的坐姿,有的穿着裙子还开着双腿,这些也会让客户不舒服,影响形象,如果对方也是位女性,十有八九,业务谈不成.因为女性更讨厌女性的不端庄. ;? 四、鞠躬. 有的销售员到客户公司去拜访客户,看见办公室有几个人,理都不理的坐下,也是很不礼貌的,这一点我们应该向日本人学习,向大家鞠个躬,问声大家好!,我想就是由于你的礼貌,其他人也会帮助你拿下定单的.一般在面对几个人时,学会鞠躬是不错的销售肢体语言. ;五、点头 在许多场合点头微笑,也是销售的最好肢体语言.比如:在会场,在饭厅,在办公室正在谈话,你都可以用点头的肢体语言表示自己的问候. ;（语调高、语速快、胸部呼吸、伸颈、头部动作多）;（1）成为产品专家，包括竞争对手的产品;美国消费者协会做的一项调查表明，顾客在遇到以下情况时认为没有受到尊重。;提 问;将问题分为;2、倾听;倾听的五个层次;就我的理解，您的看法是……（概括） 这么说，您的意思是……（澄清） 您刚才大概谈了这些事情……（重复） 就您刚才的几点设想，我想……（思考）;练习：A：“我非常欣赏你” B：“