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销售顾问三大神剑 ___主讲:陆静 ;
★
;1、导购员和销售顾问之间的区别究竟在哪里?
2、你是否在面对顾客时不知道(观察)看什么、怎么问、如何说?
3、你是否在面对不同客户时很难应对相应的对答?
4、你是否很难找到产品的核心竞争价值?
———销售顾问三大神剑将为你解密销售流程中的三大关键!;3、角色认知——你的角色???
导购员VS销售顾问?
;导购员基本欲望:
销售心态:为了谋得薪水,只要顾客买多点我的提成就高了!
销售行为:希望顾客购买不断地说自己的产品如何好,想要顾客快速做决定购买。
对自己的要求:目光短浅,注重薪水和待遇,不注重学习,对自己的形象,服务态度,耐心程度都不够,只要能卖货就行了。
对顾客的态度:热情,但不是发自内心的真诚,顾客买了就高兴,不买就给他脸色看。发现 顾客购买意向不强时,马上就会去跟其他意向更强的顾客。
;销售顾问基本欲望:
销售心态:销售就是帮顾客选择适合他的产品,了解客户的需求进行引导,提供方案并让顾客感觉这就是适合他的。同时提供一些附加值服务。
销售行为:心态很平和,更多是利用自己的专业去帮助顾客,给予顾客建议,让顾客自己做决定,不急于求成,用亲切的微笑面对顾客,在恰当是鼓励客户做出选择。
对自己的要求:很严格,谈吐、气质、形象很注重,不断学习,参加培训,充实自己,内心喜欢顾客,把顾客当成朋友,有感恩的心,耐心为顾客讲解,知道顾客满意为止。
对顾客的态度:热情体贴,真正把顾客当着朋友,和顾客沟通很自然,不管顾客是否购买还是一如既往的友善,交流自己产品的价值,让顾客感觉这正是他所需要的,如果顾客暂时不买,也会后期进行跟进。;——核心区别;——销售顾问的优势;销售顾问必备四大技能;顾客进店的五大原因:
1、产品影响力
2、产品宣传广告
3、优惠活动信息
4、产品品质
5、优质的服务
;顾客购买产品的四大理由:
1、提供方便快捷的服务
2、一种感觉(价值感受)
3、环保、绿色、健康、安全
4、一种图像(印象、氛围、实实在在的感受到的)
;迎客阶段;;;;终端门店导购训练营核心课程 ——接近顾客;赞美的重要性;识人秘诀:四招;迎客阶段;赞美的重要性;微笑+称呼+问候+赞美=打开心扉;
关心顾客比介绍产品要来得有用;
少谈商品,多谈顾客;
;现场讨论模拟; 住址环境、装修风格; 住房面积、费用预算; 颜色偏好、工作职业; 兴趣喜好、使用时间; 谁来作主、谁来使用; 了解竞品、购买经验; 为何痛苦、如何快乐; 了解顾客的真正需求 !;现场模拟;怎么问?——提问!;怎么问?; ;终端门店导购训练营核心课程 ——如何说?;产品推介要点;终端门店导购训练营核心课程 ——产品价值;终端门店导购训练营核心课程 ——产品价值;终端门店导购训练营核心课程 —卖点提炼;如何塑造雅阁斯丹产品价值?;如何塑造雅阁斯丹产品价值?;如何塑造雅阁斯丹产品价值?;结束语;谢 谢
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