销售人员的心理操控术培训讲义.pptx

; 销售人员的心理操控术; 销售;课程大纲;一：像客户一样思考，洞悉客户的心灵密码;如何像客户一样思考;1.不同人群的消费心理;1.不同人群的消费心理;2.不可不知的客户心理;3.客户的消费心理阶段;3.客户的消费心理阶段;4.了解客户购买产品的利益点;如何找准客户的利益点;5.通过不同颜色把握客户; ;8.喜欢紫色的，情感丰富，比较敏感，也极具个性。他们常给人冷漠、高傲的感觉，非常善于抑制自己的情感。应对：要善于挖掘他们的个性需求，理解他们充满梦幻色彩，忧郁的情感。 9.喜欢灰色的??灰色比白色深沉，比黑色活泼。喜欢灰色的，大多比较理性，他们做事干练，精明。但实际上，他们性格懦弱、胆小、依赖性强、行动迟缓。 10.喜欢橙色的，思路清晰，善于表达，性格开朗具有外交家的天赋。应对：要善于分辨他们的外交辞令和真实需求，否则你就可能被他的外交辞令所迷惑，不断跟进，结果可能劳而无功。 ;6.如何探寻客户的真实需求;7.销售心理操控模板;二：先给客户掏心，后让客户掏钱;1.真诚是赢的客户的前提;2.为客户省钱你才能赚钱;3.换位思考必然获得客户的信任;4.不隐瞒自己产品的缺点;5.向客户展示发自内心的微笑;6.亲和力让客户更愿靠近你;7.把客户当做真正的朋友;8.以感恩的心态对待客户的异议;三：销售中的“看相”;1.鼻子是人最敏感的无声“语言”;2.眉毛判断客户的性格;3.看脸型，知心性;4.客户的眼睛就是客户的心灵窗户;5.从嘴巴推断客户的性格及心理特征;6.下巴与客户的心理特点;7.声音判断客户的性格;8.头发判断客户的性格;9.心理操控模板;四：言必中的，这样说话客户才会心动;五：掌握人性弱点，找准客户心理突破口;六：谈判就是“谈心”，销售心理博弈招数;七：看懂客户身体语言，引导客户购买心理;八：学会“潜伏”，自己低调让客户高调;九：想操纵客户的心理，自己的心理必须要过硬;十：在销售中，这些心理学效应你必须要知道; 汤姆.霍普金斯的故事——把冰卖给爱斯基摩人 ; 汤姆：“你好！爱斯基摩人。我叫汤姆.霍普金斯，我在北极冰公司工作。我向你介绍一下北极冰给你和你的家人带来的好处。”爱斯基摩人：“这太有趣了。我听说你们公司有很好的产品，但冰在这儿可不是问题，它是不用花钱的，我们甚至住在这东西里面。 汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 爱斯基摩人：“很简单，因为这里遍地都是。” 汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 爱斯基摩人：“奥，是得。这种冰太多太多。” 汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，设想一下好吗？” 爱斯基摩人：“我宁愿不去想它。” ;汤姆：“也许，这就是为什么您所使用的冰是此。。。。。。能否说是经济合算，物超所值吗？” 爱斯基摩人：“对不起，我突然感觉不太舒服。” 汤姆：“我明白。给您家人的饮料中放入这种无人保护、无人看管的冰块，如果您想真正感觉舒服必须得先进行消毒，不是吗？那您如何进行消毒的呢？” 爱斯基摩人：“煮沸吧，我想。” 汤姆：“是的，先生。煮过以后又能剩下什么呢？” 爱斯基摩人：“水。” 汤姆：“这样您是在浪费时间。说到时间假如您愿意现在在这份协议上签上您的名字，今天晚上您和您的家人就能享受到最爱喝的，加有干净、卫生、美味可口的北极冰块的饮料了。奥，对了，我非常想知道您的那位清除鱼内脏的邻居，您认为他是否有兴趣了解北极冰给他和他的家人带来的好处呢？”;分析; 第二句，汤姆：“是的，先生。你知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，而且看得出来你也是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的，能否解释一下为什么你目前使用的冰是不花钱的呢？” 这句话里，两次运用了预先框视法则，一个是您知道注重生活质量是很多人对我们公司感兴趣的原因之一，一个是看的出来您也是一个注重生活质量的人。意思是你不使用我们公司的产品，你就不是一个注重生活品质的人。; 第三句，汤姆：“你说得非常正确。你使用的冰就在周围。日日夜夜，无人看管，无人照顾，不是吗？” 销售是说的，还是用问的？推销是问的。问问题可以正确地引导顾客的思维和注意力。第三句用了问问题的策略。; 第四句，汤姆：“是的，先生。现在冰上有我们，有你有我，那边有您清除鱼内脏的邻居，北极熊正在冰面上重重地踩踏。啊，您看到企鹅沿水边留下的脏物吗？请您想一想，